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原生态宠物号 2025-01-04 16:28 5
面对这一问题，大家众说纷纭：比如货卖得好，营收的天花板就冲的高一点，如果加上线上也做得不错，营收会更多；比如服务，尤其是洗澡美容，需要靠美容师花时间洗，每天服务的量也有限，如果提高单天接单量就要额外付出人力成本，但洗澡美容是宠物店线下消费的刚需，服务做好客户粘性和忠诚度就会不错。占比无论是三七分还是五同相尽不况情的对面店物宠五开，都各有各的道理，毕竟全国各地的宠物店面对的情况不尽相同。
今天小编就为大家带来一对相个一来个相对“极端”的案例：在上海的兴业太古汇B1地铁廊处，有一家面积不足60平米的宠物店，房租超级贵（这里为了租金保密条款不作露出），店里却只卖货，不做洗美、活体、寄养等业务，这家店叫：汪汪吧。如果你好奇，请与小编一起来听下汪汪吧运营主管Webb是如何做的吧。
首先说下这个店的选址和其他宠物店有什么不同，汪汪吧属于商场店，可又不仅仅是商场店，因为承租的物业方虽然是太古汇商场，但是所处的位置在地铁廊处，又必须符合上海地铁方的管理，所以相对于以前我们介绍的商场店有所不同。
汪汪吧在地铁廊道和商场B1入口交汇处
汪汪吧在地铁廊道和商场B1入口交汇处
当初选址，为什么会考虑这样一个特殊的位置，Webb说：“起初看重的就是过往的人流，人流虽然多，但是我们却无法知道具体有多少，为了统计人流数，派人在这里统计过往的人流数字，经过一个月的统计发现能达到150万人次/月。”据介绍，这家店前后观察了近8个月，最后在2019年的10月正式营业了。
汪汪吧是品牌方推荐给小编的，所以当天下午就打车过去看了。通过长长的地铁廊道，在远处看到了这家店，招牌上写有“汪汪吧”“宠物用品会员店”的字样。店面很小，据说60平米左右，装修格局很简单，三面靠墙都是货架，中间处有两个稍大的中岛货架组合，里侧设了个小小的前台。
由于只有零售，小编刚开始还担心是不是不太适合采访干货。店内逛了一圈后，小编发现不少装修上的小心思，同时Webb也介绍了此前开店踩过的坑，小编罗列如下：
1：两个侧面和正面都放了液晶屏或者电视屏幕，有别于一般的广告牌，屏幕可以随时切换上面的内容，特别是正面放着的电视，无论是图片还是视频，都比较方便去更换和呈现。Webb介绍，“为什么在两个侧边也全幅用上，是因为人流都是从两边而来，这样可以在远处就看到我们的广告牌。”
方便更换的广告屏幕
方便更换的广告屏幕
方便更换的广告屏幕
2：货架最上面一层并没有摆放用品，而是用卡布灯箱做成了广告标语，标语呈现的是该货架内主要展示的品类，不仅如此，有的还加了点文字去加深印象，如在主粮区文案是“优选主粮，吃的好一点，陪伴久一点”，有的上面印有猫咪或者狗狗的头像，配上些拟人化的文字增加趣味性，例如猫咪玩具区会有一只猫咪说“想玩”，而狗狗玩具区会有一只狗狗说“好玩”等等。据介绍这些印在上面的宠物，都是汪汪吧客户家的猫和狗，可以让客户增加参与感，他们也会帮忙做传播。
广告语拟人化
广告语拟人化
3：两个中岛货架选择了大家经常在精品店里看到的低矮货架，适合放玩具和箱包碗具等用品以及一些零食。货架上方斜面开口，利于稍远处的客户可以看到，而且进店客户里，孩子也很多，这样对他们也比较友好。
斜口低矮中岛货架
4：在主粮区的货架中间的下部，延伸出一个台子，小编注意到台子上会放有几个盛放了粮食或冻干的玻璃瓶，可以供客户更直观的选择，和了解粮食的颗粒形状等。
看到那个台子上盛放粮食的玻璃瓶了么
5：在靠里侧的中岛台上，放有一个小屋形状的亚克力展示柜，据介绍之前本来规划用来展示“店猫”，拿来引流，由于承租的地方比较特别，虽然物业方归属于太古汇，并处于地铁入口通道部分，所以 要遵从地铁方面的一些管理，为了安全起见“店猫”就撤走了，目前用来摆放货品，而这个小区域有几个明显的促销招牌，这里主打66元4件，可以混选购买。
本来准备放店猫的展示柜
6：前厅由于结构及管理的规定，没有太适合的地方去安装射灯，所以整体来看，前厅较黑，影响了整个店的形象展示，对此店家也已经在寻找解决的方法。
