美容院成交话术 24种成交技巧--销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙计

美容院成交话术

一、20种绝对成交话术



美容院为了与客户成交，以达到销售的目的，美容师应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

美容师在尝试成交时，一旦掌握住成交的机会，就应趁早结束商谈。因为这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户的消费欲望还强烈时鼓励消费，美容师的成交机会仍然很大。接下来将要介绍的20成交种技巧，可以针对不同的美容院客户灵活使用。



1.直接要求法。

美容院的销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。美容师使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当美容师提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为美容师的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。



2.二选一法。

美容院的销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是美容院想要达成的一种结果。美容销售人员在运用这种方法时，应使客户尽量避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“你是喜欢白色的还是红色的？”“你是今天签单还是明天再签？”“你是刷卡还是用现金？”“你是带朋友来，还是你自己过来？”“我帮留两个座位还是留一个座位？”

注意，美容师在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。



3.总结利益成交法。

美容师应将客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，将客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关注点结合起来，总结出来美容的客户最关心的利益，促使客户最终达成协议。

例如“发饰拓客这个模式，不仅会帮你店吸收更多的新客源，稳定老顾客，还会帮你最大程度的促进消费，王姐，你看没有其他异议的话，我们就把单签了，也好尽快的给你店带来更大的效益”。



4.优惠成交法。

又称让步成交法，是指美容院销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。美容院建议在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让来美容院的客户感觉到他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，王姐，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“ 因为你是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我尽力而为。”这样客户的期望值就不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为而不会怪你。



5.预先框视法。

在美容院客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，你肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人对吧？”“我们这次会议主要邀约对象是想继续提升自己、突破自己，使自己的销售业绩提升的成功的美容院老板，我相信你肯定不是那种不爱学习、不求上进的人对吧？”



6.激将法。

激将法即是美容院利用美容客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。例如：“你们真是好眼力啊，前几天东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，最后因为价格显价格太高没有买走，一看就知道你们实力相当，这肯定不是问题哦，那我帮你们打包一起吧！”

（注意：销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。）



7.从众成交法。

美容院客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，美容院客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

例如：一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天都要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都有在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。



8.惜失成交法。

美容师利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦美容院客户意识到购买这种产品是很难得的良机， 他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给美容院客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。 这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。



9.因小失大法。

因小失大法就是强调美容院客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。



10.步步紧逼成交法。

很多美容院客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

美容院优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。



11.协助客户成交法。

许多美容院客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

例如“你想要哪个型号、什么颜色的，我来帮你选好吗啊？”



12.对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使美容院客户下决心购买的方法。美容院销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

例如：“姐，你看这样好吗？现在呢我来帮你记下该买的和不该买的理由，在做了对比之后，你在决定要不要购买，好吗？”



13.小点成交法。

先买一点试用。美容院客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议来美容院的客户少买一些试用。如果你感觉自己对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

例如：“姐，是这样的，因为每个人的肤质不同，这样好了，你先买个小款的回去试用一下，如果感觉还不错的话，我们再合作好吗？”



14.欲擒故纵法。

有些美容院客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15.拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向美容院客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。

“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，你一定可以享受到好处。能不能请你帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”接着，来美容院的客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。



16.批准成交法。

在美容院销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“ 请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。



17.订单成交法。

在美容院销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把你的大名填在这份文件上？”



18.宠物成交法。

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多美容院都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。



19.特殊待遇法。

实际上有不少美容院客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。

你可以说：“王先生，你是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。



20.讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生（小姐），我了解你的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生（小姐），情况和你一样，他（她）也担心这个问题。不过他（她）决定先租用我们的车，试开半年再说。但没过几个星期，他（她）就发现这个问题根本不算什么——”美容院销售人员一定要强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

二、策略成交话术



美容院策略成交----问题就是答案



美容院销售人员：好，各位朋友大家好! 好非常高兴能够再次跟在座的优秀美容院老板一起分享和交流，那我们今天所谈的主题呢，是我们在整个营销过程中最重要的环节，今天的主题叫“问题就是答案”，是在我们所有的美容销售过程当中最重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一。那我们美容院在营销过程中有没有发现所有业绩能够做好的人，都是那些处理问题能够处理好的人。对吗？对



美容院最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。那些没有跟我们合作的根源所在，就是他内心的问题没有被你解决掉，所有人没有跟我们合作，主要有两个原因：第一个原因是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有跟我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。

美容院在整个营销的过程当中，美容院卖的产品有多好，美容院多有实力，美容院项目多有力量这都不重要。最重要的是你要明白对方，也就是我们的准客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。

那处理反对意见我们有一个标准的流程，我们所有的美容院老板包括你，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。那在美容院营销的过程当中，什么样的问题叫做反对意见，美容院客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。在处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：

第一个步骤是认同，是处理反对意见的；

第二个步骤是发问；

第三个步骤是说明，一定要把它刻在你的脑子里。

其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能不在是问题，而且是你购买一个成交客户的一个最好的理由。

美容院在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不买，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住如果你感觉自己以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。你认同吗？答：认同

那同样，今天在美容院经营过程当中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。任何行业都有反对意见。做房地产卖房子，顾客有没有反对意见？答：有

说这个风水不够好啊，楼层太高了，楼层太低了，房间不够大或者主卧不够大，客房不够大，客厅不够大，有没有？答：有

他会告诉你：大环境不够好，小环境太差。所以他在购买房子的时候，也会提出一堆的反对意见，你说那算了，我就不卖房子了，我选择去卖汽车吧，卖汽车有没有反对意见？答：有

“车价太贵了，感觉还是过段时间再买吧。因为现在车都在落价，这个款式不适合我，这个没有气囊，这个气囊太多了”。所以他会告诉你，他会在任何时候在买任何产品的时候他都会出现反对意见。那你说，算了车子不好卖，我听说保险这个行业不错，我去做保险吧。做保险有没有反对意见。打：有

做保险的反对意见更多。寿险都是骗人的，买保险不吉利，不适合我，这个险种不够好。有没有？答：有

我看看其它公司，等外资保险我再来卖。所以他也会遇到同样的问题。你说，那算了，我做直销去。做直销，做直销的反对意见就更多了，直销都是骗人的，所有产品都没有效果。价钱跟价值又不符。我不相信这个行业。反对意见永远都会存在，但是记住不要那样的以为，唉哟所有的反对意见都是针对我而来的，你没有那么幸运你知道嘛。所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。同意吗？答：同意

所以通过学习反对意见的处理，首先应明白一点反对意见不是因为你而存在的，第二点要明白的是你的成长速度有多快，取决于你解决问题能力的提升有多快，是不是这样？你的能力提升了，那么你的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。这样好不好？答：好

如果哪一位有信心，有能力来处理问题，你也可以来到台前，然后一同来处理这个问题都是可以的。让你来感受一下：学，做，教流程的艺术。那 处理反对意见的每一个步骤叫什么？答：认同。

任何人提出反对意见，包括他“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应该怎么办？答：认同。他说我不适合这个行业。第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。”你尽说废话。他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。”他说：就是吗？所以你看我不行吗？然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢？”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？”“没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”，我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”，我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个生意成功率会比任何人都高，你知道为什么吗？”“我不知道”“我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。”“噢。”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。然后第二点，我又跟他谈到“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。对吧。”

“对呀。”同样做事有更好的结果，你也一定会去选择，对吗？”“那倒也是”“所以你看我们在一合计这两个理由，足可以做这个生意，你同意吗？”“那到对了”。“所以他就做这个生意了吗？同不同意？”答：同意

有没有发现在这个营销当中，反对意见就是，我们讲问题才是答案，他给了你个问题就是告诉你，这样你给我解决了我就可以跟你做了，所以不要把问题当做，一个不能成交的理由，而要把问题当做一个能成交的理由。这才是销售，处理反对意见的最高境界。所以第一步的认同，能理解吗？认同有几个方面，一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。你实在不会复制，你就说九个字，当他说什么问题的时候，你都说“这是一个很好的问题”，“你这个问题提的很好”，“这确实是一个很好的问题”。可以不可以这样说啊？答：可以

你实在不会复制，你不知道当时怎么去认同他的时候，你千万别说“你说的是对的”。他说“你是不是传销啊”，你说“你说的是对的”，哦，那个跟他有什么关系啊。是不是这样。所以你要搞清楚，他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”所以不是这样认同的，清楚吗？他说“你东西都不好买啊”你说“唉呀，你说的没错”，他说“你这东西太不适合我了”你说“你说对了。”噢，不是这个认同，理解吗？认同只是说认同他的说法，并不是代表他说的是对的。



那么第二个步骤是不是“发问”啊。

美容院经常用六个问句来处理所有的反对意见。那今天就把它复制给在座所有的美容院老板，包括你。那我们来看，当他说“我感觉不太适合我，他说：你们这个生意我感觉到产品太贵了，不好做”然后我就说“你看你提出的问题非常好，那你认为产品太贵了，是你的理解还是客户的理解”“是我的理解”“那你是站在一个消费者还是站在一个经营者的角度”“我站在一个消费者”“所以经营者要得是利润，你同意吗？”答：我同意“消费者要的是效果。你说对吗？”“对”“如果消费者认为有效果他不会在乎钱的多少，他在乎是有没有效，你同意吗？”“买来的东西没效果他不会要，有效果的东西多花点钱他也会买，你同意吗？”“那我倒是同意”“所以你站在一个经营者的角度卖一个有效果的东西，美容院的客户会接受的，你就会有利润，你说对吗？”“那到也是”。然后我们 是不是这样来发问，那比方说，我们来谈这个生意，他说“这个生意我想考虑考虑”“你看，你提这个问题提的非常好，我想问一下，你考虑的有哪些呢？”“我想考虑第一适不适合我，还有一点我认为公司有没有实力，产品的质量好不好，这我都要考虑”我说“那除了这三点之外，还有没有其他是你所要考虑的呢？”“没有了，公司如果有实力，产品又有卖点，然后如果公司有项目又能教我的话，那我一定会做。”“假如这三点都具备了，你就会做对吗？”“对啊”然后我再帮他解决。看我都问了哪些问题。我每次跟客户沟通的时候我都习惯问一个简单的问题“你怎么看待美容行业呢？”“选择一个项目你最关心有哪些呢？”“如果做一个生意对你来讲哪些最重要呢？”“产品和公司对你来讲哪一个最重要呢？”。好，是不是一个简单的问题。

第二个问他“是”的问题“每个人选择一个行业都会有自己的目的，有的人因为喜欢而做，有的人因为想赚钱而做，你说对吗？”“但不管是喜欢还是赚钱最终从事一个行业的人不代表选择就会成功，你说对吗？”“不管你有没有做成但是有一点是肯定的，这个行业当中有人成功也有人失败对吧？”，“不是每一个想成功的人最终都会有成功的结果，但是凡是成功的人一定是做对了事情，你说对吗？”“那没有成功的人也一定有失败的原因，对吧”“如果能够把他失败的原因改变，把成功的方法再教给他，是不是他也有机会获得成功，你说是吗？”“如果我们在一起合作，我们发现不管做任何生意，成功的原因第一公司实力很重要，第二产品效果和价值更重要，第三好的营销模式跟系统也很重要，你同意吗？”“同意”“那你认为这三点当中对你来说选择一个生意哪一点是最重要的？”。有人说王刚老师，为什么你做销售十分钟到十五分钟从交流到最后落单，那么快呢。是不是我引导的好啊，我从来不会像某些销售人员乱问问题，“你感觉怎么样，有没有兴趣啊，好不好啊，要不要考虑考虑啊”.竟问那些废话。这些问题你问的都是往后推客户，要不要再考虑考虑啊。本来人家都想做了，你还来一句“要不要在考虑考虑”，那人家说“那我再考虑考虑”。

