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原生态宠物号 2025-01-04 16:20 37
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不知从何时起，在一部分人眼中，人生赢家的评判标准从“年纪轻轻，儿女双全”变成了“年纪轻轻，猫狗双全”。
于是，宠物经济逐步与不同业态融合，摩擦出新商机的火花。这不，近日饿了么和美团这两大外卖平台先后释放出加码宠物市场的信号，“宠物外卖”的市场潜力随之而受到关注。
据说，宠物外卖订单客单价达125元，有的大单子达千元左右。 商家们却说，销量在上涨，但利润微薄……
近年来，傲娇又独立的猫咪和热情又忠诚的狗狗，成为了多数80后、90后眼中的“灵魂伴侣”。
在饿了么上，90后成为了最大的宠物外卖消费群体，他们会像照顾孩子一样照顾宠物。饿了么发布的《2020宠物外卖报告》显示，过去一年，宠物外卖这一新兴消费市场快速升温，饿了么宠物外卖订单增长了135%，订单客单价格高达125元。
打开饿了么和美团外卖上的宠物店商家发现，目前市面上主要销售的外卖产品主要集中在猫砂、猫粮、狗粮、宠物奶粉、宠物粮食等。
与淘宝宠物店最大的不同是，宠物外卖销售的产品仅限于同城配送，和我们点外卖一样，一小时左右便可送达。
就这样，在年轻人“精致养宠”的理念下，第一批汪星人和喵星人带着人均125元的外卖“跑步”进入了萌宠界的小康社会。
给自己点外卖都要为3元还是5元的配送费精打细算的他们，咋给宠物点外卖比给自己还舍得？宠物外卖行业在郑州是如何兴起的？
河南商报记者在陈砦花卉市场大学路店走访时发现，三楼宠物区一整层仅有三分之一的宠物店有在外卖平台开店，商家对外卖店的态度可以用“佛系”二字来概括。“成交时不狂，遭拒时能扛，缘分到了，自然就有单了。”
提及宠物外卖店的注册时间，商家们几乎都将时间指向了2月份。那时，新冠肺炎疫情肆虐全国，大面积停工停业让“猫狗双全”的年轻人家里彻底断粮了。
疫情期间，人要赚钱吃饭，宠物要花钱吃粮，需求是拉动新生事物发展的根本原因。
爪萌宠物优品馆的老板王龙说：“那会儿，猫砂、猫粮、狗粮、宠物奶粉的销量比现在还高，不愁客户，只要肯发朋友圈，根本闲不住，有的店直接在市场门口举个牌子一蹲，就不少卖。”
当淘宝“关”了门，物流放了假，街上只剩下跑腿和外卖平台的送货小哥儿，同城外卖成为了我们闭门修炼时的唯一的选择。此时，在郑州，宠物外卖顺势而生。
乐家宠物店东区的店长刘利娟说：“疫情期间仅航海路店开设了宠物外卖服务，一个月可以卖出一千多单，单价最高的单子可以达到一千元左右。”
河南商报记者了解到，疫情期间由于大面积停工停业，我们对疫情局势的迷茫导致消费者开启了“疯狂囤货”模式，也正是那段时间，多数平时不经常网购的消费者也开始尝试网上下单。
“如果真要说疫情对我们的影响，我觉得应该是疫情刚过那段时间，销量降到了400多单，现在逐步恢复到了900多单，处于稳步上升阶段。”刘利娟说。
如果说物流刚恢复的那段时间宠物外卖销量下滑，和疫情期间我们过度透支消费有关，那么现在销量稳步恢复至疫情期间的水平，足以说明宠物外卖市场的需求量。
对于刘利娟的说法，同样也是在疫情期间上线宠物外卖服务的大脸猫宠物店的老板阿帅十分认同。 还有一点：店长看重销量，老板看重利润。
每天看着店铺销量上涨，利润却仅够发放外卖员工工资的阿帅，心里有种有苦说不出的难过。“如果销量不是特别大，就没啥意义。郑州目前做得比较好、排名靠前的商家，我们都有做过交流，统一认为利润点超低，可以说就是给我们提供了几个新的就业岗位而已。”