7：在前台后面你可以看到大小不一的汪汪吧定制的购物袋，有的适合用来装玩具，罐头，有的适合拿来装小袋主粮，零食等。
看完装修布局，我们再来看看这家店的经营小心思。
单月巅峰卖5万，货品采用末位淘汰“N加1”模式
在店里可以看到，主粮清一色都是进口粮。什么进口粮可以进店上架？Webb介绍：“最基本的是可以溯源，毕竟假洋牌还是蛮多的，我们上架的主粮一定要追溯它在国外有没有市场，它的工厂历史等。”
汪汪吧的货架上有渴望，巅峰，爱肯拿，k9，S&C，go和now等。据介绍，相较说，目前渴望和now是店里走货最快的两款粮。小编认为像这样来往频繁，过路人群居多的地方，大家都应该选择小包的粮食才对，方便提袋，可答案出乎了小编的预料。
后来Webb介绍说：“就猫粮而言，大包和小包的营收占比是1比1左右；而狗粮小包和大包的占比是3比2左右。”大包也卖得不错，小编猜测估计这与本身汪汪吧有小程序商城有关系，不少客户会在线上下单，小编还在前台处看到会员专享权益中，有“会员专享3KM当天送，江浙沪99包邮”字样。
值得一提的是，汪汪吧刚拿下巅峰的臻选店授权。据介绍，目前每个月巅峰单一这个品牌的粮加上罐头，这个店能卖5万元左右，之前店猫所在的小屋状的亚克力展示柜以后全部会用来陈列巅峰，不过后续会在展示柜里做一些台阶似的造型，这样方便客户拿取及展示。
罐头区分为了猫柜和狗柜，上面两层展示主食罐，下面两层展示零食罐，有趣的是，小编发现这些罐头采用“N加1”的选品模式，例如巅峰，德国小李子和k9是“N”里面的成员，它们除了符合品牌好， 要满足消费者购买意愿强，也就是动销快；而另一个“1”则会定期更新。
之所以这样做，是为了让店里的商品保持更新货品的频率，让客户能够感受到一些选品的不一样，据了解大概更新频率在一个月到一个半月左右。如果这款罐头在这一个月卖的不错，再看看次月销售情况，如果效果不错，它就荣升进了“N”这个行列。如果销售情况没达到预期，那就会售空库存后下架上其他新品。
“推理到其他品类，这个“N加1”里的“1”也可能是”2”或者”3”，后台有销售数据支持，常换常新才能找到更适合这个店面卖的产品，当然质量肯定是排第一的。”
经常卖断货的罐头
总体来说，汪汪吧的选品除了质量外，还注重新款，包装好看，好玩，适口性好，有知名度等要素。在中岛台上，小编注意到放在最靠前的中岛货架上，有一款“厄运消除”猫抓板系列，最近我们宠物店群经常也会有群友提到，小编在店里40分钟，就有三个客户因为这个猫抓板进店问询，同样吸引客户进店询问的还有图中这款盘子系列，而有两个客户被他们吸引进来后随手买了一些零食和罐头。
厄运消除猫砂版和很吸引人的盘子
在店里的时候，小编还注意到一个客户选购了zeal的一款风干食品，而旁边还有不少同品类的产品。Webb拿着这款产品给我介绍说：“它蛮好卖的，除了包装比较好看外，你看它的重量和另外两个品牌的同类产品是差不多的，但是大多数客户选择了它，为什么？是因为你看侧边，可以看到里面的物品，而这个侧边展示面比较宽，给客户的感觉“像是份量比较重”，所以卖得好些。
不设店长，员工上一天班，休息一天
据了解，汪汪吧的员工上班时间也和传统宠物店不太一样，为早上10点到晚上10点，因为要结合商场的开业时间和关闭时间，这样其实是损失掉一部分早上10点之前上班的人群的。最特别的是员工在店里上班一天，就可以第二天休息，同事互相交替。
这也是Webb介绍给员工的福利之一：“我们的员工其实没有传统店那么累，卖卖货也能6000以上。大多数宠物店面积不大，业务却太多了，又是洗澡美容又是活体，然后加上寄养，一天到晚累下来，既没工夫在选品上下功夫，更没时间去了解自己店里的产品，很多人说靠服务去带动零售，没错，但是你需要了解你所卖的每一样商品，为你的客户选择最适合的，这也是服务的一部分。” 汪汪吧还会为员工培训行业知识产品知识，卖货的一些方法等。
在聊天过程中，小编发现了汪汪吧一个有趣的点，就是没设置店长，“最主要的原因是管理足够扁平，节省成本都是次要的，最关键是希望信息传递更真实更能靠近客户。消费者传递给店员，店员传递给店长，店长传给总部，层层递减，有的时候信息误导，就导致了决策误判，从而无法解决消费者提出来的问题。”
