功能更细分，选择更多样 营销思考，三四线实体宠物店的未来盈利方向和模块

功能更细分，选择更多样

近年来，随着宠物经济市场规模的快速扩张，宠物食品作为宠物饲养的刚需产品，其市场也表现出了巨大的发展潜力。记者日前在岛城走访时发现，如今市面上宠物食品的种类越来越多，消费者对于宠物食品的选择也不再局限于最基础的猫粮、狗粮，而是愈发多样化、精细化。

市民在宠物店内挑选宠物食品（圈内为华润万家一层宠物食品专区）

从饱腹到美毛洁齿，宠物食品功能趋向细分化

在新城华润万家一楼宠物用品专区记者看到，一整排货架都摆满了各色宠物食品，为猫、犬饲主提供了丰富多样的选择。

除了基础日粮，食品专区还提供多种宠物保健食品、零食。如宠物罐头食品，华润万家在售的罐头光原料种类就分为肉类、禽类、水产品，有的还由多种肉类混搭而成，如金枪鱼和三文鱼混搭，部分还添加了蔬菜、水果。罐头容量普遍在80克左右，一罐的价格在几元至十几元不等。在新城几家宠物店，记者还找到了价格更高的进口罐头，一罐价格为三四十元。

除了罐头，市面上宠物零食的种类也十分丰富。干燥型的冻干、肉条、饼干、奶棒，流质型的肉酱、营养膏。部分零食还具有附加功能，如可帮助清洁宠物牙齿的洁齿棒、可以补充钙质的钙奶棒等。

宠物基础日粮也被开发出了不同功能，有的可以美毛，有的可以补钙，许多品牌还推出了为不同品种猫、犬设计的专用日粮，每千克价格在三十多元至上百元不等。

追求高品质食品，主人愿为“毛孩子”一掷千金

“现在除了让宠物吃饱，饲主还会购入一些营养品来增强宠物的抵抗力，比如营养膏。零食就是作为平时补充的休闲食品，训练的时候也可以作为奖励机制的一部分。”王先生是新城艾尔味宠物生活馆的店长，店里出售各类宠物食品、用品，还提供宠物洗澡美容、寄养等服务。“冻干类食品销量比较好，价格也相对较高，一罐500克左右，就要100元以上。进口的宠物食品会比国产的更贵，比如宠物罐头，低端的一罐10元以内，中端的15元、20元，高端进口的一罐就要30元、35元甚至更高。”

王先生表示，来他店里消费的顾客，选择的基本上是中高端产品。“现在大家对宠物都是特别疼爱，对宠物比对自己还舍得花钱，都是当孩子养。而且舟山城市里养品种猫、品种狗的比较多，对于食物的要求也更精细化一些。”

新城煊宝宠物店店主许女士自家也养了不少宠物，每个月花在宠物身上的开销十分高昂。“我养了4只猫，3只狗，像猫粮我都是买5000克装的，4只猫最多也就吃半个月。我有两只大型犬，也很能吃。每个月光宠物食品就要花好几千。”

宠物食品选购有讲究，渠道和品牌很重要

面对琳琅满目的宠物食品，消费者难免不知如何选择。对此，新城宠康动物诊所的张医师表示，购买宠物食品，选对渠道和品牌很重要。

“去线下正规的宠物店、宠物医院买宠物食品更加靠谱，实体店的销售渠道会更加正规一些，一般都是经销商直接送过来的，出了问题找厂家协商得到反馈也会很及时。另外在品牌选择上建议消费者尽量选择大品牌，他们的生产经验相对丰富，品质也相对能够得到保障，不要选择价格过于低廉的产品。”

对于市面上的宠物零食，张医师表示可以适当提供，但要注意不能对宠物过于溺爱。“一般幼年的猫狗我是不建议给它们喂杂七杂八的零食，从小给猫狗吃零食容易导致它们日后挑食，不愿意吃日粮，从而导致肥胖等一系列健康问题。幼体就尽量以普通日粮为主食，可以适当提供一些营养膏促进食欲、降低应激反应。至于像罐头、猫条等食品，建议在宠物打齐疫苗，也就是年龄在四五个月以上再适量提供。”

