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原生态宠物号 2025-01-04 16:25 27
绝大。钱掏袋口多数宠物医院是民营企业，需要自负盈亏，医生也要承担销售任务，通过诱导消费、小病大治等方式从消费者口袋掏钱。
70％的宠物药和90％的宠物疫苗被外资企业占领，整个行业的钱集中涌向上游，进口替代道阻且长。
作者| 彤欣李欣彤
动辄数千甚至上万元的宠物医疗费用，正在不断抬高当一名“铲屎官”的门槛。
在北京三甲医院做一次过敏原筛查，费用大约800元。但如果猫狗在宠物医院做一次类似的检查，需要花费至少5000元。
在消费者看来，这是因为宠物医院乱收费、过度医疗，为牟取暴利“赚黑心钱”。但宠物医院却在抱怨赚不到钱，甚至过着入不敷出的日子。重资产投入、人力成本高企和日益激烈的市场竞争，都在吞噬宠物医院的利润空间。
不久前，国内最大的宠物医疗服务机构新瑞鹏向美国证监会递交了招股说明书。据招股书披露，2020年到2022年前三季度，新瑞鹏分别亏损11.6亿、13.72亿和7.56亿元，不到3年总亏损约33亿元。行业龙头尚且如此，缺乏品牌和规模效应的中小机构生存状况更加不容乐观。
宠物医疗行业的钱，到底被谁赚走了？
“暴利”的宠物医院不赚钱
2022年下半年，退休老人王凤发现自己养了9年的灰色泰迪犬眼睛变成了灰白色，会在玩耍过程中撞到椅子腿，上下楼也变得磕磕绊绊。
“就像人老了一样，小狗也会得白内障，不及时治疗，两只眼睛就会失明。”宠物医院的医生告诉她，手术是白内障的唯一治疗方式。因为小狗的年纪已接近老年犬，需要做更全面的检查，手术复杂程度也更高，单只眼睛的治疗费用在1.6万元左右。
本着“再穷不能穷孩子，再贵也要给孩子治病”的念头，王凤咬咬牙取出了自己的退休金。从术前检查到术后住院护理，再到每个月复查，共3个月时间，全部费用接近4万元。
在一次复查过程中，医生提到小狗的髋关节正在退化，容易导致后腿瘫痪，拍片子和开药又花了2000多元。王凤拿着一堆印满英文的产品回家，查询后才发现全是保健品，没有一样是可以用作治疗的药品。
看病贵、诱导消费、过度医疗，宠物医院的消费深坑，已成为“铲屎官”们最大的痛点。
在微博上，“宠物看病比人贵合理吗”的话题，讨论量超过2.2亿。在小红书上，上千篇帖子吐槽宠物医院过度医疗、诱导消费。据国联证券统计，给宠物看一次病，手术费平均在5000元以上，几乎相当于应届大学生的月平均工资。
一边是没有医保、全靠自费的消费者，承担着不小的经济压力；另一边，是绝大多数需要自负盈亏的私营宠物医院，作为主力员工的医生还背负着销售KPI，想法设法从消费者口袋里掏钱。
从业5年的宠物医生丹迪在浙江省一家社区宠物医院担任主治医生，他每个月要完成10万~12万的营收KPI。“按照我们院的客流，我的客单价要达到400块钱才可以。”他告诉雪豹财经社，“如果上一个病人只是打了疫苗，消费100多元，意味着下一个病人我要让他花上700块钱。”
据丹迪介绍，宠物医生常用的“宰客”套路是全身检查、小病大治和开保健品。
比如，呕吐、软便、瘙痒是宠物的常见症状，大部分医生会采用“排除法”治病。先用仪器逐步排除病因，这是牟利的第一步。再把小问题夸大成慢性病，需要定期吃药或检查。最后在开药过程中，兜售几款售价贵、利润高的保健品辅助治疗。
丹迪早就习惯了医生和销售的“双重”身份。“整个行业都是如此，即便换一家医院，业绩也是考核的硬指标。”
据《2021 宠物医疗行业白皮书》，国内宠物医疗医药市场的规模为727亿元，两年内增速接近90％，为宠物行业增速最快的细分市场。