小编得知，另外一个店当时是设有店长的，那个店长是个训犬师，对于狗狗以及狗产品比较了解，卖出去的猫狗占比是猫咪占35%，狗狗占65%。当问到原因时，他的回答是猫的产品太贵卖不动，猫客户也少。后去去掉店长后调配了人员，经过2个月的时间，猫狗产品的销售额各占一半，现在居然达到了猫6狗4的格局。
说到信息传递，一方面是层层递进有误判，曲解。另一方面可能为了掩盖真实的信息，而免于上层领导的批评或者纠正。所以如果多次这样信息传递有误，而上层的管理者又不能落地下来“微服私访”一探究竟，那么就很容易在激烈的竞争环境下得不到好的发展，甚至失败。
到店长，很多宠物店担心的一是店长带走员工，二是店长带走客户。Webb说：“所以我们更要标准化，让客户是因为你的店和选品，以及一些店面的独特之处而选择你，不是因为一个人，举个例子，名创优品的店长离职了，给自己的客户发消息说自己在干微商？LV的柜姐离职了，告诉老客户自己在做代购？这两个都不会出现，因为品牌有自己独有的东西，而宠物店这种情况就经常出现。”
对于供应商的期待：上新快，给账期
对于像这样动销快只卖产品的店，我很好奇Webb对于供应方的支持看重什么？
据介绍，Webb关注以下几点：上新快，价格合适，利润空间，供货持续不断供， 最关键的是能否帮垫货（也就是给到账期），Webb说：“其实在快消品，包括便利店，给到账期是很普遍的，不知道为什么在宠物行业就变得很难，一方面估计是供应商本身资金不足，另一方面是终端门店一旦起了规模，风险也跟着大了起来，且很多供应方其实并不是代理方，而是只为了卖货的批发商，所以他们承担不起这样的风险，也能理解他们，而对于一些知名度很高的品牌，相比于账期，我们更愿意去尝试联名会员卡，去绑定一部分比较忠诚的会员。”
看着人潮挤挤的通道，货品丢失是在所难免，汪汪吧目前的解决方式是加装了摄像头，每天拿一个品类或者一个货架或者一个品牌来抽检。“不过好在宠物用品不是化妆品那些，你偷了去还可以转卖，而宠物的，主动偷的人本身就少。”Webb笑着说。
砍掉不是主线的业务，月营收30万+
只卖货，不做洗美等服务，汪汪吧的营收情况如何呢？据了解，正常时候汪汪吧一个月可以做到30多万，而30万也正好处于盈亏平衡，其中8万到10万元来自平常的散客，其他均为会员消费，当然会员消费里有一部分小程序下单。一般情况下小程序下单的销售额大概占总体营收的六分之一左右。
说到营业额，Webb给小编倒起了苦水“汪汪吧开业第一个月达到了14万营业额，其中有2万元老客户（从另一个店而来）；后来几个月稳定爬升，但又遇到了疫情，最惨的是今年2月份，营收回到了开业时的水平14万元，最主要的原因是散客大大减少，由8万降低到了8000元，不过这也从另一方面说明会员的复购率很高。其次是断货严重物流停运带来的影响。”
谈及未来，Webb告诉小编，通过各方面数据来看，这家店线上加线下最好的时候应该能达到60万。“商场店的租金蛮贵的，租金如果太贵，就会造成走歪路，而原来设想的都不会按照这个来走，眼里只有赶紧回本。压力太大后，原来不做活体的，做了活体，进货上选品只看利润等，这些都是不对的。”Webb介绍到。
小编还了解到，汪汪吧除了做店，还七七八八做了很多事情，例如抖音，微博，微信社群等，后来发现运营成本大，主要的精力也不够，于是砍掉了这些业务，专心的把货品卖好，用一天天卖出的货品数据来搭建自己以后要走的路。
而在展会正式开展前夕，宠物行业观察也特别策划了《一起去逛它博会》专栏，与全国的宠物经销商从业者、宠物门店从业者、宠物电商从业者、宠物繁育人从业者、宠物KOL达人、宠物美容师学校从业者等进行提前沟通与采访，了解大家来它博会的逛展需求，将这些“声音”呈现出来的帮助它博会的参展商，有更好的产品与服务的供给能力，为建立一个良性的宠物行业发展提供一个“正向反馈”。
本期为第1期，首先为大家带来从业多年（近10年或10年以上）的资深宠物经销商们，今年要去它博会的主要需求是什么。