第二个方面叫问“是”的问题。比如他说“我没有时间所以现在我不能做决定”对吗？这是不是一个是的问题。“所以由于你很忙，我相信你忙也是为了做出最好的结果，对吗？”是不是是的问题？对“同样的忙出结果，你希望能够做到更好，对吧”

“一个人忙和十个人忙的结果一定不同，你说对吗？”

“如果有十个人配合你忙和你一个人自己忙的结果有所不同，你说对吗？”“同样选择忙，你愿意选择你一个人忙，还是十个人帮你忙呢？”“同样十个人帮你忙，还有十个专家和十个普通人对吧”“你希望选择十个专家来帮你忙，还是选择十个普通人来帮你忙呢？”“专家”“那我们这些专家来帮你忙好不好” 。这不又合作了吗。没有不能够解决问题，只有有些问题你不会解决。是不是这样。所以第二个发问问是的问题。有没有发现我刚才处理所有的问题是不是都通过发问是的问题来处理。我没有解释嘛，我也没有说明，对不对？这是问是的问题。第一个问简单，第二个问是的问题。

第三叫做问“二选一”的问题。“你认为公司和产品对你哪一个重要呢？”“如果你选择一个生意体最看中的是创办人还是企业的背景呢？”“你看中企业的整体实力还是产品的效果呢？”“如果你选择一个项目的话，你认为系统重要还是公司产品重要呢？”我都是在问二选一的问题。“同样在做生意，抓住机遇，有人想早抓住，有人想晚抓住，那你是希望早抓住还是晚抓住呢？”我会问这样的问题。同样，我们在来学习的时候，那么这一次我们只有十个名额，你是希望是第一批呢还是第二批呢。我在销售的过程当中，我曾经问过最经典的案例二选一的问题，我是这样问的：在邀约的时候问我的客户“刘董，你平时周一周五方便还是周六周日有时间呢？”他说“周一周五比较忙，周六周日吧”。就定下来了。请问一周有几天，“七天”我的邀约方法是“周一周五有时间还是周六周日方便呢？”就把七天全都约了，他总得给我一天吧，这就是一种邀约策略。然后我曾经在销售的时候，还问过这样一个问题，刘董，是决定马上签单呢还是立刻购买呢。对方一挠头，不一样嘛，他问我：“这不一样吗？“我说，你说呢？其实一样呢，那然后呢，。那就签呗。我还是没有解释。有没有？我给大家举一个



我在销售的经典案例。比方说我作为一个培训师，我推广我的课程，我以前自己在推广自己，我在跟企业谈单的时候怎么谈，我一见面我会说“刘总，通过朋友介绍说你是一个非常优秀的企业家，通过简单交流我确实有同感，我发现所有优秀的企业家都非常注重教育训练，那我不知道刘总你是怎么看待教育训练的？”

你会发现他马上会说“教育训练很重要”，其实他未必懂什么是教育训练，他却会跟我说教育训练很重要，因为我用了一个话述叫预先框释“所有优秀的企业家都非常注重教育。”是不是画了个框，“一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看待教育训练的”，他没路可退了，他只能说好，所以这是一种话述。

这个时候他说好，我说“你看，刘总，在以往的一年当中你们都做过哪些培训，对哪些培训最满意，对哪些培训是你们所不满意的。”我就听他讲认可和不认可的点，我了解了他的不认可又知道了他哪些想要的，第三句我就问他“如果假设我们在一起合作的话，我们能够帮助你得到一二三四五，这五就是他想要的，我同时还能帮你做到一二三点的话，那三点是他以前得不到的。你认为我们有没有可能是你的预选合作伙伴之一呢？”

“那当然可以了”

“如果我们选择合作之后，你是希望我们的训练，一部分的团队来学，还是你所有的团队都来学呢？”

“当然请一次都来学比较好嘛”

“那你们以往的付款方式是现金比较多还是转帐比较多呢？”

他说“一般习惯于转帐”

“OK 你看培训定在月初还是月底呢”

“月底比较忙，定在月初吧”。

我们就成交了，六到八个问题就把单拿来了，然后等最后他一交钱的时候他就说“那万一没有效果怎么办呢”，是不是关键时候了，我就问“那有效果呢”

“如果把我跟你沟通这十分钟这样标准话述让你所有的团队都学会，你觉得会不会有效？”他说“一定有效一定有效”，然后就成交客户了。所以在营销的过程当中，是不是处理反对意见是一个最重要的环节，它所有的反对意见我们都可以处理。

那么第四个问句叫做“锁定”你的问题。



什么叫做锁定，当对方提出反对意见的时候，说“我感觉不太适合我”很多时候我们处理反对意见的时候我们都不能锁定啊，对方提出一个问题你就解决一个问题，他说“我感觉不太适合我”，然后你说你看“你提的这个问题非常好，那你认为你适合做哪个行业呢？”“我适合做现在的行业因为我感觉我对这个行业比较熟悉” “所以你认为不适合是因此对我们的行业不熟悉，对吗？”“对啊”“那一旦熟悉了以后你就适合了是吗？”“是”，是不是我解决完了，但我他又说“我感觉现在太忙了没有时间”“你看，你说的这个问题是我们大多数人都存在的问题，现在所有忙的人都是那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，你同意吗？”“这我同意呀”“你忙绝对不仅仅为了忙，是为了要最好的结果。你说对吗？”“对”“同样忙，如果我们专家来配合你忙，有最好的结果，你也一定会选择，是吗？”“是呀”，这不又解决，他又有问题：“我得考虑考虑”，我说“你看，通过这点我敢肯定你是一个非常有责任感的人，任何一个优秀的人在做事情之前一定会去考虑，考虑说明你用心了，对吗？”“对呀”“你考虑的是我们公司的实力，产品的品质，还是系统能不能支持你呢？”“我主要是考虑产品的品质”“你看，产品好不好不是靠说的，是靠试的，感觉会比语言快十倍，你体现你去感受，你体验了产品，产品会告诉你，体验完了如果发现特别喜欢的不做，是你的损失，发现不适合你做了，也是你的损失，所以去感受产品，你说这样好吗？”“好啊”，他说“但是我感觉，我现在没有钱” ，我说“你看，所有的人，其实你这个问题是大多数人的问题，因为在这个世界上没钱的占80%，但是你相信吗，有钱的是可以不做这个生意的，因此他已经不在缺钱了，往往就是我们这样的人更需要一个机会和这个生意，因为我们需要赚钱，你说对吗？”“对啊，但是我感觉到我没时间”我说“刚才这个问题说过了，说过了就不能再问吗”，你有没有发现你处理问题的时候开始把问题重复的处理了，有没有？有之所以会有这种效果和这种结果就是因为你没有锁定问题。所以我也是通过这么七八年的销售总结出来的，我以前谈单能三小时结束，那都算早的。我一直能把我嗓子说哑，把对方说死为止啊，什么叫说死啊，下面不敢见我了，只要我把电话他叫跑，只要我打电话就告诉他孩子他亲人说，只要是打他电话就说我不在。那是因为当初我不懂，我老想着把别人的问题给解决掉，后来我才发现就是这样，对方就越有抵触心理。我再解决，他问题就越多，所以他就说，其实我最大的问题就是不想跟你做。这个问题，其实跟谁做并不重要，你不管跟谁做，你要的是结果。对吗？对。只要我给你结果，跟谁做都一样，对吗？他说那我也不跟你做。我一点招都没有了。然后就这样，有本事把我的问题都解决完了，我再跟你做，后来我才发现在处理反对意见的时候，语速语调不能太快，只要语速语调一快，马上就给对方一种压力，他就开始去防范了。



处理反对意见的时候，应该像小溪流水一样，慢慢的流淌下去的跟他聊天，让他感觉不到你是在处理他的问题，所以我经常讲，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交，是让他感觉他把你说服了。你看，我是可以合作吧。唉呀，如果有这种效果，你就是高手。同意吗？同意然后我们来看一下，那么怎么叫锁定，他说“我感觉我不太适合”，我说“这个问题提的确实很好，你认为除了这个问题之外还有别的问题吗？”“我还不是很了解公司，也不知道这个产品到底能不能行”“这个问题很重要，除了这个问题之外，还有别的问题吗？”“产品质量怎么怎么的，我也没用没试也不知道行不行？”“这个问题特别重要，那还有呢”“没有了”“那你认为这三个问题当中对你个人而言哪一个更重要呢？”“我感觉产品品质最重要”。无形当中一个问题是不是把两个问题给扔了，“如果产品质量很好，公司实力又让你满意，那你认为你会做这个生意吗？”

第五个问题叫“挑战”。

“我如果配合你解决这个问题，你认为你会做这个生意吗？”“他说解决了，我也不做”，记住这种人远送，因为解决了他也不做，那还解决他干吗？同不同意？同意有的人说你解决 ，我也不做。为啥不做，反正我也没啥事。碰到这种人，你就不要跟他合作。知道吗？你找错人了。你找错了人，做错事，说错话，问错问题，就会有错误的结果，所以成功是找对人，做对事，说对话，问对的问题，你才有最好的结果。同不同意？同意所以你在沟通当中，问锁定的问题，你就要问挑战的问题，“假如这几个问题，假如这几个问题，我们都配合你解决了，你认为你会做这个行业吗，你会选择这个项目吗？”他说“我会”，再说明，再解决问题。所以发问问第五。