虽然阿帅在不停地抱怨宠物外卖利润太低，但在采访中谈起自己是如何经营外卖店铺、都搞了哪些活动时，却是滔滔不绝。可以感受到，阿帅是十分看好宠物外卖市场前景的。“平台在探索新增板块，商家在探索新增销售渠道，每个人都在探索这条路。”
宠物店老板黄志伟说：“哪个开店的不想给自己多找一个可以出货的销售渠道呀！”
在走访中，宠物店老板都将宠物食品的利润和超市里的瓜子、零食、矿泉水的利润类比。“现在宠物店都是靠卖活体，给宠物看病、洗澡、美容赚钱，卖宠物食品跟卖矿泉水差不多。”黄志伟说。
河南商报记者发现，市场里虽然开设有“宠物外卖”的商家并不是很多，但是提起“宠物外卖”这四个字时，没有一个店长或老板是不熟悉的，都能聊上几句，谈谈心中的困惑。
但总结下来，困惑只有一个——如何让平台和商家都有钱赚。
国内商业经济学会副会长、河南省商业经济学会会长宋向清分析认为，一方面，随着单身、丁克家庭这种群体数量的不断上涨，单身经济正处于高速发展的阶段，越来越多的年轻人倾向于养宠物来陪伴自己；另一方面，现在有很多年轻人倾向于离开家乡去创业，巨大的生活压力导致对父母的陪伴缺失，养宠物也逐渐成为了陪伴老人的选择，银发经济成为了宠物市场高速发展意料之中的原因。
年轻人没有太多的时间去逛街购买宠物食品，老年人不方便出门逛街，导致宠物用品网络化快速发展。这次疫情造成的大规模停工停业，成为了宠物外卖行业兴起的直接引爆点。
“宠物外卖”帮助宠物店商家探索出一条新出路，但是宠物外卖和人吃的外卖相比，最大的不同，是我们吃的菜是餐厅制作出来的，餐厅可以自行定价，但宠物食品属于有品牌的标准化产品，成本、价格、利润空间没有多大差别，自主定价空间很小。
随着网络购物的蓬勃发展，线下宠物店受到了来自“网购”的冲击，消费者一改曾经去宠物店给宠物洗澡顺便购物的方式，逐渐养成了宠物店购物后再去网购平台搜索同款产品货比三家的习惯。若实体商家给宠物用品的定价明显高于网购平台，便极易沦为线上宠物用品的线下展示厅、体验店。
特别是疫情以后，我们的收入受到了影响，花钱不再像以前那样大手大脚，抖音直播带货发展得如火如荼，更逼迫商家降价，趋同于网购平台的价格。有着房租、水电、工资成本压力的线下宠物店急于拓展销售渠道，但又无力支撑平台经营成本的困境，值得平台方思考和解决。
“从未来看，宠物外卖行业将会成为一个新的热门领域，我看好整个市场的发展前景，但这一行业目前处于探索阶段，需要更加严格的监管，创新出更加新颖的宠物外卖销售模式。”宋向清说。
（编辑 熊子文 吉倩倩）
厦门有处特别的地方，在这里，街头巷尾聚集着近60家宠物店，一眼望不尽的是五颜六色的招牌，两耳可闻的是三三两两的犬吠，这个地方就是厦门最有名的批发市场——明发商业广场。在这里有一家看似不起眼，却内有洞天的宠物店——猫不二，这家“做猫咪服务绝不将就”的店在众多宠物店中别具一格，更是创下月营收近40万的好成绩，它是如何做到的呢？ 我们就一探究竟。
猫不二位于明发商业广场某条内巷尾的拐角处，远处看去商场的扶梯甚至要把门口挡住一半，很难想象就是这样一家位置有点偏的宠物店在众多门店中脱颖而出。
门店位置虽不起眼，好在大面积玻璃橱窗和暖色灯光的搭配让人耳目一新，走进门更会发现里面原来别有天地——店内面积360平米左右共四层，分为地上两层和地下两层：地上一层是活体售卖展示区和前台收银区，地上二层是猫咪寄养区，地下一层是猫咪用品商品区和客户休息区，地下二层是猫咪洗护区和猫咪寄养区。店内装修以轻工业混搭日式风格为主，随处可见的萌宠元素，透露着可爱的小心机。小编在进店后发现一些不错的小细节，如前台后方墙壁上悬挂了3块显示屏，用以展示寄养环境、猫咪洗澡过程以及会员充值的等级价格；又如去往地下一层的楼梯扶手处，陈列了很多用挂桶装着的逗猫棒；再如客户休息区墙面宣传海报的陈列，通过射灯将宣传海报照亮，很容易让客户在休息时就留意到。