消费者眼中费尽心思“赚黑心钱”的宠物医院，并非我们想象中的暴利行业，而是挣扎在温饱线上。国内兽医协会发布的《2019年国内宠物医院发展报告》显示，全国利润率超过15％的宠物医院占比不足30％，有35％的宠物医院利润率在10％左右，还有近20％的宠物医院处于亏损状态。截至2022年，国内有2.2万家宠物医院，较上年减少近8000家。
规模化，不是扭转这一现状的良药，即便是行业中的带头大哥也陷入了连年亏损的局面。
通过快速并购，新瑞鹏旗下已拥有近2000家门店，收入也随之不断攀升。2020年至2022年前三季度，新瑞鹏营收分别为30.08亿、47.84亿和43.15亿元，但持续处于亏损状态，不到3年累计亏损超30亿元。
高投入不一定有高回报
想靠开宠物医院赚钱，首先得投入一笔数百万元的前期费用。
按照规模大小，宠物医院通常分为三种：150平方米左右的社区型医院，200平方米以上的专科医院，以及部分一二线城市才有的中心医院。
据农业农村部最新的《动物诊疗机构管理办法》，能够被称为“医院”的机构，除了拥有基础的场地和功能区外，还必须有3名以上执业兽医师、X光机或B超等器械设备，以及相应的手术室和手术设备。
以150平方米的社区店为例。开在一线城市，房租一年大约30万元，装修成本20万元，医疗器械等固定设备至少100万元，药物、食品、宠物用品等成本20万~30万元。 给宠物拍摄X光的DR机器一台就要15万~20万元，一台彩超机接近30万元。
北京美联众合宠物医院某分院院长王澜算了一笔账：撇开预留的流动资金，投资最小的社区型医院前期投入也要近200万元，专科医院的投资约400万~600万元，中心医院上不封顶。
“社区医院的回本周期通常是2年，但设备3年左右就会老化，如果继续经营， 要再投入一大笔钱。”王澜告诉雪豹财经社，国内宠物医疗行业起步较晚，宠物专用设备和药品都需要采购进口品牌，成本颇高。
迈过前期投入这道坎，高企的人力成本是宠物医院要迈过的第二道关。
作为人力密集型的医疗服务行业，人力成本在宠物医院的日常经营中占大头。据雪豹财经社了解，一家社区医院最基础的配置也要有10名员工，除了3名医生外，还要有4名助理、2名美容师和1名前台。
新瑞鹏在招股书中称，宠物医疗行业对人力依赖程度较高，人才资源是市场核心资源，为留住人才需要提高工资与福利水平。 新瑞鹏的人工成本占比已达到52％，7年前这一数字还只有22％。
不菲的资金投入不一定能换回高额营收。
从收入端来看，接诊量通常能反映一家宠物医院的收入水平。《2019国内宠物医院发展报告》显示，超八成宠物医院日均接诊量在20个以内，近六成宠物医院日均接诊量不足10个。
“周中每天会接待十几个病患，节假日多一些，30个左右。”丹迪所在的宠物医院是杭州口碑最好的社区医院之一，但每个月流水只有20万元左右，利润率不足20％。
2020年，新瑞鹏旗下宠物医院年平均收入为167.8万元。到2022年前三季度，这一数字已降至117.6万元，减少近30％。
“很多人投资宠物医疗都是看中其‘消费医疗’的属性，将其对标医美、齿科。”王澜告诉雪豹财经社，开一家中型宠物医院的投资成本接近医美诊所，但坪效和人效远不如后者。
在丹迪看来，宠物医院并不是暴利行业，赚的是“辛苦钱”。“医生每天坐班12个小时，美容师隔三差五就被猫爪狗咬，要长期打狂犬疫苗，员工一周只能休息一天，很多人做个两三年就转行了。”
在单次费用动辄数千上万元的开销面前，很难把宠物医院不赚钱甚至亏损的理由，完全归因于高昂的前期投入和攀升的人力成本。