第六个问题叫做“假设”的问题，叫假设的问题。



我在整个问题当中一直有假设的问题，假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做。假如我们一起合作，你希望我们做什么。假如你选择一个生意你最需要这个公司是一个什么样的公司。假如你选择产品，你需要一个什么样的产品。假如你要做生意，你需要找一个教育系统来扶持你的话，你需要找一个什么样的老师。就问这些问题，其实我一直认为全世界最简单的是销售，而很多人是最复杂的，很多培训师把销售细分啊，复杂化一堆，一堂销售可以搞出一落的东西，那我认为专家可以把复杂的东西简单化。我认为销售就两块，就两句话就可以解决。我向来这样，有人说晓歧老师，为什么你成功率这么高，你每次谈单都可以达成目标，因为在短短的二三十分钟你就可以把单拿回来，而且都是大单，我认为销售很简单呢，我见到客户只做两件事：第一问他“如果我们做一个项目，你最想要什么”他说要。。，第二句话就是“如果你要。。。。，我们配合你解决了，你会和我们合作吗？”他说“会啊，我就合作了”。我一直这样做销售的。我们一直都是关注对方要什么，然后给对方的需要，所以当你给对方需要的时候，对方才会跟你合作，你从他那里想要自己的东西，他为什么跟你合作。所以处理反对意见基本上符合的这几个流程，认同、发问（六问：简单的、是的、二选一的、锁定的、挑战的、假设的把这六个问题问完，你就会成为在处理反对意见的高手）。什么叫说明，比如他说“不做的主要原因，我认为我对公司不太了解”，你问他“这是一个很好的问题，除了对公司不太了解，还有其它的问题吗”他说“产品品质我也不是很清楚”哇，“这个更重要，除了这个问题以外还有其它的问题吗”“没有，就是公司的实力和产品的品质”“如果这两个问题都能配合你解决并让你满意，你认为你会选择这个项目吗？”“当然会选择”“那你就签单吧”他就会说“神经病，我凭什么签单呢，我不了解公司和产品”，同意吗？同意这个时候就需要说明了。然后我们就开始说了，销售并不是不让你说，对方不需要之前，你说的都是废话。只有对方想听的时候，你说的才有价值，说明就是他需要的时候才说。我们曾经做过调研，任何行业的反对意见不会超过十个，所有的反对意见不管用100种问题问出来最后归类大约都不会超过10个。 在座的朋友，你们在经营的过程当中，在座的企业家和领导人，是否也遇到一些营销的问题，把你们过去遇到的问题和经常遇到的问题提出来，而你们所遇到的问题，虽然你们在座的月收入十几万，几万，但是记住，刚做这个生意的人他们会跟你遇到同样的问题，谁解决的速度快，谁成功的速度就是最快的。我们在做销售的时候，会把很多问题提前就避免掉。因为我们绝对不会把我们认为该说的都给他说完，我们做销售从来不说我认为该说的，我只说客户想听的。所以当我见到一个准客户的时候，我会问他，“你看，刘经理，如果我们做一个项目选择的话，对你来讲哪一点最重要，比如说公司的实力、产品的品质、教育系统、利润空间，对你来讲哪一点是你最看中的。”然后他就会说“我最看中公司的实力，我认为这四点都特别重要”“如果这四点都能满足你们的需要，你认为你会选择这样一个项目吗？”“那当然会选择了”，我们才解决这个问题。所以你这个问题一定是在销售过程当中处理反对意见的时候，没有锁定的问题，没有挑战的问题，所以才会遗留这个问题， 那我们就可以问他，“那你现在还有哪些问题？除了这些问题以外还有没有其他问题，”“这些问题如果都帮你解决了，会不会跟我们合作”，“还想了解公司，想公司的产品还是实力还是哪一个方面”，他会说出来，“如果这几个都让你满意的话，你认为你会跟我们一起合作吗？”这个时候就来锁定。假如到最后什么都满意了，他说“那我还想考虑考虑”，很有可能他不是决策人，他不敢直接做决定，但是他碍于面子不敢说出来，你也不能揭穿，然后你就说“这样，任何一个好的生意和机会我们都不需要马上决定”，替客户着想永远是销售最有效的策略。“那这样好不好，刘姐，生意早晚都是我们的生意，早做晚做都没有关系，只要了解适合自己，早做就早受益，你说对吗？我相信以你的智慧和能力你非常清楚该选择什么和不该选择什么，适合你的你一定会选择，不适合你的让你做你也不会做，你说对吗？”“这个事情回去之后，可以跟你的朋友去交流交流，也许你想回家跟别人商量商量”，你就给他做一个铺垫，“对啊，我就是想回去跟别人商量商量”，接下来可以给他打一个预防针，“刘姐，我特别认可你这个观点，征求别人的意见也是一个非常好的选择，但我想跟你分享一点，在我们人类的生活当中，我们人也有个坏的习惯，就是每当遇到问题的时候，我们都习惯找别人咨询，当问别人，跟别人商量的时候，我们忘了问自己一个问题，你问的这个人有没有资格回答你的问题，我们很多时候我们都把自己的命运掌握在别人手里，我认为能不能成就一个生意关键在于两个字——决定，当你决定要的时候你就是成功的开始，当你怀疑的时候就是失败的开始，你说对吗？”“所以对你来讲这只是一个决定，还有一点你跟任何人商量，跟谁商量并不重要，重要的是你想要哪两个字是成还是败，想要成功就最好跟成功者进行交流，向成功着请教，因为他给你最好的方法和策略，你也可以向失败者咨询，不管你问任何人，你问的这个人，他告诉你行的人，一定是他自己做过行，看到别人做过行，他才会告诉你行，说不行的人，一定是自己曾经做失败过，或者看别人失败过所以才说不行，所以我们绝对不应该把自己的命运掌握在别人的手里，而应该放在自己的手里，你说对吗？”再处理问题的时候，记住只要替对方着想，如果发现他确实有疑虑的话，你就别追，追的紧了人家反而感到不舒服。大家说对吗？对

今天我在这里边跟大家分享了反对意见处理的标准流程，我在讲课的过程当中，处理反对意见的过程中模式永远不是固定的，但是法则是固定的，不同的时间遇到不同的人，会讲不同的话，但是所讲的每一句话一定是围绕着认同、发问和说明，每一个发问都离不开简单的问题、是的问题，“二选一”的问题，锁定的问题，挑战的问题和假设的问题。用心去琢磨我反对意见所有的流程，倒回去一个一个的重听，最终你一定会成为营销领域的权威和专家。

三、不同顾客类型成交话术



在美容院的接待中，每天都会遇到不同类型的顾客，他们的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此对待这些不同类型的顾客，所应采用的接待方法也不尽相同。美容院最主要的就是要学会察言观色，从顾客的一举一动、一颦一笑来判断顾客是什么类型的人，他们一般的消费需求是什么，然后针对他们的消费特点采取不同的推销方法，来满足他们不同的需求，达到让每位来店的美容院顾客都能够满意消费。根据来美容院的顾客的性格和消费习惯及角色身份的不同，壹比拾大致总结了17种不同类型的顾客及其接待方法，供各位美容院老板学习。 1、对问价而不消费的顾客要一视同仁 问价的顾客就是指那些摆出要买的架式，却又无心购买的顾客。虽然这类顾客要说服他们有一定的难度，但如果一个美容院里没有几个问价的顾客，店内就会冷冷清清，真正想消费的顾客也不会上门的。因为人都有从众心理，就像吃饭找餐馆一样，人多的地方给人的感觉就是菜好吃。因此对于问价的顾客，一定不能忽视，要以正常接到顾客的程序和态度接待他们。千万不能因为他们不签单，就采取歧视态度。

很多美容院一旦听说顾客不打算购买，只是来闲逛的，立即就变脸，态度也来个180度的大转弯，从刚才的主动热情变成此刻的被动应付。这样给顾客的印象非常不好，认为你很势力，只认钱，不认人，即使他们对我们的产品还比较满意，打算以后来此消费，因为你前后“变脸”而打消来此消费的想法。

因此无论这个顾客是否打定主意来订单，都要一视同仁，把能介绍的产品特点、特色尽可能地介绍给顾客，在顾客心中留下深刻的印象。说不定有一天他们会想起你，想起我们的店而产生购买行为。 2、对替人跑腿的顾客要多倾听受托人的喜好 许多顾客买东西并不是为自己买，而是受人之托而来，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称之为替人跑腿型顾客。不管跑腿的顾客是何种身份，都是因为顾客之间的信任才来的，这种顾客兼有自己和物主两种身份。

因此对于跑腿的顾客万万不可怠慢，否则就等同于得罪了两个客人。这个时候，要多倾听顾客对于他们朋友的介绍，喜好什么风格，性格是哪种类型，打算达到什么效果等等，这样才能让两人都满意。你也不要忘了，这位跑腿的顾客也是一个最直接的潜在顾客，因为他（她）亲眼目睹了整个签单过程，体会最深。因此在介绍的时候，也不妨问问他（她）的喜好，多听听他们的意见，让他们感觉尽管是帮别人做事，但受尊敬还是自己，为他们以后做转介绍做好心理铺垫。 3、对杀价型顾客可采用“是─但是”的方法 有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价，她们对于自己的能力深信不疑，并沾沾自喜，这种顾客我们称之为杀价型的顾客。其实门市应当欢迎杀价客，因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以门市不能对他们敬而远之。

其实杀价的责任也不能全推给顾客，主要是顾客没有了解到门市的产品和服务，双方还没有取得信任。可以采取“是─但是”的方法，比如针对顾客的讲价可以跟对方说：“你说的是，不过我们也有我们的困难，这个价格实在不能再降了”。 4、对结伴同行的美容院顾客也要倾听同伴的声音 凡是两个人以上相携而来的顾客都称为“同伴型顾客”。接待两个结伴客的诀窍是，要设法使不消费的同伴站在我们这一边，结成说服对方的统一战线。因此在倾听主顾的也要倾听同伴的意见，并在适当的时候也询问同伴的意见。有些时候主顾也很犹豫，这时候你就不要过早为顾客拿主意，而是把注意力转向他（她）的同伴，比如可以说：“这样吧，我觉得你朋友在这方面的体会，让你朋友说说意见吧。”5、对喜欢赠品的顾客介绍产品时不能主次颠倒。

许多顾客就是在“赠品”的吸引下激发了购买意愿，这类顾客我们称之为“喜欢赠品的顾客”。在价格质量完全相任何人都会选择有赠品的一方。但人人都有自尊心，心里虽然这样想，却不愿让别人知道自己是奔赠品来的。

赠品必须是带有某种趣味性的东西，市面上不容易买到的东西，它能够引起顾客收藏的欲望，最好不是短期消费品。接待这类的美容院顾客一定要把握分寸，在介绍产品还是主要产品特色，不能主次颠倒，让美容院的顾客觉得我们其实自己的产品不怎么样，就是这次赠品还行，让美容院的顾客产生投机心理，对我们的企业形象就会产生很不好的负面影响。所以要在介绍完产品之后，再把顾客的注意力转向赠品。 6、对见多识广的顾客要及时给予肯定 见多识广的顾客可分为三类：深藏不露型、单刀直入型、不懂装懂型。应付这类顾客的最佳诀窍是用优于他们的产品专业知识，以简单、易懂、有感情的谈吐向他们解说。而且对顾客所持有的“专业”态度，要首先给予肯定，对他们合适的赞扬，然后用自己的专业态度，比如“这位小姐说得确实有道理，因为我们的项目仪器是从法国进口过来的，有专业的祛斑疗程和祛斑方法，不过有几点是我们不同于别家的地方，我来给你们介绍一下。” 7、对慕名而来的顾客要非常敬重 慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的商店去消费的顾客。和一般顾客不同的是慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的美容院一旦绝望，之后就会彻底绝交，不仅美容院的顾客本身很难再让他们来签单，就连其亲戚朋友也很难影响。

在这种“广告爆炸”的时代，任何一家店都面临一定的危机，因为顾客往往喜新厌旧，对新开的美容院有体验心理，因此也应充分利用广告的力量，拉回老顾客，吸收新顾客。对慕名而来的顾客我们要保持一贯的敬重，不能因为对方觉得自己的产品好就有优越感，一定要让他们每次都感觉到我们在产品服务上的精耕细作，体会到我们的专业性，让他们感觉名副其实。 8、对亲昵型顾客不能过于亲近 亲昵型顾客多为与美容院的关系较为紧密的顾客，也就是我们所谓的熟客。但亲密顾客也要保持礼仪，过分的亲近会招致美容院顾客的反感。美容院与顾客闲话家常时，态度及措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作而入“忘我之境”。