据了解，起初猫不二只是一家只有25平米的小店，如今摇身一变成为近400平米的门店，也是几经周折才有了如今的景象。猫不二创始人俞浩告诉小编：“或许和大多数宠物店不一样，我们刚开店并没有选择一下子开这么大，而是根据客户需求和用户基数才慢慢地把店面扩大。”
当问及俞浩为什么专注于做猫咪生意时，俞浩告诉小编这还要和他的入行经历说起：在正式进入宠物行业之前，俞浩在一家国企上班，因为自身养猫的关系，认识了自己如今的合伙人。俞浩告诉小编：“我的另外一位合伙人在宠物行业待了很久，最早他在摩尔莲花开宠物店，我当时是他的客户，后来在各种机缘巧合下我们决定合伙开一家宠物店，以自家宠物命名为“狗阿呆，猫不二”，严格意义上讲是两家挨着的宠物店，一家用来做狗的生意，一家用来做猫的生意。但后来在实际经营过程中，我们发现狗狗的生意有很多问题：一来狗狗的体味很重，气味很难管理；二来整个明发广场做狗狗生意的实在太多，同质化竞争很严重；三来狗主人的消费能力远不如猫主人的消费能力强。所以在做了3个月后，我们决定放弃狗狗的生意，专注服务猫用户，并将已有的狗狗客户介绍给了周边其他宠物店。”
明发商业广场是一个宠物店扎堆的地方，每年开开关关的宠物店都有数十家，猫不二在大浪淘沙中存活了下来，那它靠的是什么呢？
俞浩介绍说：“转型很重要：我们把服务放到了第一位。以活体为例，我们希望保证每一只售卖出去的活体没有问题，因为只有让客户养活，才能让客户源源不断地来店里消费；以商品为例，目前商品SKU应该是整个明发市场最全的。因为担心客户居住距离较远，不再到店里消费，于是我们同步开了淘宝店，线下商品的价格基本与淘宝保持一致；以洗护为例，在保证更好服务的前提下，我们定价只比行业价格高10～20元左右；以寄养为例，我们每一层都安装了新风系统以保证空气流通，并有专门的人做看护打理。所以综合比较下来，大多数人都会选择来猫不二。”
猫不二的单月营收近40万，从营收构成看：零售业务在20万左右，洗护美容在2万左右，寄养业务平时在1万左右，剩余为活体售卖，波动较大。据俞浩介绍：“在春节期间，我们目前的寄养间是不够用的，基本上这个时候寄养业务能做到10万左右。”与此猫不二的线上淘宝店在没有大力宣传的前提下也卖得不错：基本单月在15万左右，客单价在200元左右。
在选品上，猫不二也有自己的一套选品逻辑。首先卖相好、颜值高的商品更容易促使客户达成消费。俞浩介绍说：“猫不二本身也有代理一些产品，做一些品牌的分销，比如汤恩贝和Pidan。之所以选择与汤恩贝长期合作一方面是因为品质过关，另一方面也因为产品颜值足够吸睛，好看的产品在陈列上也可以变相提升店铺的逼格。很多门店不会进一些稀奇古怪的小东西，只是在朋友圈配字发图，但我们会尝试去卖，因为很多产品客户是需要确实到店感受到才会买，所以无论是不是我们主推的产品，我们都会有，这也跟我们没有狗用的产品，有足够的空间去展示陈列有关。此外我们还发现在颜值产品面前，大部分女性客户容易产生冲动消费。”其次猫不二所选的商品大部分在市面上都有一定的知名度，这样以来可以减少用户教育，品牌本身的影响力会帮助门店推货。再次还要看产品的网络控价是否严格，是否能有不错的利润空间。
俞浩告诉小编：“除去以上几个原则，为了确保产品的适口性，我们进的每一款产品都提前进行试吃试用。有一次我们打算引进一款零食，在进货之前给店里十几只猫进行试吃，发现只有2只猫吃，这种情况下肯定是适口性有问题，客户买回家后就会浪费掉，也会无形中对我们店印象打折扣，最终没有上架。” 小编还了解到俞浩坚持每年去亚宠展发现好东西，特别钟爱边边角角的标准展位。