真正的行业顽疾，是过于强势的上游公司挤压了宠物医院的利润空间。
钱进了谁的口袋？
宠物医院在整条产业链中位居下游，也相对弱势，上游的药品疫苗、宠物医疗设备和医疗耗材企业拥有更大的话语权和定价权。
第三方调研机构GrandView发布的一份数据显示，在2021年的北美动物医疗市场销售额中，兽药和疫苗占比超过65％，保健品及添加剂占比16％，诊疗费用的份额只有14％。成熟的国际市场尚且如此，被少数几家国际医药巨头把持的国内市场也是同样的局面。
无论是疫苗、药品还是保健品，国内宠物医院用的几乎都是进口产品。《2021年宠物市场白皮书》数据显示，国内药品及疫苗全年销售额近300亿元， 90％的疫苗市场和70％的医药市场被外资品牌占据。
以“铲屎官”们最熟悉的宠物疫苗举例。农业部批准的狂犬疫苗只有3种，分别是美国默沙东的宠必威、美国硕腾的瑞比克和法国梅里亚的瑞贝康，用于治疗犬瘟热疾病的疫苗则出自荷兰的英特威和美国的硕腾。
硕腾过去是美国辉瑞旗下的动物保健部门，是全球市占率排名第一的动保企业，市值超780亿美元。硕腾猫三联疫苗妙三多在2011年进入国内，至今仍是国内市场唯一获批的猫三联疫苗。
“狂犬疫苗已经是宠物医院最便宜的医药产品了。”王澜告诉雪豹财经社，宠物医院基本都用狂犬疫苗来引流，单支进价30元，售价60~80元。给一只宠物打疫苗需要花费三四十分钟，由一名医生加一名助理进行服务，刨去开支，宠物医院赚不了多少。
从医药巨头的财报数据中，不难窥见这一行业的暴利。
2021年，硕腾宠物板块营收46.89亿美元，净利润13亿美元，毛利率常年稳定在70％左右。国内为其贡献了3.47亿美元的收入，已成为除美国外的全球第二大市场。
就像人类用药一样，国内研发出“平替”，宠物药品的价格自然能降下来，但这是一个长期而缓慢的过程。
海正药业旗下的海正动保是国产宠物药知名品牌，其猫驱虫产品海乐妙2015年就已经上市，但直到2021年销售额才突破1亿元，而且是国内品牌中唯一销售额破亿元的驱虫药。
德国的勃林格殷格翰是全球最大的动物驱虫药企业，生产的犬用驱虫药尼可信2021年全球销售额9.16亿欧元（约合人民币67亿元）。猫犬通用的驱虫药福来恩销售额也超过4亿欧元。
国内动物医药市场高度分散，玩家们尚处于起步阶段，短期内很难形成技术壁垒。
据华经产业研究院的一份研报，2020年，国内兽药行业排名前八的企业加起来，市占率仅为22.4％，排名第一的中牧股份市占率不足4％，整个行业都没有一家真正意义上的龙头企业跑出来。相比之下，全球动物医药市场的话语权高度集中，2019年，规模前五的兽药企业市占率（CR5）近45％，CR8达到75％。
和人类药品研发周期动辄十几年不同，动物药品的研发通常只要3~5年。国内企业想要在短时间内和拥有几十年研发经验和技术积累的国际巨头掰手腕，绝非易事。
“从2015年开始，资本疯狂投资宠物医疗机构，发现不赚钱之后，这两年开始看药企了。”王澜告诉雪豹财经社，一些宠物医疗投资人试图进入上游产业，但有人看了近两年的项目，都没能找到一个合适的标的。
“如果国产药品和疫苗的效果能够和海外品牌持平，价格低于国外品牌，医疗机构一定会大量采购。”王澜相信，看病贵、难赚钱和被进口绑架都只是一时，宠物医疗长坡厚雪，仍是朝阳行业。
（本文人物均为化名）
本文源自雪豹财经社
作者｜齐敏倩
编辑 | 苗正卿
头图 | 视觉国内
住在北京的白领李秋，养着一只4岁的加菲猫。2020年，她所在的公司开始居家办公，这让本来就独居的李秋更觉得孤单。为了寻找陪伴，同时缓解工作压力，她买了这只猫作为自己的生日礼物。
