哆来猫】“太贵了” 向你抛去一个喵星人领养攻略

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哆来猫】“太贵了”

今天我专注挑选了第一个异议：“你们的课程好是好，就是价格太贵了。”集中解决。

我能理解你的感受，如果只看价格，我可能扭头就走了。(轻松地玩笑)

1、突出效果价值

我也有孩子，如果我知道机构的老师都持有专业证书，并且有丰富教学经验，而且每周都备课磨课，追求卓越，那我会放心把孩子托付给机构。不专业的老师再便宜我也觉得浪费时间。如果我知道机构能够帮助我孩子变得更自信，而且他们有这方面成功的经验，那么别人可以为什么我不行？所以只要我肯付出，肯配合老师，一定会出效果。

2、突出校区优势：距离近、环境、品牌就距离而言，选机构，我肯定给孩子选择离家近的，这样我在路上耽误的时间就少很多。而且一定选择环境好的，我对比过这商圈的机构，我们的环境体验是最好的。因为我们老板肯投入，是真心做教育的，所以我们的团队一直很稳定，就算疫情也没能冲散我们。而且我们是上市品牌，从课程系统、师资培训和稳定性上讲都更有优势。疫情后，咱们家长要选择这样靠谱的机构！如果你知道这些价值，会不会觉得物有所值，甚至超值？(停一停)

3、抛优惠关单而且我们机构一直有个政策，就是初次到访报课家长可以申请1000元优惠金。这只针对首次到访的家长，要是你从这离开再回来就只能是原价了。你看要不要申请这个优惠？”

同为课程顾问，但是每个人的优势不同：有的是长相和待人接物比较容易给人亲切感；有的是说话声音比较柔和，容易让人放松；有的是和客户有相同的经历，容易有共鸣；......而上面这位星友的一项优势就是她和家长都同为“妈妈”，所以会无形中和产生一些“共鸣和信任”。如果在回复中在孩子的学习上和地点的选择上等，能多一些真实的细节描述，会更容易让客户产生共鸣，更有代入感，也更有利于签单。

“家长，我完全能够理解你的意见，因为确确实实，我们学校在创办之初，我们在设定价格的时候也面临两个艰难的选择：第一个选择是，将我们的课程价格设置到最低，但是这样做我们也发现会有一种后果，就是最低的价格只能够吸引到最低级的老师，给孩子提供最低级的教学和服务...... 第二种选择是，将我们的课程价格适当的调高一点点，从而保证我们能够吸引到优秀的老师，给孩子提供最专业的教学品质和服务品质。这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择，所以我能理解家长，因为我们也面临着在价格和价值之间做决定，不过最终我们做出了第二种选择，家长你知道为什么吗？因为我们维思特学校始终有一个理念，那就是我们宁愿哪怕因为“价格”的问题向家长在现在做出一时的解释，也不愿意因为我们的课程“品质和服务”品质的问题向家长和孩子赔礼道歉和忏悔一辈子！刚才我也和你聊这么久了，能够感受到你也是一位超级具有教育意识的家长，我相信如果当时你身为我们中的一员的话，出于对孩子负责的角度，你肯定也会和我们做出相同的决定的，家长你说是吧？”

1、当初在价格和效果上艰难选择的对比2、处理价格异议和效果异议的对比而且这两个对比又不是“自嗨的”，而是以“客户的角度”去对比分析，非常真实的突出了机构在“教学效果和品质”上的重视度。让家长真实的感受到：她所关心的问题也是校区所关心的，并且校区在她之前就已经有了很深入的思考和评估。这无形中会让客户产生信任和好感。

总结家长之前提出的问题并确认问题：妈妈你除了价格这一块还有其它的问题吗？如果有的话你可以告诉我。首先我们从性价比来讲，我们一年是135节课，其中外教课是90节，中教课是45节，中外教比例是1：2，这是在周边机构里我们的外教课是最多的。我们因为课时多所以显得总价高，但是我们单课时平均不到100块，现在一节课不到100块这个价格你能接受吗？其次你的孩子在我们这边系统的学习一年，他这一年会接触和掌握xx主题故事，xx首音乐，还有社交，课堂规则指令，性格和良好的学习习惯的塑造，还和我们对口的小学的英语教材接轨，这些你还觉得价格贵吗？然后我们的老师都是持有教师资格证，并且都有着至少2年的教学经验，丰富的教学经验，这些正规的师资配备你觉得一节课不到100元你能接受吗？最后妈妈你给孩子选择机构肯定不是像买菜一样，随便买都行，肯定是要选最合适的对吧。那我们今天就给孩子学习这块定下来吧。

异议处理中最怕的就是答非所问：拼命的回答了一个客户并不在意的异议。

这不管对客户还是顾问来说都是一个非常糟糕的体验，更别提签单了。

而之所以会出现这种情况，核心的原因是：课程顾问没有养成确认的习惯。

什么是“确认”？

就是你理解了客户要表达的意思，并和客户确认了他的问题和异议。

这样做的好处在于：让你们的沟通高度同频且高效。

1、客户能感受到你很在意她，并在努力理解她的意思

2、你确认后针对性的回复，会让客户感受到自己的问题在逐渐被解决

这里需要注意的一点是：你的表情、语音、语调。

同样一句话，因着表情、语音、语调的不同，对方接受到的感受会有很大区别。

不信，你可以就下面这句话试一下：

温和的语调：“妈妈你除了价格这一块还有其它问题吗？”