在零售上，以中高端商品为主，俞浩介绍说：“以主粮和保健品为主，零食的利润空间比较薄，所以我们通过大批量进货来压低拿货价格，在零食售卖上基本采用捆绑销售，不建议客户单包购买，会以买赠的形式给顾客优惠。我们还发现零食是有生命周期的，一款零食卖3～5个月后客户的新鲜劲儿可能就过了，这时候我们就会替换同类的新产品。这一点在猫用户身上特别明显，大多数客户看到新奇的包装都是拿回去尝鲜的。所以针对零食，我们会特别留意货架，当发现某款零食客人拿的少了，我们就会意识到是换下一款新零食的时候了。除零食外，靠大量囤货来压低价格的另一类商品还有猫砂，大批量囤货的好处是猫砂是厂家按车配送的，减少了物流的周转环节，从而猫砂的粉尘也会降低不少。如果客户无法及时到店消费，我们可支持送货上门，一般情况下主粮是没有起送价的，但猫砂需要按箱订购，而且按箱订购会有优惠。”
小编还了解到，猫不二会刻意留意搜罗与节日相关的商品，在推产品时与对应时段的假期节庆相结合，做主题陈列。如在春节期间整个地上一层的货架商品均以大红色为主，再如中秋节大面积堆叠宠物月饼，俞浩告诉小编：“我们不指望靠这些东西来赚钱，这些月饼我们都是作为会员礼物送给宠主，至少从宣传角度看，大家会认为猫不二是与众不同的。”
此外还有一个值得注意的小细节，客户进店后销售人员并不会过多给客户压力。俞浩介绍说：“有些客户并不喜欢销售人员一直跟在身后，所以我们要求店内的销售人员：客户到店后要先进行询问是否需要引导，如果需要再进行介绍，如果不需要可以暂时走开。”
在会员充值上，目前猫不二的会员等级分为3种：1000元白银卡、3000元黄金卡、6000元钻石卡。由于大部分商品的利润空间有限，所以在商品上并没有制定统一的折扣价格，而是根据不同产品的毛利空间给出对应的折扣，其中主粮没有折扣。在服务上，如洗护美容寄养等，不同等级的会员会有不同力度的统一折扣。充值成为会员后还能享有其他额外福利，如每三个月的体内驱虫终身免费和宠物过生日送礼品及洗护美容等。俞浩介绍说：“送体内驱虫的目的是希望客户能经常回来，我们巴不得客户有事没事就到店里转转。 我们并没有硬性要求客户充值，而是采用积分制，如果客户并没有在店内充值，当其累计消费达到1000元时，就可以自动升级为白银卡会员，享受该等级会员的折扣和福利。” 为了促成客户充值，猫不二也花了很多小心思，如充值1000元当次洗护美容免费；再如充值6000元送3000元商品，俞浩介绍说：“每次进货不少经销商也会配套送一些产品，我们把这些产品都拿过来回馈客户，这部分成本是很低的。”
据了解，目前很多用户已经累计消费过万元，所以猫不二正打算再加一个更高等级的会员卡，打算在洗护、美容、寄养等服务上再做一些折扣。俞浩表示：“类似这种客户，我们并没有指望在服务上赚更多的钱，而是希望他们能够长久的留在猫不二，我们去多赚一点商品的钱。” 为了回馈老客户，猫不二还打算做积分商城，让顾客的积分可以换成实质性的商品。通过这种方式来增加与顾客互动的机会，促使客户的到店频次，来的次数多了自然而然的就会带动消费。
在洗护美容上，猫不二并没有做复杂的美容服务，只做基础的洗护服务，目前店内的员工就可以胜任。如果客户有高要求的美容要求，我们也会与周边宠物店进行合作，周边宠物店的美容师可以上门为宠物美容。
在活体上，针对猫瘟和猫传腹等重大疾病，猫不二的保障时间为一个月。俞浩表示：“对于卖出去的每一只猫，我们希望可以为它做一辈子的服务。在一个月内，如果猫咪出现猫瘟或者猫传腹，我们会先与合作医院进行治疗，费用全部由我们承担。治好的话主人接走，治不好的话主人可以再选择一只同等价位的猫。其实对于店内值得信任的老客户，如果猫咪在半年内因病死了，我们还是会再免费送她一只自己喜欢的猫。”