加菲猫性格温顺，确实给李秋带来了不少慰藉，但花销也着实不小，光是这三年多来的医疗花费就超过5000元：猫三联+狂犬疫苗600元；绝育1200元；每年定期驱虫合计500元；冠状病毒检测加后续用药治疗超过3000元。
就这，李秋还觉得自己属于比较幸运的，因为冠状病毒在猫的疾病中相对常见、治疗费用也不算高。
和李秋同病相怜的还有赵婧。经营宠物美容店的她，养着一只法斗，两年前这只法斗长了骨刺，做核磁确诊花了几千块钱，后续如果做手术，费用要两三万，术后还有可能复发。权衡之下，赵婧选择了保守治疗：连续服药两个月，费用总计约1.5万元。
在李秋和赵婧为“成千上万”元宠物医疗费感到肉疼时，宠物医院竟然也在哭穷。
“前期投资100多万，如果有幸医院运转良好，每个月能有两三万的利润就很不错了。”郑州一家宠物医院的老板在社交媒体上说道。他告诉虎嗅，宠物医院远没想象中那么赚钱。“现在竞争很激烈，疫苗、驱虫和绝育这些刚需项目已经没有利润了。”
给宠物看病贵，几乎是所有宠物主的共识。由此，宠物医院就成了很多人眼中的暴利行业。
从增速看，宠物医疗确实是个正在快速发展的行业：2022年市场规模达675亿元，而2019年这一数据约为385亿元，复合增长率达20.6%。
但发展快并不意味着赚钱容易：《2022年宠物医疗白皮书》显示，2022年接近45%的宠物医院利润率在10%以上；也有五分之一的宠物医院处于亏损状态。
我国最大的宠物连锁医院新瑞鹏，截至去年末，在全国范围内拥有近1900家宠物医院。不仅门店数量碾压竞争对手，新瑞鹏背后还站着高瓴资本、腾讯投资、雀巢普纳瑞以及清池资本等一众“大佬”。
可偏偏就是行业龙头新瑞鹏，近年来却一直处在亏损状态：2022年净亏损约14.2亿元；2021年净亏损约13.1亿元。
如今的新瑞鹏集团，其实是由宠物行业的老大和老二合并而来的。广为流传的说法是，2018年瑞鹏集团董事长彭永鹤到香港见了高瓴资本的人一面。最终，高瓴资本旗下的693家宠物医院和瑞鹏集团的388家宠物医院合并，成了行业龙头。
但随着而来的并非强强联合，“制霸行业”的剧本。两者合并之前，瑞鹏集团算是家“小而美”的公司：2016年和2017年，累计实现营收约5亿元，净利润约4400万元。而合并之后的新瑞鹏却深陷亏损泥淖。
高成本、低毛利
跟很多消费者认知相左的是，宠物医院其实并非暴利行业。高成本、低毛利是很多宠物医院面临的现状，也是新瑞鹏盈利路上的最大障碍。
2021年和2022年，新瑞鹏分别实现营收47.8亿元和57.4亿元，但对应的成本高达45.6亿元和54.2亿元，公司毛利率仅为4.7%和5.6%，远低于宠物食品公司和人类专科医院。（2022年爱尔眼科毛利率为50.5%；国内最大宠物食品企业乖宝宠物毛利率为32.6%）
分业务看，新瑞鹏有三大业务构成：宠物护理服务、供应链和本地服务。宠物护理服务，也就是宠物医疗相关的业务，是新瑞鹏第一大业务，2022年约占总营收的52%。供应链是新瑞鹏第二大业务，主要做宠物贸易和物流；本地服务是最小的一块业务，主要是通过其阿闻宠物APP等渠道向消费者销售产品，占公司总营收的十分之一左右。
2022年，新瑞鹏的三大业务板块中，宠物护理服务毛利率不到1%，是成本最高、盈利能力最差的一个。
新瑞鹏宠物护理服务的成本主要包括兽医、医疗助理、美容师的劳动力成本、医院用的医疗材料成本、医院租金以及相关的折旧、摊销费用。 人工成本是最大的一项。2022年，人工成本约为15.83亿元，占宠物护理业务总成本的53%。