顾客主动聊起个人问题时，美容院应委婉地发表自己的看法，以划清彼此间的关系，才不会让其他顾客感到不舒服，不能为了熟客而使新客赶到心里不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。如果与美容院的顾客关系过于密切，在价格问题上不好处理，一旦对方提出过分要求，比如要求赠送一份达到很大金额的套系才能赠送的大礼，她定了一个小金额套系就要求赠送，这时你会感到为难，不好拒绝。 9、对犹豫不决的顾客要记住对方首先询问的产品 很多人面临各种选择时优柔寡断，百般踌躇，他们在挑选产品时也常常显得犹豫不定，难以取舍，这样的顾客就是犹豫不决型顾客。

针对这类顾客，门市一定要记住对方首先询问的是什么产品，第一次拿起的是什么产品，注意力最集中的是哪类产品，然后根据其态度，留下几种适合他口味的产品，其余的则不动声色地拿开。 10、对商量型的美容院顾客不能极力推荐昂贵产品 首先一点，美容院要有责任心，不能以随便的态度敷衍顾客。美容院应尽量避免为获取利润，极力推销昂贵的产品，而不管其是否适合顾客的需求。另外为了使顾客满意，可以合理推荐相关联的促销产品。还有一点值得提醒，就是美容院应选择在恰当的时机提出让顾客购买关联产品的建议，不要在顾客还在选购套系的时候就拿出一系列二消产品，让顾客产生反感，觉得你就是在想办法让他（她）多掏钱，这是很忌讳的。 11、对沉默型顾客不能冒然的推荐 沉默型顾客一般都暗藏个性，但这类顾客一旦中意某家的产品，通常会成为忠实顾客。这种客人只要说服的办法得当，也是容易签单的。顾客没有决定买哪种产品前，切不可冒然的上前推荐，不如让其自由浏览，你不妨仔细观察，作好应对准备即可。 12、对聊天型顾客要分三步走 聊天型顾客的特征比较明显，这种类型的客人就是那些一进门就天南地北扯个没完，忘了来这里主要是为了预定套系的人。应对这类顾客要分三步走。第一步和顾客聊天，根据店内的情况来控制聊天的时间，如果没有其他顾客，这段时间不妨畅所欲言。第二步，换成听众。觉得时间差不多了，可停止对谈，偶尔以“的确”、“是吗”等短句回答。通常话题到这里便告一段落。第三步，把产品拿在手中，用具体的动作提醒客人他（她）此行的目的。 13、对爽快型顾客要满怀感激之情 爽快型顾客一般最受美容院欢迎。爽快型顾客信任此店，但这种信任也要小心维护，切不可下意识地武断下单。美容院应满怀感激喜悦之情应对这种可爱的上帝。 14、对好发感慨的顾客要多找自己熟悉的话题 有一种顾客，总喜欢指点江山，大发感慨，不理论感慨一番心中便不痛快。遇到这类顾客一定要从有信心的话题开始，千万不要触及不太明白的问题，如果对方提到了一个你不熟悉的问题，这时最好向了解实情的人相助，切不可表现出情绪上的不耐烦。 15、对爽朗型顾客要多给面子 个性开朗的顾客善于制造气氛，一般宴会上或热闹场合总少不了这样诙谐幽默的人，这种类型的顾客称之为爽朗型的顾客。爽朗型顾客，不管事情轻重，想到什么就说什么，心直口快。如果意见被他人否定，很快就会转成不同的态度。这时，美容院要学会给这种类型的顾客一点面子，对他们爽朗的性格给予肯定。也不妨多跟他们分享一些生活中的小故事，让对方找到与你的共同点，这对于拉近主顾之间的关系是很有帮助的。 16、对谦虚型顾客要推荐性价比高的产品 具有谦虚美德的顾客在挑选产品时，往往会选择性价比高的产品。这时作为美容院，千万不要让顾客觉得买便宜货没面子，相反要赞赏他们选购的眼光。这类顾客其实也很有消费能力，只是行事比较低调，所以一定服务周到，推荐适合他们胃口的产品。 17、对腼腆型顾客尽量保持1米左右的服务距离 接待腼腆型顾客需要注意的一点----不要总盯着他们说话。解说产品时，最好把产品拿在手上，一边看着它一边解说，强调产品功能或优点，和蔼地注视对方。与顾客最好保持1米左右的服务距离。 以上这些类型未必包含了所有的顾客类型，只是一个大致的归类。我们对美容院顾客进行分类，是为了更好地服务顾客，更快与顾客达成共识并签下订单。工作中，只要认真总结，规律自然掌握在我们手中。

四、12钻石法则成交话术

1、你为什么是穷人，第一点就是你没有立下成为富人的目标。

2、你的人生核心目标是什么？ 杰出人士与平庸之辈的根本差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标。

3、起跑领先一步，人生领先一大步：成功从选定目标开始。

4、贾金斯式的人永远不会成功 为什么大多数人没有成功？真正能完成自己计划的人只有5%，大多数人不是将自己的目标舍弃，就是沦为缺乏行动的空想。

5、如果你想在35岁以前成功，你一定在25至30岁之间确立好你的人生目标。

6、每日、每月、每年都要问自己：我是否达到了自己定下的目标。

两个成功基点 站好位置，调正心态，努力冲刺，35岁以前成功。

（一）人生定位 1、人怕入错行：你的核心竞争力是什么？ 2、成功者找方法，失败者找借口。 3、从三百六十行中选择你的最爱，人人都可以创业，但却不是人人都能创业成功。 4、寻找自己的黄金宝地。

（二）永恒的真理：心态决定命运，35岁以前的心态决定你一生的命运 1、不满现状的人才能成为富翁。2、敢于梦想，勇于梦想，这个世界永远属于追梦的人。 3、 35岁以前不要怕，35岁以后不要悔。 4、出身贫民，并非一辈子是贫民，如果你感觉自己永远保持那颗进取的心。国内成功人士大多来自 小地方。 5、做一个积极的思维者。 6、不要败给悲观的自己。 有的人比你富有一千倍，他们也会比你聪明一千倍么？不会，他们只是年轻时心气比你高一千倍。 人生的好多次失败，最后并不是败给别人，而是败给了悲观的自己。 7、成功者不过是爬起来比倒下去多一次。 8、宁可去碰壁，也不要在家里面壁，克服你的失败、消极的心态。 （1）找个地方喝点酒 （2）找个迪厅跳跳舞 （3）找个帮朋友侃侃 （4）积极行动起来

三大技巧 1、管理时间：你的时间在哪里，你的成就在哪里。 把一小时看成60分钟的人，比看作一小时的人多60倍。 2、你不理财，财不理你。 3、自我管理，游刃有余。 （1）创业不怕本小，脑子一定要好 （2）可以开家特色美容店 （3）作别人不愿做的生意



四项安身立命的理念 （35岁以前一定要形成个人风格） 1、做人优于做事，做事失败可以重来，做人失败却不能重来 （1）做人要讲义气 （2）永不气馁 2、豁达的男人有财运，豁达的女人有助夫运。（35岁以前搞定婚姻生活）3、忠诚的原则：35岁以前你还没有建立起忠诚美誉，这一缺点将要困扰你的一生。 4、把小事做细，但不要耍小聪明（国内人想做大事的人太多，而愿把小事做完美的人太少）

五分运气（比尔·盖茨说：人生是不公平的，习惯去接受它吧）1、人生的确有很多运气的成人：谋事在人，成事在天：国内的古训说明各占一半。 2、机会时常意外地降临，但属于那些不应决不放弃的人。 3、抓住人生的每一次机会，机会就像一只小鸟，如果你不抓住，它就会飞得无影无踪。 4、智者早一步，愚者晚一步。

5、机会总是被有准备的人抓住。

六项要求 1、智慧 （1）别人可你以拿走你的一切，但拿不走你的智慧。 （2）智慧两大核心：判断力、创造力。 （3）智者无私而大我愚者自私而小我。2、勇气 （1）勇气的力量有时会让你成为“超人”。 （2）敢于放弃，敢于“舍得” 3、培养自己的“领导才能、领袖气质”（1）激情、大度包容、无私无畏（2）情商、情绪控制、自我管理 （3）决断、全局目标、远见卓识

（4）人格魅力、幽默智慧 4、创造性：不要做循规蹈矩的人（25-35岁是人生最有创造性的阶段，很多成功人士也都产生在这一阶段） 5、明智 （1）知道自己的长处、短处，定向聚焦。 （2）尽量在自己的熟悉的领域努力。 6、持之以恒的行动力：在你选定行业坚持十年，你一定会成为大赢家。

七分学习 1、知识改变命运。 2、35岁以前学会你所在的行业中必要的一切知识。 a) 每天淘汰你自己 b) 在商言商 3、太相信的书人，只能成为打工仔。 4、思考、实践、再思考、再实践。

八分交际（朋友多了路好走） 1、智商很重要，情商更重要：35岁以前建立起人际关系网。 2、人脉即财脉：如何搞好人际关系。 3、交友有原则：真诚、持久、吃小亏。 4、善于沟通：35岁以前要锻炼出自己的演讲才能。

九分习惯（习惯的力量是惊人的，35岁以前养成的习惯决定着你的成功的大小）1、正思维、正能量、正信念。 2、养成高效工作的好习惯 （1）聚焦思想、拼除杂念（2）聚焦言行与目标一致 （3）聚焦资源与目标一致 3、养成锻炼身体的好习惯。 4、快速行动的好习惯。

十分自信 1、自信是成功的精神支柱 2、自信方能赢得别人的信任 3、把自信建立在创造价值的基础上 4、如何建立自信 （1）为自己确立目标 （2）发挥自己的长处 （3）做事要有计划 （4）做事不拖拉 （5）轻易不要放弃 （6）学会自我激励 （7）不要让自己成为别人

十一个需要避开的成功陷阱 1、只有功劳，没有苦劳。 2、不要“怀才不遇”而要寻找机遇。 3、不要想发横财。 4、不要为钱而工作，而让钱为你工作。 5、盲目跟风，人云亦云，人做我也做。 6、小富即安，不思进取，知足常乐。 7、承认错误而非掩饰错误。 8、脚踏实地而非想入非非。 9、野心太大而不是信心十足。 10、反复跳槽不可取。 11、眼高手低不择手段。

十二分努力----没有人能随随便便成功 1、小不是成功，大不是成功，由小变大才是成功。 2、国内社会进入微利时代：巧干+敢干+实干=成功。 3、努力尝试就有成功的可能。 4、做任何事情，尽最大努力。 5、把事情当成事业来做。 6、我看打工者。 7、祝你早日掘到第一桶金。

五、潜意识沟通成交话术

潜意识能量是意识能量的数十倍，我们经常听说发挥潜能！如何才能有效发挥自己的潜能呢？

首先绝大部分人得内心世界有两股力量，这两股力量经常发生内斗，这就是痛苦和失败的根源。一个家庭意见老是不能统一，这个家就肯定不和；一家公司目标不一致这个公司就很危险，也不能成功；一个人内心经常是分裂的就会产生强烈的痛苦，严重者就是精神分裂症。身心一致的状态，就是我们的意识与潜意识处于一个完全和谐合拍、共鸣共振的状态。