具体内容如下：
河南馨阳嘉商贸有限公司总经理
刘鹏杨
关于公司
馨阳宠物成立于2010年1月。一直以提供高性价比的产品及优质的服务，受到宠店主的信任与青睐。在河南和山西两省，为近三千家宠物店及宠物医院提供产品和服务；与国内外30多个一线品牌建立了合作关系，成为宠物店主进货首选的一站式宠物用品供应商。
今年来TOPS它博会的逛展需求
1. 感受宠物行业的发展趋势和走向；
2. 寻找一些高颜值的有趣好玩的潮流新品；
3. 重点关注的品类是：高复购宠物零食（烘干类，洁齿类）选品标准：包装出彩（高颜值），产品配方优秀&零售价中等（高性价比），合理毛利，重视线上控价。
对TOPS它博会的印象和感受
每年的它博会，都让我感觉逛的很尽兴。
作为买家，很多新品牌的首展加入，和老品牌创新性产品的展出，都让我眼前一亮。
作为宠物主人，它博会一些宠物和主人情感类板块内容的加入，也引起了我的情绪共鸣。
它博会的方方面面都让我感觉到了主办方的专注和用心，它博会团队的持续创新能力和对于潮流趋势的感知和呈现能力，给我们整个宠物行业都带来了新的方向和信心！祝福它博会！祝福宠业人！
武汉好当家商贸有限公司总经理
刘志
我是武汉好当家商贸有限公司总经理刘志，也是一个从业多年的行业老兵。
经历了宠物行业的起伏跌宕，目睹了行业这些年的飞速发展，但我觉得创新一直是这个行业的主旋律。
它博会也是这个时代业内创新的楷模之一，他包罗万象，海纳百川，锐意进取，时髦流行，每年都以全新的方式让人耳目一新，逐步成为行业展的风向标，要是哪年不参加就有那种错过了什么的遗憾。
今年也必须要去看一看，主要是能通过它博会了解最新行业的走向，和全国的同行一起交流学习，采购一些适合当前形式主流品牌。
南京兴牧生物科技董事长
郭超
关于公司
南京兴牧生物科技有限公司成立于2013年，主要经销国内外多个公司的宠物产品，具备兽药和兽用生物制品经营许可证。
公司主要销售区域遍布江苏十多个城市。目前公司合作伙伴已涉及国内外三十多个公司，包含宠物药品，宠物医疗设备，宠物食品等。
南京兴牧发展至今，团队已逐步成长和壮大，除了经验丰富，努力上进以外，还确立了以专业技术为核心的服务型团队，为线下门店提供产品技术和营销技巧等多方面的培训和服务，志在提高宠物行业从业人员的综合素质，从而推动宠物行业的正向发展。
今年来TOPS它博会的逛展需求
主要了解宠物市场发展现状，关注本身有核心专利技术，营销策略优秀以及与合作伙伴理念一致的产品。
对TOPS它博会的印象和感受
创新，时尚，扎实，努力。
福州翔弘贸易有限公司
陈恒
关于公司：
福州翔弘贸易有限公司是福建的一家主营药品类的宠物经销商公司。
今年来TOPS它博会的逛展需求：
寻求更多宠物行业新兴品牌，更多面向快消类产品需求，高周转，高客单的产品。
对TOPS它博会的印象和感受：
年轻，活力，韧性，在它博会能够看到富含了更多的可能性和潜力以及未来全新风格的宠物展会。
福州金赛尔宠康
郑国华
今年来TOPS它博会的逛展需求
主要关注食品类目，重点想要了解进口产品今年的趋势。
关注预防和保健类目产品，例如化毛颗粒、鱼油、洁牙产品等等。
对TOPS它博会的印象和感受
前几届由于疫情原因，都没能成功参加它博会。但跟同行交流时，都听说它博会是个很有新意的展会，今年也是我首次参加，很期待。
成都叁美润合供应链有限公司总经理
张建尧
今年来TOPS它博会的逛展需求
看一看宠物市场最新动向，了解近期涌现的新锐宠物品牌。
主要关注食品类目产品，有创新力的和品牌底蕴实力突出的产品。
品牌方面，关注渠道友好控价体系健康的品牌。
对TOPS它博会的印象和感受
它博会是一个定位非常精准，对行业买家十分友好的展会。很期待能在这里结实更多合作伙伴。
Ps：本期为专栏的第一期内容，宠物行业观察也将持续推送更多关于全国的宠物经销商从业者、宠物门店从业者、宠物电商从业者、宠物繁育人从业者、宠物KOL达人、宠物美容师学校从业者今年去它博会的相关动态。
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