之前，有不少分析认为新瑞鹏人工成本高和兽医人才短缺、工资高相关。但据虎嗅了解，兽医工资其实并不高，一位资深业内人士表示，以深圳为例，一位能独立出诊的宠物医生月薪基本在6000元—10000元之间。宠物医院配备员工多，或许才是新瑞鹏人工成本高的主要原因。
知情人士透露，像新瑞鹏这样的大型连锁宠物医疗机构，在人才储备上会比小型连锁或者单体宠物医院更多。新瑞鹏社区医院人员规模基本在6—10人左右，而单体社区宠物医院人员配备一般在5、6个人，“还有一些小的宠物医院，三四个人就足够了”。
除了人力成本外，租金和材料成本也是两个大头。一位宠物医疗创业者告诉虎嗅，正规、大型连锁宠物医院所需的店面空间较大，一般在80平—120平以上，对应的租金自然也是一笔不菲的开支。
材料成本方面，我国宠物医疗行业发展比较晚，数据显示2016年我国宠物药品行业市场规模还只有28亿元，占整个动物医药市场的8%。
之前宠物药品市场规模和利润空间小，不足以支撑大型企业投入研发，所以我国很多医疗设备、药品中，进口产品占了相当大的份额。中信建投的数据是：国内70%的宠用药，都来自进口供应；宠物疫苗的外资品牌市占率高达90%。宠物药依赖进口，所以价格也相对较高。
随着我国宠物经济的发展，目前国内做宠物疫苗、药品研发的企业也在增多。 平安证券数据显示，宠物药品从研发到成功上市需要5年时间。所以，短期内宠物药品价格可能很难大幅下滑。
从某种程度上看，成本高是整个宠物医疗行业普遍面临的痛点。按常理来说，新瑞鹏旗下拥有近2000多家宠物医院，比起单店似乎更容易形成规模效应。但现实的情况是，规模效应在新瑞鹏乃至整个宠物医院行业几乎失灵了。
难以形成规模效应
采购，是宠物医疗行业最容易形成规模效应的业务。但一位不愿具名的行业分析师表示，新瑞鹏这部分业务在公司整体业务中占比并不大。
从新瑞鹏整个集团层面看，供应链业务、本地服务业务，可以随着新瑞鹏宠物医院数量、用户人数增多，在采购等方面形成一定规模优势。但占大头的宠物护理服务，其实很难形成规模优势。
管理，是新瑞鹏形成规模优势的第一道坎。
随着宠物医院数量的增加，新瑞鹏的管理难度也会变大。业内人士透露，像新瑞鹏这样的大型连锁机构跟单体宠物医院相比，除了医院里面的一线员工外，还会在集团层面设有大量后台岗位。
这无疑会增加管理成本和管理难度，其中最直观的一个表现是，新瑞鹏集团的管理费用一直居高不下。2021年和2022年，新瑞鹏集团“一般及行政费用”分别为11.36亿元和12.01亿元，占总费用的7成左右。
虎嗅获悉，2022年为了降低人力成本和管理费用，新瑞鹏集团进行了人员优化。 本次优化对新瑞鹏业绩有何影响，目前尚未可知。
新瑞鹏在宠物医院设置上采取的是“1+P+C”的分级诊疗模式，其中“1”指的是中心医院，治疗疑难杂症；P为专科医院，治疗相对复杂的病；C为社区医院，提供更基础、高频的医疗服务。 社区医院是新瑞鹏的“主力军”。
就单个社区医院而言，上述分析师表示，新瑞鹏很难把盈利模型打磨到极致。不少社区医院拼不过更小的“夫妻店”，这背后就有管理的原因。
该分析师透露，新瑞鹏集团在收购宠物医院时更为“强势”，基本会控股。这样的收购模式保证了新瑞鹏集团对医院的控制，但也可能会影响原来医院骨干的能动性。
宠物医院本质上提供的是服务，服务很难标准化，最终的治疗效果也和宠物医生的技术、用心程度等息息相关。而人本身又是最难管理、最不可控的。前段时间，新瑞鹏旗下的宠物医院曾传出过医生虐猫的视频，这也侧面佐证了宠物医院管理的难度。
除了管理方面没有规模效应，上述分析师认为新瑞鹏想通过扩张形成品牌效应也比较难。“核心的原因是消费者在给宠物治病的过程中，比起医院的品牌，更信赖的是医生本人。”