在这个状态里，我们蕴藏的内心力量，能够更有效地发挥出来，为人生创造出更多的成功、快乐。与此相反的状态是“知道应该做但不能下决心去做；知道不应做但忍不住偷偷地去做”的状态。这是因为理性和感性的立场不一致，意识与潜意识的价值排位有异。

我们的信念、价值观和规条(BVR)是随着每天出现的事情有所学习而不断变化的。因而此时此刻我对这一件事的BVR，仍然可能会有意识和潜意识层面上的不同。

每一个人的潜意识都很想与意识沟通，它不断地发出信息，只是我们过去很少注意到，亦不知道如何做而已。以下介绍的技巧，是从“六步换框法”发展出来的一个自用版本。这个技巧，帮助我们掌握与潜意识沟通的方法。



1．潜意识的位置

潜意识虽然在我们的脑里，但是它是经由我们身体的情绪感觉而让我们知道它的存在的。当我们需要与它沟通时，我们可以把注意力放在躯体里(头颅之下，大腿之上)的情绪感觉所在之处，这便是潜意识的位置；亦可以把注意力放在心脏的位置。

若这两点仍感觉难找，可以想象躯体就像一幅图画，其中哪一点有些不同，认定这一点是自己的潜意识便可。(那幅景象可以是一片黑暗，而那一点可以是一点的光。)



2．沟通的模式

认定了潜意识的位置，在内心对它说话。态度应该诚恳、专心和信任。



3．沟通前的准备

找一个舒适平静没有滋扰的环境坐下或躺下，做个深呼吸，使整个人放松和平静下来。开始时第一步总是多谢潜意识的照顾，过程中亦应慷慨地多对它说多谢。



4．步骤

前提：假设内心对某事不甚积极，虽然心里知道是应该去做的。

(1)在内心对潜意识说：“多谢你今天的用心照顾。我想与你沟通，可以吗? ”(静心、放松身体，等待潜意识的回应。这份回应不会是文字和语言，多数会是一份忽然涌出来的感觉。待出现后……

(2)“多谢你肯与我沟通。这件事你觉得我不应该去做? ”(等待它的回应。)待出现后……

(3)“多谢。不做这件事给我什么好处?请让我知道。”(等待回应。)待出现后……

(4)“我明白了，多谢。我想找出方法，既能保证这些好处，又能使我因做这件事而得到多些成功快乐，你肯支持吗?”(等待回应。)待出现后……

(5)“多谢你的支持。我想邀请我的潜意识的每一个部分去全力支持这个决定，请你帮我做到这点。”(等待感觉的出现。)然后……

(6)“多谢全体的支持。潜意识，多谢你，请你以后与我有更多的沟通。”



5．沟通过程中会出现的情况

(1)没有回应。若过很少有这种感觉，刚开始潜意识沟通就会有一定的困难，多做几次后便会消除。最初几次不要心急，必须完全放松。如果无论怎样做也无法建立沟通，那是说环境或时间不适当，潜意识不想沟通，应仍然向它致谢，然后结束。

(2)等候很久。在等候时可以把注意力集中在身体内锁定的一点(内视觉)和不断地重复“我在等待着，请与我沟通”的话(内听觉)，以免分散精力。

(3)涌出的信息没有意义，信息不会没有意义，只是我们的意识不能理解其意义而已。可以先潜意识的“感谢”，然后请它给你更清晰的信息或者帮你明白信息的意义。



6．沟通后

答应的事情在沟通后就必须去做，你的形象与潜意识的紧密关系是你处事快捷有效的保证。



创造未来景象

当事情有不只一个选择时，我们有时会陷于迷惘之中，不知如何取舍。其中一个方法是凭各自选择未来景象知道潜意识的取向。例如你在某件事上有3个选择，不知道应挑选哪一个。你可以按以下步骤去做：

(1)找个平静环境坐下，做几个深呼吸，使内心平静轻松。

(2)检查一下现有的选择数目，逐一弄清它的细节，再想一想事情完成后适当做回顾的时刻(例如买房，会是入住一个月以后，换工作则会是六个月或一年后，这时才会知道所作的选择是否正确，依此类推)。

(3)挑选其中一个选择，把时间推前去回顾，创造那个未来的景象，其中应该有充分的视、听、感觉内容。充分注意各项经验元素。

(4)打破状态，重新做一个选择，重复上面(3)的过程。给所有的选择都创造一个未来景象。

(5)打破状态，然后把所有选择的未来景象同时排列在脑里(若有困难，可以一次只用两张作比较、淘汰)，找出各项经验元素最强烈的一个未来景象，这便是潜意识最认同的选择。

六、接触成交话术



一、拜访----拜访时间、对象、路线、拜访计划设计



拜访计划设计：

WHY——为何（原因、目的） WHAT——什么（内容） WHERE——何地（地点）

WHEN——何时（时间） WHO——何人（对象） HOW——何法（策略）



步骤：

FIND—寻找、收集事实；公司环境；商品销售市场；客户消费习惯

FILTER——过滤

FIGURE——推断

FACE——面对初步计划，赋予其生命力，使其成为可实施计划

FOLLOW——行动



二、如何接洽客户（电话预约、信函、调查表）



电话预约：

事前预约以免空跑

事前预约，征求他人意见，客户一般不会拒绝。

通过约见，客户事先对产品有何了解，思想上有准备



三、接触技巧-----令客户放松：

1、微笑

2、寒暄

3、消除戒心，寻找突破口

4、避免无把握比较

5、多用身体语言表达意思，主动控制客户思路，利用书写动作，引导客户做出“是”的反应。

6、努力创造再访机会



运用FABE技巧说明产品：

F（FEATURE）商品效用价值

A（ADVANTAGE）商品特点

B（BENEFIE）对方利益

E（EVIDEAGE）具体例子

点燃客户欲望，促使其决定行动！



注意事项：

1、不要用否定语

2、注意倾听

3、眼睛注意对方

4、适当讲些启发性的小故事

5、沉着应对，简单明了，重点突出，不可偏离主题

6、说话语气诚恳，避免专门术语和口头禅

7、不可打断对方讲话，更不可同客户争论

8、不可贬低竞争对手，泄露商业秘密

9、不可夸大其辞，滥用奉承语

10、随时与客户达成共识

七、让你的客户“别说不”成交话术



美容院在产品销售的过程中，令美容师最烦恼又最常见的事情，莫过于遭到顾客的拒绝：尽管你信心十足地去接近顾客，满腔热情地展开行销介绍，不厌其烦地演示产品功能，但最终顾客仍然没有购买的意向，对刚入行的美容师来说，很可能由于受到不断的拒绝而形成严重的心理压力，有些甚至可能会从此退出美容行业；而对于有经验的 美容师而言，会把被拒绝为正常现象，不因受到拒绝而停止行销，反而将顾客的拒绝看作是一种信号，从顾客的拒绝分析她的需求，改变顾客的观点，把顾客冷漠的抗拒转换为对产品或服务的关心，最终促成顾客掏钱购买的行为。

（一） 顾客说“不”的五种形态



1、防卫型：经过专家调查：顾客没有明确理由的拒绝占70.9％，这说明有7成左右的顾客只是想随便找个借口把美容师打发而已。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为的本身，称为防卫型拒绝。行为科学家告诉我们：我们行为的外在表现往往是内心活动的结果，按照S.弗洛依德的观点，人的原始欲望是“追求快乐、逃离痛苦”，主要表现为：不愿意接受他人的约束，喜欢按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。 “追求”快乐的原始心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个美容师的推销，顾客本能的反应是：她要赚我的钱，要提成，我要保护我自己。只要 美容师耐心地对顾客进行说服教育，使其逐渐克服心理上的障碍，行销活动就会顺利进行下去。成功行销正是从克服这种拒绝开始的。 2、不信任型：“不信任型拒绝”不是拒绝推销行为本身，而是拒绝推销行为的主体----销售产品的。我们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣，这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时同样好的产品，不同的美容师行销业绩却大不相同，原因何在？大量证据表明，在其他因素相同的情况下，顾客更愿意从自己信任的美容师那里购买产品。 要想成为一个成功的 美容师，必须在如何获得顾客的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。 3、无需求型：顾客不购买产品的另一个重要原因可能是她们并不需要所推销的产品。 所谓“不需要”的值得分析，因为有时很难让顾客告诉你她需要什么。 美容师要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些相关问题让顾客回答来了解顾客的需要。 4、无帮助型：在顾客尚未清楚地认识到产品的疗效和好处之前，她说不买是不愿意随便的购买而被人看作是傻瓜，而最初“不”的含意是：对我多讲一些，给我更多的购买理由，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，顾客缺少的不是美容师苦口婆心的劝说，而是诚心诚意的帮助。 美容师应该向顾客伸出援助之手，帮助顾客充分认识到产品的有效价值，发现自己的潜在利益，从而下定决心去购买。 5、不急需型：这是顾客利用时间拖延的一种拒绝。一般来说，顾客提出推迟购买时间，表明她有一定的购买意愿，但这种意识达到促使她马上采取购买行动的程度。顾客想，“我非得今天购买吗？下月再买不是一样吗？”对付这种拒绝的最好办法，是以详的资料和科学的证据让顾客意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。



（二） 预防说“不”的三个策略



1、产品和服务之前，首先销售的是自己，从美容院顾客的心理来看，往往是在接纳了美容师本人之后，才乐意接受其推销的产品和服务。推销的过程是一种在美容师和顾客之间实现信息交流和商品交换的过程。要使两者之间的交往圆满进行下去，就需要互相之间以信任为基础。自我推销的实质就是美容师以自己的人格做担保去与顾客接洽， 美容师只有诚心诚意地对待顾客，树立良好的人格形象，才能使顾客放心。因此说，成功地推销自我是消除顾客因不信任而产生拒绝行为的最佳策略。 2、站在美容院顾客的立场上考虑问题 从事销售工作，如果只想怎样把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。美容师如果能设身处地站在客户的立场上考虑问题，通常是化解拒绝的一条有效途径。由于职业原因，美容师的生活接触较广，时常会收集到许多有用的市场信息。如果 美容师能够充分利用这种职业优势，平时多做有心人，适时地给客户提供有益的信息，帮助他们解决经验上的难题，这样自然会受到顾客的欢迎。你为顾客解决了难题，作为回报，顾客当然会主动地解决你的难题-----购买你的产品。

3、注意创造需求 美容院现代行销，从某种意义上讲，可以说是对顾客需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”，那美容师就变成单纯的订单收集人，只需坐等顾客上门，无须什么样的行销技巧。但事实并非如此，因此美容师不仅要寻找目标顾客，还要去创造和发现需求者，美容师的责任就是让顾客从更大的消费空间充分认识到不为她们所知的需求。一流 美容师的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有多少需求的客户身上，先是认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下便是耐心等待收获的季节了。

（三） 处理说“不”的五种方法

挑战美容院顾客的拒绝，除掌握一些事前的预防政策外，还应具备一些事后的处理技术。



1、冷处理法， 美容师不需要对顾客的各种拒绝进行探究，因为很多拒绝可能仅仅只是借口，未必就是真正的反对意见。借口有时会随着双方洽谈的深入而自行消失，如果轻易对这些借口反驳，反而会使顾客感到她有义务为自己的借口辩护，这样一来，借口可能越来越大，甚至变成真正的反对意见。如果你轻描淡写对待它，借口可能反而会变得软弱无力了。