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营销思考，三四线实体宠物店的未来盈利方向和模块

我个人是蛮喜欢这个行业，因为我有养过蛮多狗狗，所以研究得多一点，废话不多说，今天的话题是三个板块。欢迎留言，大家互相交流

一、三四线宠物店的现状；

二、现状问题分析及解决的一些办法；

三、未来的盈利方向和模块；

逐一讲之前，我想先谈一下定位问题，其实宠物店市场在一二线已经开始了再次细分之路，三四线因为客户量不够，很多店还停留在最早的运营模式中；举例，各种猫馆、单一犬种俱乐部、单一犬种社群互联网营销（个人IP运营）等等；值得思考的是，国内宠物行业的蓬勃发展，依旧没有头部企业，无数的创业者想打入宠物供应链市场，C端社群市场，死得干干净净，到底壁垒在哪？

2020年的报告显示，宠物行业50强，不是医疗就是食品，用品；在这个时代居然没有一个平台能完整地把FBC端全部连接在一起；值得思考；这个课题，非常值得讨论！

拉回来，我们接着说：

一、三四线城市的宠物店现状；

经营模式单一，依旧还是洗澡、寄样、卖活体、卖货；客户以附近范围1-2.5公里为主；高中低端客户参差不齐，自身服务水平参差不齐；实体货品被互联网杀得惨不忍睹，利润下滑；主要盈利都要靠洗澡，美容，寄样来支撑；社群营销能力差；看似用户粘性还行，用户复购率能过得去，事实是，醒醒吧，很多用户看的其实是距离和服务的综合性价比；你有的产品别人都有，你有的服务别人都能做，一旦有善于另辟蹊径的门店杀进来；其实危机时刻都在；

二、现状问题分析及解决的一些办法；

因为用户群不细分定位，所以，如果一旦出现一个有规模，有渠道，有细分的店，你的客户很可能流失，而且流失率不低；很多店主抱着苍蝇也是肉的心态，胡子头发一把抓； 你的用户画像做得足够好，就应该摒弃一些无效用户，主攻你的盈利群体，比如大型犬多还是小型犬多，90后多，还是80后多，高消费人群多还是低消费人群多；如果你的门店货品毛利还不到总毛利的30%， 要承压巨大的货款资金；是不是可以考虑0库存销售，别跟我说你的客户啥啥都在你家买，你家啥啥都卖得动，现在用户群，除了60+70+的老年人不愿意用手机之外，你的用户都在互联网上给自己的宠物进行过消费，并且现在的用户不需要教育互联网消费，他们完全适应；这里有另外一个词，平效比，简单地说就是销售业绩/门店面积，如果那么多货架没有产出，你还不如干点别的，比如宠物游乐区，客户休息区；至于零库存，你完全可以直接搞个网店，前提是你要细分之后，做好社群营销，我前面有一些社群营销的文章，可以去看；

重中之重其实还是梳理用户，建立新的用户群社区，从线上先写互动出发，提供更加全面完善的服务，再提供一些专业人士医疗，喂养的科学指导，跟OK一些的医疗机构，犬舍合作，社群的精英最难难在哪里？单一的品牌或者门店主，很难维护用户全方面的需求，借势的共享用户，大家都有钱赚，才是真生意；你的社群运营成本会降低太多；同时医疗，犬舍的用户也可以为你所用；实体货品销售的矛盾，可以整合各自的供应渠道，谈好利润的配比，无利不起早，无一不可谈，无一可谈；

三、未来的盈利方向和模块；

1、满足用户群体和宠物社交需求的户外聚会活动；

2、权威、有效、科学的医疗喂养服务咨询及消费；

3、定制化的服务；

4、从选宠物类型到活体出售，新手喂养手册，常见问题解决方案→转化成为永久性忠实客户的一条龙服务；

5、细分化的趋势会是未来的主流市场；包括场景化，洗澡的是狗，真正有体验度的是人！买单的是用户，不是宠物；细分化你才能做到场景化、70/80/90高中低端的用户需要完全不一样的消费场景；为什么给宠物洗澡的人都是丢下就走了，一两个小时的营销时间就这样就没了；

最后说一点建议吧

三四线很多小宠物店老板，可能出于资金考虑各种，自己洗澡，顶多再请一两个人；如果你的用户群体都在互联网上，有天你的对手会告诉你，你忙着给宠物洗澡美容的时候，他们正在杀你用户的碎片时间，等你回过神，这些客户就不见了；