而且，和人类眼科、口腔等专科医院相比，宠物医院创业门槛相对较低。原因是，目前我国宠物医疗还是以免疫、绝育等基础医疗为主，对设备、医疗环境等要求不算太高。这种情况下，成熟、优秀的宠物医生如果想自立门户其实并不难。他们的“出走”极有可能带走一批老客户，对新瑞鹏等医疗机构影响较大。
超前于市场的“痛”
除了自身人力成本高、管理和品牌等难以形成规模效应外，新瑞鹏难盈利，客观上也和我国宠物医疗行业目前处于相对早期、原始的阶段有关。
业内人士透露，目前我国宠物医疗机构良莠不齐。“比如，有的不正规的小诊所，为了降低成本会用注射用水代替疫苗。”在他看来，新瑞鹏作为大型连锁机构，在药品、设备等管理上更合规、严格，所以成本也相对高一些。
从医疗体系设计上，新瑞鹏也走在了市场需求之前。
新瑞鹏“1+P+C”的分级诊疗模式，从商业模式上看，社区医院类似于“漏斗”，可以把发现的较难的疾病转诊给专科医院和中心医院。这样的设计很好，但问题是，和我们目前宠物医疗行业的需求不太“适配”。
我国宠物行业真正发展起来其实也就是近些年的事，《2019年宠物白皮书》显示我国约4成的宠物狗在2—5岁之间，约五分之一的宠物狗在两岁以内。宠物年龄偏小，所以医疗需求相对也更基础。
《2022国内宠物医疗行业白皮书》显示，目前宠物医疗前三大服务项目为免疫、绝育和驱虫，占比分别为81.1%、77%和75.2%。这些项目对技术、设备要求比较低，一般社区医院就能满足需求。
（数据来源：2022国内宠物医疗行业白皮书）
拥有更好设备和技术的专科医院和中心医院，是新瑞鹏等大型机构的优势，所做的医疗项目毛利也更高。但由于目前宠物医疗需求较为基础，所以这些机构使用的频率可能相对较低。
一个观点是，随着这些宠物进入老龄阶段，宠物医疗的需求会得到发展和“升级”。到时候新瑞鹏的专科医院和中心医院能发挥的空间可能更大。
美国最大的宠物医疗机构VCA常被我国宠物医疗行业视为“样板”。新瑞鹏和VCA有着诸多相似之处，二者都是通过资本并购的方式快速扩张，商业模式也类似。
早期VCA也曾亏损，但随着企业发展逐渐形成了规模效应，最终实现盈利。这样的经历，新瑞鹏能否复制呢？
长江证券在分析VCA的崛起之路时指出，其能产生规模效应的前提是，宠物医院行业的产品和服务，具备可标准化和可复制化。这就要求宠物医疗行业的上游药品和设备产业足够成熟、兽医人才稳定供应。
由于目前我国宠物医疗行业还在相对初期的阶段，所以药品、设备国产化不足、兽医人才参差不齐，这也是制约新瑞鹏产生规模效应的原因之一。为了培养兽医人才，新瑞鹏也成立了专门的教育集团。
商业模式超前于市场需求，难免会经历一段超前带来的“痛苦”。
短期来看，大规模并购确实没给新瑞鹏带来规模效应。盈利、上市仍旧是摆在这家公司面前的两大难题。虎嗅获悉，目前新瑞鹏的扩张步伐已经有所放缓，公司也在追求盈利。
从长期视角看，新瑞鹏的商业模式和近两千家宠物医疗机构也有其价值。
比如，有业内人士向虎嗅表示，目前宠物医疗保险正被不少资本、企业追捧。新瑞鹏作为最大的宠物医疗机构，被宠物医疗保险相关企业视为重要的流量入口。
未来，随着宠物医疗行业的发展，宠物医疗需求大概率会更大、也更“高阶”。人才、设备和药品等也会变得标准化、规模化，同时成本也有所下降。到时候，新瑞鹏的盈利难题或许也能得到解决。但这样的未来还有多远，谁都不知道。
（文中李秋、赵婧为化名）
正在改变与想要改变世界的人，都在 虎嗅APP
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