美容师还应善于区别顾客的异议与托词。一般而言，异议是美容院的顾客在参与销售活动的过程中有针对性的提出反对意见，而托词是销售洽谈不沾边的借口。对于托词，要么不去理睬，要么就认真找出背后隐藏的真正动机，弄清原始的购买阻力，找准症结，对症下药。 2、肯定否定法，美容院顾客的拒绝有时是达成交易的障碍，但有时也会给达成交易带来机会。一般情况下， 美容师把顾客不买的理由转化成购买的理由的可能性是存在的。



例如：

顾客：“有人说，和你家这种产品一模一样的，商场才买80元。”

美容师：“如果花很少钱买得到同样的产品我肯定也愿意。但我想问一下，你看过它的出厂日期没有？你闻过它的味道没有？你知道它的使用效果吗？我想没有哪一个商场会随便定一个价格出售同样的商品，再说我们的产品是不走商场路线的，每一瓶都贴有加盟店的防伪章。你能告诉我具体是哪一个商场吗？下次我想去买一套比较一下。”



美容院的销售人员巧妙地运用这种肯定否定地说服方式，先肯定对方的说法再否定，不与顾客直接发生争辩，既不回避顾客的拒绝，也不直接去反驳而激化矛盾，因而有利于形成洽谈气氛，容易说服顾客做成生意。 3、优点补偿法，任何一种产品都不可能同时在价格、质量、功能等诸方面比其他的竞争产品有绝对优势，美容院的顾客对某种产品提出反对意见，有时是正确的，如果美容师一味加以反驳，很可能造成顾客的反感甚至不满。如果美容师能利用可引起顾客满足的因素予以强调，以此来削弱可能引起顾客不满的因素的影响，往往能消除顾客的异议。



例如，一些顾客抱怨“价格太高”而 美容师的解释说“价格可能是高了一点，但请相信一分钱一分货的道理，我们这眼霜的效果是得到很多客人认可的，虽然用较低的价格也能买到其他类似的眼霜，但如果效果不好的话，既浪费你的钱，又浪费你的时间，而带来的副作用也不可知。相比之下，还是多花点钱买个放心好。”这里的“价格高”是引起顾客不满的因素，而“质量好”是引起满足的因素，能使顾客达到心理平衡，有排除阻力，促成交易。 4、证据证明法，我们对事情的通常看法，首先是最相信自己的直接判断，其次是尊重同一社会群体内他人的看法，而最不相信的是推销产品的美容师。顾客常常片面认为推销产品的美容师是“王婆卖瓜，自卖自夸”。 化解美容院顾客的反对意见，运用强有力的运用空洞的说教更为有效。权威机关对产品提供的证明文件，其他顾客使用后写来的感谢信，不同品牌之间的对比材料，如优质奖状、名牌产品等，都是说服顾客的有力证据。这些证据能诱导顾客听自己所说的话。顾客才会感到你是可信赖的， 美容师也才能掌握商谈的主动权，使销售按照你的意图进行下去。 5、自问自答法，在销售过程中顾客的拒绝常常是不可避免的，高明的美容师能够凭借经验，预见什么时候会出现什么样的反对意见。对于即将出现的反对意见，如果是美容师提出，而不是顾客提出，情况大不一样。

第一，你没有隐瞒自己产品的弱点，她会感到你诚实可信。

第二，美容院的顾客认为你很了解她，她未说出的话你说出来了，于是觉得没有必要提出其他反对意见。

第三，反对意见由 美容师自行提出，避免了因为不同意见与顾客发生的争论，反对意见被有计划地纳入推销顺利自然地处理掉。

由此可见，准确地预见可能出现的反对意见，能使推销过程变成积极进攻而不是消极地防御式地推销产品。

八、美容师常用的成交话术

姐，你今天是交现金还是刷卡?

姐，我帮你把产品打开，教你使用方法。

姐，早用早受益，今天用完，明天早上洗脸用手摸感觉就不一样了。

姐，我帮你订一套，现在给你开小票。

姐，你相信我，试试看，心动不如行动，行动就有快乐。

姐，你是办一个疗程还是一组呢。

姐，如果你要是用了卵巢套，三次以后你会发现肚子变软了，身体轻松很多的。

姐，假设你现在就用，做完之后你自己照镜子就能看见皮肤亮了摸上去很湿润。

姐，你别犹豫了，听我的，没错，你就用吧。

姐，你放心，只要你按照我给你设定的处方做，一定会让你满意的。

姐，你今天是订金吧，货到给你留着。

姐，我给你包好，就是它们，属于你的了。

姐，再过两天这个活动结束了，你今天太幸运了。

姐，不用考虑了，你一用肯定满意，来吧。

姐，你真是太有眼光了。

姐，你两位一起来的，是一起交还是分开交。

姐，你现在交款，我去帮你准备赠送那三种礼品。

姐，产品就剩二套了，你交钱我马上去给你提产品。

姐，我去给你交款，还是你跟我一起去吧。

姐，你朋友要给你交钱，我是收她的还是收你的。



美容院围绕促销卡项设计的推广销售话术：



1．季卡12次，我们送了666的产品，卡才1600元，平均每次80多元；我们正规的单次精致护理168元／次，这次是开业搞活动，特大优惠，相当于打了5折，以后不会有这么优惠的事；目的就是想让顾客先通过了解，来达到信任我们的美容院的目的。



2．过一年，我们就又加了讨厌的一岁，只有经常关爱自己，做做护理，才能保持我们的皮肤年轻的状态；1000元就能过一个美好的新年，新人新气象，过年正好有时间保养，也需要保养；



3．我们送的产品可好了，正是春季常用的产品，你看有防晒，防过敏的，修复的，这样贴心为你服务，就是希望你能经常来照顾我们的生意，同时也美好你的人生。美容是一种享受，你看我们店的环境，装饰，二张床一个房，确保私人空间，而且我们以后还有一次性全效性无菌极致护肤，跟医院一样的，严格保证安全，卫生，一般美容院不可能做到这样，你就放心把这张脸交给我们吧!你给我一个信任，我会还给你一个美丽。你也知道我们是医院的美容机构，开美容院，是小儿科，我们在三水最繁华的地方开这么大的美容院就是实力的一种体现。我们针对的是像你这样有身份，有地位，有品味，懂得美容的女士。在我们这里作美容，她们都说是身份的一种象征。



4．你也知道，价格决定价值，高品质美容才能带来高品质的效果，不是有一句广告语叫：女人，对自己要狠一点吗?这绝对是一个机会，只限 你千万别错过了。

九、美容院14种成交应对话术



1．示范展示法：就是你销售的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。



2．增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客“算清楚帐”、搞促销等一些销售方法结合使用。



3．减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。

4．迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲解产品)



5．假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没得反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。



6．算账的技巧：运用最多，可与同等价值的产品算账，比售后服务，免费护理等。帮顾客算账。

A．价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。

B．价格实惠：花产品的价钱，可以得到产品和服务双倍的回报。

C．价格超值，与其他品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。



7．权威扩张法：在销售过程中巧用院长、高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。

例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给你介绍一下。



8．深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让美容院的老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与美容院的顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。



9．最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天就无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不再来。



10．为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放矢进行解释，提供给美容院的顾客切实需要的产品，站在顾客的立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。



11．诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。



12．现场演示，对比说明法：

A．将美容院顾客的产品和你所推荐的产品做比较。

B．直观实验观察皮肤法：将推荐给美容院的顾客的产品涂在脸上或手上，让她看到皮肤一步一步的变化。



13．刨根问底法：建立在“熟人关”的基础上，运用一定的语言技巧，了解顾客不用所推荐产品的根本原因。是不需要、嫌贵、怕无效．还是没带钱等，总之不让顾客难堪，只有深入了解顾客才能对症下药。



14．粘劲足：

A．首先是粘熟人，打消美容院顾客的疑虑，引导顾客，找出不买产品的原因；

B．先推销自己才能让顾客接受你。

C．推测预测顾客，就是给顾客算经济帐，尽量引导顾客，不直接反对顾客，多用迂回术，我不买产品的原因。



美容院产品销售中根据美容院顾客的情况抓住顾客爱美的心理，灵活运用l 4种不同的方法，他们都是相互联系的，并不是单独使用的和销售六关一样，环环相扣灵活运用。

十、十四种“逼单”成交话术



1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！



2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。



3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。



4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。



5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。



6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受最真实的服务，温暖。



7、征服客户，发扬“蚂蝗吸血的叮与吸”的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。



8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。



9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片…….签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，在谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。



10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。



11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和国内企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。



12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。



13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。



学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

十一、美容师常用的成交话术



一、当美容院的顾客还有尾款未付时，提醒她时总说“快了”！但就是拖着不给，如何处理？



1、“徐姐，你看，我们都已经给你超出你所交的钱在给你做了， 你知道我们所有的东西都需要花成本，如果我们每一顾客都像你这样，我们美容院肯定就难以经营下去，你也不想看到我们这么好的一家店……”



2、“徐姐，我们这里所有的顾客都是一次性付清，最多是第二次来就付清的，而你这里……（停顿2秒，继续说）我们旁边有一个自动柜员机，我带你过去取吧！”如果顾客还说没带卡的话，就说：“徐姐，我能理解你的现状，我们如果没收到款的话，店里会用我们的工资来填补的，你不希望用我的工资来填吧？（脸上露出难色），徐姐，你看，我到你家拿一下，好吗？”

二、顾客认为自己会选择产品不需要美容师介绍，也不相信美容师的，如何与这类顾客沟通？



1、这个问题一般有几个原因：

A、顾客自我意识很强，总觉得自己是行家。

B、我们美容师的能力有待提高。



2、对于那些自我意识很强的美容院顾客，先捧捧她再打击她，然后再推荐产品。

“徐姐，你的见识蛮广的吗？ 何时给教我一些皮肤保湿方面的知识？”、“徐姐，我非常认可你刚才说的， 没想到你还是个内行哦， 那你看我们这个产品这么适合你，你看你什么时候拿一套啦。”



3、对于美容师能力差的， 需要加强学习提升。

十二、五分钟方案成交话术



一、目的



给目标客户营造一个超低门槛，极具价值且时间紧迫的体验式加盟机会，快速成交有意向、犹豫不决的客户，提高现场签单水平。



二、物料准备



1、3980促成方案

2、财神爷面具

3、音乐《财神到》

4、红包

5、礼品（待定）

6、收据本

7、笔（签单人员自备）



三、人员分工



主讲老师：负责流程安排，控场，宣布方案，促单。

控音人员：配合主讲老师放课程背景音乐，财神上场音乐，5分钟促成背景音乐粤语版《财神到》

灯 光：配合讲师提示控制灯光亮度、开关

财 神：负责讲解美容院风水策划，活跃现场气氛，提升加盟的附加值。

计 时 员：5分钟倒计时，每隔一分钟提示一次结束时间，最后两分钟每半分钟提示时间。

签单人员：观察现场客户反应，随时准备签单，5分钟促成前找好自己的目标客户，方案宣布后按提前演练好的方式进行促单。



四、流程设计

1、铺垫（时间为下午4:00-4:30）

主讲老师把财神爷介绍出场。财神爷扮演者（待定）提前十分钟准备上场，在讲师的提示下做好准备。控音人员需要提前拷好粤语版音乐《财神到》，作为财神上场音乐和财神在台上的背景音乐。财神爷的铺垫在于调动现场气氛和提升加盟附加值，财神爷的形象塑造得越到位，对5分钟促成越有利。