猫不二售卖的猫咪活体种类主要以英短、美短、布偶为主，除布偶外，大部分猫咪的售价在3000元左右。有特别优惠1000元左右的猫咪，我们一般不会以零售的方式出售，而是以充值的方式赠送，如充值3000元送价值1000元猫咪。俞浩补充说：“ 我们给店内的每一位销售都配了一台手机，我们会要求销售定期做售后追踪：比如客户购买猫咪回家半小时后，销售需要向客户询问是否安全到家，猫咪情况如何；三天的时候主动询问客户有没有给猫咪起名字，猫咪吃饭喝水上厕所情况如何；七天的时候询问宠主是否给猫咪打疫苗等。虽然目前我们用的系统也会自动提醒客户打疫苗做驱虫，但是我们还是希望店内销售可以主动与客户建立联系，这样才能建立更加长久的信任。”据了解，猫不二每售卖一只猫咪活体，最基础地会带来一个白银会员的充值。小编到店的时候，正处于猫不二活体销售的主推季，店内待售的猫咪大概就有100多只。
俞浩补充说：“活体售卖对整体营收的增长起了很大的作用，而且还有继续增长的趋势，猫不二每卖出一只猫必定会带来相应其他板块增长。相较于2018年10月相比，如今店内整体营收已经实现了翻番。”
在寄养上，猫不二完全没有猫狗分区的顾虑，因为他们天生只做猫咪服务。猫不二在寄养定价上采用阶梯定价的办法：60元、100元、150元、350元，其中350元是豪华大单间，可供多猫家庭的客户选择，小编注意到哪怕是小型单间也是比很多宠物店大不少的。猫不二会对记录每一只猫咪的寄养情况，并以纸质填单的形式挂在寄养房外面，方便工作人员查看。 据俞浩介绍猫不二春节期间寄养既不涨价也不打折。
在营销上，早期猫不二主要是靠口碑老客户介绍新客户。 猫不二希望能在营销宣传上做一些新尝试。俞浩介绍说：“我们打算借开分店的时机重点扶植店内的客服号，通过养宠豪华锦鲤包（如提供全年渴望猫粮、猫砂、营养高等）来吸引我们添加客服微信，尽可能让店内客服号满员。因为早期我们做过测试，在开明发分店的时候我们加了100多个人，当时效果并不明显，但我们发现这二三个月，当中的几个人已经找我们买了五六只猫，这个转化是可以大体计算的。”
在人员上，目前猫不二店内共有5名员工，其中1名店长，1名主要负责简单洗护，因为猫不二本身洗护美容业务并不多，所以在不忙的时候1个人是够的，特别忙的时候可以抽调店内其他员工过来帮忙。另外3名员工主要负责零售、寄养、补货、打扫等工作，基本可以做到一人负责一层，责任到人，方便追责。因为周边业态的关系，猫不二的员工基本上是中午12点上班，大概晚上10点半下班。通过长时间的经验总结和试验，俞浩介绍说：“店内大部分流水基本上是在晚上6点以后产生，所以没必要过早要求店内员工上班。 小编还了解到猫不二有一个好习惯：固定开例会，收集内部员工的困惑和想法，然后大家群策群划找到解决办法。
在薪酬制定上，销售人员售卖出去的每一款商品都会有对应的提成，具体提成猫不二会根据利润空间制定。在工资发放上，猫不二每个月会发放两次工资：月中是基本工资，月底是绩效工资。小编了解到俞浩近期还在思考如何给店长制定薪资，比如经过几个月的测试确定宠物店营收水平基本在什么档次，为店长定制一个业绩目标，如果有超出的部分，按照分红比例为店长分红，通过这种方式来激励店长做的更好。
回头再看，从最初25平米的小店再到如今360平米的门店，一路走来，猫不二一直在稳中求变，似乎每年猫不二都会有新变化：2018年年底猫不二开始布局做连锁分店，目前已经在漳州和明发商业广场的另一条街开了分店。2019年猫不二计划在集美大学再开一家分店。为什么选在集美大学附近，俞浩介绍说：“开在那附近是因为我们比较喜欢宠物生意成行成市的地方，目前那附近本身就有20多家宠物店，具备了吸引精准客流的基础。”
谈及未来，俞浩表示：“等猫不二再多开几家分店的时候，我们会做一次品牌升级。但开分店是一件急不得的事，找到合适的合伙人最重要。”
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