冷漠的语调：“妈妈你除了价格这一块还有其它问题吗？”

客户既然会说课程好，说明客户有机会对课程是认可的，为什么说有机会呢？还有一种情况是客户并没有深刻的感受到课程的价值，所以就需要让客户亲自说说课程好在哪里了？顾问也好重新审视一下自己的工作质量，如果客户能准确的说出课程对孩子的帮助，那么此时他的内心是纠结的：“产品合适，价钱有点难接受”。这时我们只需帮助他建立选择思路，帮助他做选择，最后再定位收费问题！我的回答：“非常感谢你对我们课程的认可，你觉得我们课程是挺好的，具体是觉得哪些对孩子帮助会比较大呢？同时我也特别能理解你对价格的不满，我们的收费相对有些机构来说确实有点儿高，可你知道还有收费比我们更高的机构吗？与这些机构相比，他们能提供给你更全面更佳有价值的服务，所以收费也会比我们高不少，对于普通家庭而言，那并不是第一选择！而我们机构的收费在中间标准，相对费用更高一层的机构，我们的收费更适合普通家庭，虽然我们目前还不是最好的机构，但我们一直没有停止完善并发展的脚步，我相信有你的支我们更加有信心！在相对更低层的机构上，我们能提供更全面更有价值的服务，我相信你在决定孩子的这件事上，并不会只追求低价格，你觉得呢？如果你觉得套餐收费不太合适，可以告诉下我你是觉得课程总价太高超出了自己的预期，还是觉得的课程单价不够有性价比呢？我希望能在这个方案方面最大程度的帮助到你！”

“你觉得我们课程是挺好的，具体是觉得哪些对孩子帮助会比较大呢？”这个提问非常赞，是一个很棒的“价值调查提问”。

这句提问即展示了课程顾问对客户的“重视”，又很好的帮助自己“判断”了客户觉得价格贵的“真实原因”。▶︎如果客户很认真的回答了这个问题那说明客户真的很认可课程。这时顾问可以顺带再次突出课程对孩子的帮助，提升价值，并用心的帮助家长申请最大的优惠，让家长觉得课程值得，你也值得。▶︎如果客户没有正面面对这个问题那很有可能所谓的价格贵只是家长感觉上的贵，因为没有看到课程的价值。

这时，顾问需要做的就是：

1、帮助客户回顾她所遇到的问题和困难；

2、通过案例、事实等重新帮助客户了解到课程对她的价值；

3、然后通过关单再次确认客户的意向和异议。

向你抛去一个喵星人领养攻略

从某一刻开始，我坚信自己命里缺喵。

作为实力行动派，我终于如愿成为了一名新晋铲屎官。它叫乌苏，是在我喝了一瓶夺命大乌苏后被接回家的。

请不要吝啬地夸她可爱好吗？❤

一周前，乌苏还是一只可怜兮兮的小流浪。

也许“领养代替购买”的口号早已不新鲜，但真正践行的幸福感却强烈到出乎我的意料。从决定领养的那一刻起，不管她是不是什么名贵品种，长相够不够完美，甚至是不是完全健康都不重要了，只剩下满眼满心都是她，这个我生命中珍贵的礼物。

如果你和我一样，也有领养一只喵的打算，希望这篇用亲身经历写出来的领养攻略可以帮助你，顺利实现这个美丽的愿望。

确认领养资格

基本上，绝大多数的宠物领养信息中都会带有“国际惯例”四个字，是不是真的国际标准且不讨论，它的存在是为了审核领养人的抚养能力，保障小动物们在新家中能有相对较好的生活质量。

拿猫咪领养举例，“国际惯例”即指：

本市固定住房（合租不建议申请领养，寄宿、合宿不符合领养标准）、收入稳定、科学喂养（使用成品猫粮，不喂廉价低档猫粮）、有病即医、适龄绝育、不因任何理由随意抛弃、接受救助组织的家访或定期线上回访。

一些有一定规模的救助机构还会要求领养者签订领养协议，如此有仪式感的环节，瞬间燃起保护欲和责任心有没有......

关注领养信息

确认符合领养资格后，就可以紧盯各个渠道发布的领养信息了。

最简单的方式就是在微博上搜索“所在城市+领养”，实时分类中的信息会更有效，举个栗子：

当然你也可以关注一些动物救助组织的微博或公众号，设置消息更新提醒，以免错过心水的喵。

还有一种方式，就是前往当地的救助点，和未来的主子近距离互动，看对眼了立刻抱走。

该出手时就出手&提前准备猫咪用品

这段非常重要！请各位准铲屎官自觉划重点！

领养一只喵和恋爱一样，缘分一到天雷勾地火，千万不要相信什么“世界上一定有属于你的喵，它一定会找到你，你要等。”之类的鬼话，看到领养信息中喜欢的喵就马上联系信息发布者要求领养并约定尽早的上门时间，不要举棋不定，不要想“万一后面会有更喜欢的怎么办”，领养猫咪不是在菜市场买菜，请尊重你和喵之间的缘分，和它作为小小生命的尊严。