2、方案推出

推出五分钟促成方案。现场工作人员迅速将方案发到客户手中，计时员开始计时。主讲老师 简单说明加盟门槛低、优惠多，机会绝无仅有和时间的紧迫性氛围营造。同时强调现场第一个加盟的客户有更多优惠，促使客户立刻做出决定。



3、签单人员行动

签单人员做好收钱准备，有站起来和主动发问的客户，就近的签单人员马上过去，跟客户说现场要马上下定金，让客户交钱（有多少先交多少），同时登记客户姓名，美容院名和地址，迅速上报主讲老师处，讲师将加盟客户信息和获得的优惠现场公布并宣布第二个加盟客户的优惠。



4、最后阶段促成话术

塑造时间紧迫性。讲师每宣布一次剩余时间，签单人员也要跟客户重复一遍时间。最后两分钟，要催促客户立刻作决定，只有在现场才有这个机会，不要错过！ 交订金就可以，大不了会后不做用订金换产品。



五、演练话术



话术1、你还在考虑什么问题呢？→除了这个问题还有什么问题？→你觉得这些问题里面哪方面是最主要考虑的？先不要回答她的问题，等问题都罗列完再重点解决她最关心的问题，然后促成。假如我可以为你解决这个问题，那你就先定下来吧？



话术2、时间不多了，只有现场才有这么好的机会！这样吧，你先交订金，把机会先留着，大不了会后不做用订金换产品。



话术3、3980元的加盟顶多就是几套产品，一两个客人就帮你买完了，你还有什么可担心的呢？现场交点订金，先把机会拿到。好了，时间不多了，先交订金吧！

十三、美容师14招邀约成交话术



徐小姐(女士) ，我是你的美容师赵兰，为了能让你来美容院很好的放松休息下，而不让你久等，我现在来帮你预约一下你来的时间好吗?在你预约时间的半小时内我不会为其他顾客服务，到时候等你哦，再见!



徐小姐(女士)你周一做的护理，（周六）——下周一是你的合理护理周期，我现在给你预约一下护理时间，好吗？



徐小姐(女士)你好!看到你的肤质和肤色有明显的改善由衷的祝福你，我们壹比拾美容院在三八期间特推出女性护理卡特价活动，同时前十名还有时尚礼品赠送，你三八上午十点以前来吧，我等你!



成交技巧



1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。



2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。

3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。



4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲产品)



5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。例：小张!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。



6、算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。

A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。

B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。

C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。



7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……让她给你介绍一下。



8、深耕回报法：培养美容院的顾客与美容师之间的感情，培养美容院的顾客对美容院的依赖感，从而让美容院的老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。



9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。



10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。



11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客哦谢谢。



12、现场演示，对比说明法：

A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。

B、直观实验观察皮肤法：将推荐给顾客的产品涂在脸上或手上，让她看到皮肤一步一步的变化。



13、刨根问底法：建立在“过好熟人关”的基础上，运用一定的语言技巧，了解顾客不用所推荐产品的根本原因。是不需要、嫌贵、怕无效，还是没带钱等，总之不让要顾客难堪，只有深入了解顾客才能对症下药。



14、粘劲足：

A、首先是粘熟人，打消顾客疑虑，引导顾客，找出不买产品的原因。

B、先推销自己才能让顾客接受你。

C、推测预测顾客，就是给顾客算经济帐，尽量引导顾客，不直接反对顾客，多用迂回术，找不买产品的原因。

十四、美容师十种简单成交话术

美容师作为美容院主要的销售力量，承担着美容院产品销售的任务。美容师在与顾客沟通的过程中，可以运用以下10种简单成交法，达到说服顾客、最终成交的目的。

1、请求成交法



请求成交法又称为直接成交法，这是美容师向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。



（1）使用请求成交法的时机

①美容师与老客户，美容师了解顾客的需要，而美容院的老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感美容师的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，美容师就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时美容师在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。



（2）使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间，提高工作效率。

④可以体现一个美容师灵活、机动、主动进取的销售精神。



（3）请求成交法的局限性

请求成交法如果应用的不当，可能会给来美容院的客户造成压力，破坏了美容师成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使美容师失去了成交的主动权。



2、假定成交法



假定成交法也称为假设成交法，是指美容师在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。



例如“你看，假设有了这种产品以后，你的皮肤是不是像现在这样感觉很舒服呢？整体的效果也会非常好。”就是把好像拥有以后的那种视觉现象描述出来。



假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。



3、选择成交法



选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。



美容师在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。



（1）运用选择成交法的注意事项

美容师所提供的选择事项应让美容院客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向美容院客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

（2）选择成交法的优点

可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。

4、小点成交法



“小点成交法”又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是美容师在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

“小点成交法”的优点是可以减轻美容院客户成交的心理压力，还有利于美容师主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于美容师合理地利用各种成交信号有效地促成交易。



5、优惠成交法



优惠成交法又称为让步成交法，是美容师通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果你现在购买我们的产品，我们可以给你提供免费培训讲座。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。



6、保证成交法



保证成交法是指美容师直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指美容院销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“你放心，你这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。



(1)使用保证成交法的时机

美容院产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，美容师应该向顾客提出保证，以增强信心。



(2)保证成交法的优点

可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于美容师可以妥善处理有关的成交的异议。



(3)使用保证成交法的注意事项

应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。

根据事实、需要和可能，向美容院客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护美容院的信誉，同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。



7、从众成交法



从众成交法也叫做排队成交法，利用美容院顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。



8、机会成交法



机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如：“我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这就是机会成交法。



9、异议成交法



异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。



10、小狗成交法



小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

24种成交技巧--销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙计

拖船成交法

如果你曾经站在新奥尔良的高地上，肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船，每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候，我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量？拖船的船长知道，只要他时不时地给一点力量，他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向，那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮，他都是白费劲。只要时不时地给一点力量，他就能做到无法想象事情。

这跟成交有什么关系呢？时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。

我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子，我想都把它们买下来，那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的，〓〓“呀，好伟大呀，当我也像那只小拖船，一点点紧咬不放，做成一笔大生意，我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始，银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理，他只是重复了他们的立场。 我们坚持不懈，知道既然他不想把我们赶出去，我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后，他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保，他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场，我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后，他同意只用财产做抵押，贷款给我们。

下次你卖东西的时候，如果你确信买主不会动心，你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变注意。

围场策略

十几岁的时候，我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候，我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历，因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样，以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍，一条腿稍稍向前，以便饲养员能看清所有四条腿。

很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前，它站的姿势不对，你随便怎么拉它的腿它还是收回去，按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。

让种马改变站立姿势的唯一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是，我牵着它在围场里走，轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来，看看它现在是怎么站的。如果它还没有按照我说的方式站立，我就会耐心地再牵它转一圈，再试试看。

买主也像这些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反，讲一些故事，让它们改变主意。你心里想想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步，再回到交易的问题上。如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈，用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。

不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。

“这对你没什么妨碍”

这是我要教给你的最好的方法，你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。

这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍你今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这么说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。 很多次买主不再拒绝。

他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”

他回答：“但这不妨碍你今天买车是吗？”

他们说：“不，我猜不会。”

听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。

你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少１０美分的价格卖给我。”

你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”

他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”

谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。

你能买得起

我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言，我觉得她的策略是很成功的。

几年以前，我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山，参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前，我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》，描写的是丹尼尔·福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影，并请我的旅行经纪人苔丝·　维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询，几天以后打电话给我说：“世界上仅剩下２９只银色脊背的黑猩猩了，全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了，而且一直没有被抓住，所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆，我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”

听了这个价格，我目瞪口呆。我们不是自然主义者，一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影，对它们感到好奇而已。我说：“苔丝，我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”

她的回答真是精彩：“哦，罗杰，没问题，你想看，而且你看得起，你就去看吧。”

我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。 她在吹捧我，说我有那么多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱，而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。

你同富有的客户做买卖的时候，记着“你买得起”的策略，这是很有效的，他们喜欢被吹捧。而且，他们会欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。

让他们单独呆一会儿

十几岁呆在英国的时候，我卖家用电器，而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话，我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起，我就有可能失去这笔买卖。你知道，无论他们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什么。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎么样？”

这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。

一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该策略越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种策略是必不可少的。

不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿，比如取咖啡或找一张纸。

“两位好，你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗，你们觉得贵了点，确实，对许多人是贵了点，但你们是例外，因为我觉得你们买得起，你们买了，这车才叫物有所归。”文斯·拉巴迪策略

对外加条款，比如额外的性能或担保来说，这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限，该策略也有效用。你推销产品的时候，买主可能产生抵触情绪，开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感，或者他们担心自己做的不对，担心买卖做赔了。无论哪种情况，他们做决定的时候心情都很紧张。 一旦下决心买了，他们的心理就发生了明显的变化，就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。

汽车推销商知道这一点，不是吗？他们知道，首先说服你随便哪种品牌和型号的车子，然后再把你带到交易大厅，再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。

所以，成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。

文斯·拉巴迪经常谈到第二次努力，是不是？他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片，接球手开始总是接不住球，但是他们经过第二次努力，在球触地之前抓住了它，没有让它溜掉，即使被人抱住也要挣脱出来，争取得分。文斯·拉巴迪告诉他的队友说，人人都在准备做第一次努力，如果他们不懂怎么打球，没有按照他的要求去做，他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到，每一个队都能做到的。文斯·拉巴迪说，不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候，他们还在努力。

如果你不知道怎么推销，或者没有按照经理的希望去做，你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员，你可以从文斯·拉巴迪那里得到启示：当别人都说“放弃，你已经够努力了”的时候，再试一次。

沉默

沉默策略是我们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。 第一个说话的人就输了。

买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题，你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决，你就会感到惊讶。所以，你要耐心等待，在发现他们真的拒绝你以前，不要改变自己的主意。

有一套公寓，卖主要２４万美元，我给他１８万美元。坦率地讲，给那么低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气，认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关，说出了我的价格，然后沉吟了一会儿，把它递到桌子对面，把我的钢笔也放在上面，让他签字。

他看了一眼，拿起来，从头到尾读了一遍，包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来，看着我。我咬住舌头谨防出声。

他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍，然后又放下，看着我，好像有５分钟。

他说：“我猜你希望我现在说同意，不同意或也许同意。对不对？”

我微笑了一下，但还是什么都没说。他又拿起来读了第３遍，然后，他说；“我告诉你我要干什么，我接受这条，不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价，看了看，递给我。

沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。

记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。

视情况而定

你要买主做出一个重大的决定，对此他有一种恐惧心理，该策略可以帮助你们。我们知道，在房地产业中客户买新房子的投资或许是最大的一笔投资。我们已经为他们找到了新房子，但这一重大决定有时会使他们畏缩不前。我就教我的经纪人说：“那我们为什么不先写下来，等资金允许的时候再说？”根据实际情况做出最后决定，这样你就把一个大的决定变成了一个小的决定。 一个好的房地产经纪人知道买主有这种经济能力，所以买主实际上已经买了。

人寿保险代理知道他的买主也不容易接受他的建议。他说：“坦率地讲，我不知道能不能让你这样年龄的人买保险。要看你体检的情况了，所以为什么不先写个合同等你体检完了再说？”听起来买主好像没有做出什么重大的决定，然而代理人知道如果他的客户在体检中有什么疑惑，他就会急忙签署协议。客户实际上已经买了。

意外情况

如果你知道买主没什么意外情况，那你就用“视情况而定”策略，他们有经济能力或者能够通过保险公司的体格检查。但是如果你不知道买主能不能消除这些意外情况，怎么办呢？

买主只有卖掉现有住房才能报出新房的价格，遇到这种情况，房地产经纪人怎么办呢？推销设备的要视信贷部呈报的基本税率而决定报价，如果这种意外情况无法消除， 这种策略还有效吗？

是的，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候，克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。

本·富兰克林策略

我相信你以前听说过本·富兰克林策略，富兰克林在给英国化学家约瑟夫·普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。

“我做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”

我们下不了决心的时候，本·富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白，否则富兰克林策略就不会起作用。所以，在此之前你要说：“先生，你不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法，这是很重要的。要不，你就把整个练习做一遍，他也会答应考虑考虑。“先生们，女士们，刚才你们已经知道了这辆车的缺点，说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点，一页，两页，……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后，开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗？你不喜欢那个吗？”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意。

愚蠢的错误

买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。

或许你卖房子，买主让过高的房价吓住了。你可以说：“你知道我希望什么吗？我希望罗杰·道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事，说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同，他意识到要连续30年每月还67美元，他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题，很同情他，破例跟他说：‘你要坚持住，合同都准备好了。’于是，像个驯服的小学生似的，他走上前，签了合同。几年之内，房价涨了一倍。如果罗杰在这儿，他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好像是一大笔钱，但5年以后，情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。”

记得我儿子小的时候我给他买自行车，这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后，店主选择了一个昂贵的安全帽，说：“你也得用这个。” 我关心我儿子的安全，但我孩提时代是骑自行车过来的，我的三个孩子以前都没有戴安全帽，所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说：“哦，我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道，上个月他给他儿子博比买了一个安全帽，他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡，正好碰上一辆上坡的汽车，他受了重伤，我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望琼斯先生在这儿，因为他会告诉你那有多重要。”你猜是谁抓过那个安全帽戴在他儿子的头上？你知道了！“愚蠢的错误”策略是给买主施加压力，而又不与之发生冲突的绝妙方法。

最终目标

要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。“好吧，”你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？”

“你什么也没做错，”买主告诉你：“你做得挺不错。”

“那一定是我们公司或产品质量问题。”

“不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”

“这让我感觉舒服点儿，”你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？”

表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段：

1.表面认输。

2.消除压力。

3.让对方锁定一个目标。

4.战胜该目标。

小狗策略

我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。”

他相信到星期一，小孩已经深深喜欢上这只小狗，做梦也不想把它送回来了。

在50年代，我最早在一家电器商店卖电器，用小狗策略我们卖掉了上千台电视。在那些日子，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意，你可能是你们那条街上惟一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看，请他们喝茶或吃三明治。如果我们有一个潜在的客户，拿不定主意，我们就建议他把电视搬回家试试。我们知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻，他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么还能没有电视呢？

在我经营的房地产公司，我鼓励销售人员随身携带快照相机，买主出价以后，我们就给他在房前照一张照片，我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价，我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那么多钱呢？

小处着手

你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。

汽车推销商告诉买主：

“如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”

“你想要旋柄的，还是自动的？”

“你喜欢白的还是红的？”

推销房地产的问：

“如果你要这套房子，哪间卧室给你的孩子当婴儿房？”

“你怎么安排起居室的家具？”

积极假设

你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设——买主答应了，他们倒惊讶起来！如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她很奇怪，不是吗？她知道你到这儿是干什么来的，只假设你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。

我相信担心买主不买是高压推销的核心问题，也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。

所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”

要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”

总要进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。

回球策略

这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就反问他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问：“200美元你同意吗？”他说：“你给我200美元吗？”我想：“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元，我会犹豫不决，然后给的甚至更少。买主好像决定要买了，并向你提出一个问题的时候，你就回击一个问题，这样你就得到了一个承诺。买主说：“是黑色的？”你说：“你喜欢黑色的？”如果他问：“你能给我45天付款时间吗？”你就应该回答：“你愿意45天付款吗？”

战犯策略

当我们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是国内人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。

此时，他们会认为自己是勇往直前的10%， 承认自己是优柔寡断的90%，此时，你就要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定。

非此即彼的选择

当你让我们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。

坦率地讲，每次我用到这个策略的时候，其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说：“如果你买的话，你用美国运通卡，还是万事达卡？”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说：“你希望我填这个表，还是你填？”只用一两个非此即彼的选择，我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也不加抗拒地选择一个。（要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要？”可不是一个明智的选择。）

这种策略尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去录像厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”

约会也经常用到这种策略。假设买主想见你，他问：“星期一还是星期二好？”“10点还是11点好？”

确保你把选择限制在两个以内，三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车，你就说：“我觉得刚才那个太小了，所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个？”如果卖房子，你已经让买主看了三套，你说：“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室，你要是从后面两套选择，你选哪一套？”

你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。

门把手策略

像“最终目标”策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。

你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：“即使你不买我们的产品，跟你谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解你的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“你能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，你能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”

如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起，我们不想让你知道我们弄不到钱。”

现在你可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。

分化瓦解策略

你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言，对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情，随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。

遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩你先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，琼斯太太，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说；“罗伊，看在老天的份上，快关了吧。现在是个好机会，我们得抓住。”

同样对商业上的伙伴而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉你是这里最后拿主意的人，鲍伯。决定吧，要不就来不及了。很可能他会这么说：“别担心，你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”

所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。

给他们留出思考的时间

对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给我们留出思考的时间。

记得我大笔投资房地产的时候，有很多次，代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上，我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱？房租要提到多高？我上哪里弄来分期付款的现金，我怎么解决管理问题？我喜欢先在心里想清楚，然后再计算一下。代理商看来我好像是全无兴趣。更经常的情况是，代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息，刺激我的兴趣。这样没有什么效果。我 一些时间静静地考虑考虑。

很快我们就到了代理商的办公室，我无法给他们一个答复，因为我没有时间思考。所以，你不要说话太多，让生意黄了。“哎哟，我的肚子怎么这么不舒服，也许是中午那串羊肉串搞的鬼，我得去趟卫生间。”钞票策略

如果你拉投资，钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。

你从口袋里拿出一张２０美元的钞票，把它扔到地板上，把脚踩在上面，你说：“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着２０美元钞票，你会不会拣起来？ 你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个５０美元钞票而不去拣这个２０美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个２０美元钞票一样！”

钞票策略是我们想像出来的策略，你可以说它不合逻辑，但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激，让他表示同意。

突然想起

这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练，但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。

我给他们看一台电视，他们可能感兴趣，但又告诉我他们想到别的店去看看，然后再做决定。我祝他们好运，然后当他们快要走出店门的时候，我喊住他：“等等，我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视盒子上的木漆是完全防火的吗？你可以用烟头烧烧看，不会损坏。我烧给你看看。”然后我把他领回到那台电视前面，给他演示这种性能，再谈我的生意，最后成交。

无论你卖什么，不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。或许你是卖汽车的，你不要告诉他们车锁的特殊功能：只有先把乘客座上的锁锁上，驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说：“我怎么忘了跟你说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领你看看，你７点方便还是８点方便？”你当然听到买主会表示遗憾，但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想：“我希望今天就把车买回去。”他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们也许不愿意先给你打电话。 你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。

控制策略

有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言说叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论，并把它简单化为父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外两个部分。“本我”（人格的孩子部分）不假思索，冲动行事。自我（成人的人格）理智地思考问题。

你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟，他们的哲学是：跟着感觉走。然而这么多年来，该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务，但他们做不了主，因为他们害怕麻烦。换句话说，他们畏缩不前。

这些人需要你来替他们做决定。

你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”

只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。 如果你坚信他们拒绝就是错误的时候，这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。

道森誓言

你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。

再要一杯咖啡——花掉５分钟。假装太热了，没法喝，再等１０分钟。也许咖啡壶空了，很好，让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么，坚持一个小时，不要离开。

谈判高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，不意味着３０分钟之后还说不，一个小时之后还说不。

所以，如果所有的策略都失败了，试试道森誓言。

不可靠的花招

现在我给你讲一些成交过程中阴险的花招，别人对你使用它们的时候你能有所防范。

故意犯错

如同任何骗局一样，使用该策略的前提是要付出道德代价。买主想买产品，谈判的时候故意漏掉了某个要求或者故意忽略了某个部件的质量标准。

漏掉的内容或许是粘贴的序号，卖主知道这是法律所要求的。忽略的质量问题可能是必须的铜头插座。无论哪种情况，精明的销售人员应该看出这个错误。一个讲道德的销售人员应该立刻向买主指出这种疏忽。

然而如果销售人员不太讲道义，他也许会顺水推舟，给一个较低的价格使买卖成交。然后反过头来提高买主必须的额外部件的价格。

像电影中说的，祸根已经埋下了。没等买主发现纰漏卖主就匆忙成交，那后者就成了粗心的谈判方，也许他要做出本不用做出的让步，因为他本来知道有疏漏，他可以进行弥补。 买卖一旦成交，双方握手庆祝之时，买主却话中带刺，他说：“顺便说一句，你知道贴序号是必须的，而且还要用铜头插座，对不对？这是工业中的标准，我相信你们能替我们做好。”搬起石头砸了自己的脚，可怜的销售人员感到非常难堪，只好承认他的欺骗行为，并做出让步。

反过来，“故意犯错”的情况还有，卖汽车的在汽车上安装了音响，但只算了录音机的价格，而汽车上还有个CD机。如果顾客看到了，他开始盘算现在有机会赚卖主一笔了。他们急着想成交，这时卖主发现了错误。这种急迫使客户成为粗心的一方，他最后也许比纠正错误花了更多的钱。 卖主在买主点头同意成交后还可能又“发现”了，而且带着责备的表情，让买主难堪，买主只好额外付费。

我告诉你的对策听起来好像在唱高调，但这是显而易见的。不要企图什么都得到。即使当时你的贪婪不会让你付出什么代价，在以后的人生道路上总会有抓住你的时候。相反你要指出这个错误，说：“我猜你急着让我买，忘了跟我要CD机的钱？”

错误的结论

故意出错的一个变种就是“错误的结论”。卖主问买主一个问题，但是故意得出一个错误的结论。当买主纠正你的时候，他就是承诺要买。例如，卖汽车的说：“如果今天买，你不要求今天送货，是吗？”买主回答：“我们当然需要今天送货。”

卖房子的人说：“你不想要冰箱，是吗？”买主根本没考虑要冰箱，但冰箱看起来挺好，所以他们回答：“你认为他们会包括冰箱吗？”卖主回答：“我们把它算进去，看看价格怎么样。”

卖船的说：“你不想要个盖子是吗？”买主看到一个不花钱而有所得的机会，回答说：“我当然要。”

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