靠卖牵狗绳一年收入10亿 武汉星起航：亚马逊跨境电商宠物产品爆火的背后营销逻辑

靠卖牵狗绳一年收入10亿

靠狗绳去年营收达10个亿

猫狗经济今天已成为资本市场的红火赛道。放在二三十年前，可能什么也不是。

2002年10月，浙江平阳水头镇，当地人陈振标成立了温州佩蒂宠物用品有限公司（即现在的佩蒂股份），通过生产“狗咬胶”（磨牙棒）大获成功。

源飞宠物创始人庄明允，则在2004年正式成立源飞宠物，最初生产“狗咬胶”，然后发现生意并不灵光，于是改变了经营策略。

靠狗咬胶成功上市的佩蒂股份，激励了庄明允要趟出一条新路。多年的经商经验告诉他，聚焦一两个品类才能做出差异化的产品。

他转而做起了牵狗绳，曾在官网打出一年产销5000万条牵引用具的标语。

凭借着海外成熟的宠物市场，2021年，源飞宠物的年营收超过10亿，资本市场的大门也开始打开。

业绩增长依赖牵狗绳单价逐年提高

庄明允抢占了先机，他成功地做大了牵狗绳的规模，把一个细分赛道打造成了极致。

源飞宠物作为宠物产品供应商，主要产品包括宠物零食、宠物牵引用具、宠物注塑玩具等系列产品。 主要收入来源于宠物牵引用具，2020年收入占比达到58％；其次是宠物零食，占比约37％；而宠物注塑玩具及其他宠物用品的收入规模较小。

其营业收入逐年增长，从2018年至2021年，营收分别为4.34亿元、5.14亿元、6.08亿元和10.69亿元，扣非净利润分别为0.57亿元、0.59亿元、0.64亿元和1.26亿元。今年上半年预计实现营收 5.75亿-6.46 亿元，较上年同比增长约 20-35%；预计实现净利润 0.85-0.95 亿元，较上年同比增长约 31-47%。

业绩增长依赖于每年不断提高的产品单价。2018-2020年，营收占比近六成的牵引用具的销售单价分别为10.14元/件、12.8元/件和13.43元/件。营收占比将近四成的宠物零食的销售单价则由2018年的3.49万元/吨上涨至2020年的4.07万元/吨。

境外销售收入占比高达9成还多，2018-2020年分别为4.21亿、4.87亿和5.79亿，营收占比分别为97.36％、94.91％和95.5％。 美国市场收入占据大头，分别为2.54亿、2.9亿和4.08亿，占营收比例分别为58.36％、56.36％和67.02％。而同时期内，境内销售收入的营收占比不过5％。其产品以贴牌代工出口为主，Petco 、PetSmart、沃尔玛等都是公司的主要客户。

与小镇上另一家上市公司有关联

源飞宠物公司明显是个家族企业。

董事长庄明允与董事庄明超系姐弟关系，副董事长朱晓荣与董事庄明超系夫妻关系，三人合计控制78.42％表决权，为公司实际控制人。

据招股书显示，源飞宠物创始人、董事长、总经理庄明允直接持有37.41％股权，为源飞宠物的控股股东；副董事长、副总经理朱晓荣直接持有17.65％股权；董事庄明超直接持有15.53％股权，通过平阳晟睿控制7.82％表决权，合计控制源飞宠物23.35％表决权。

不仅如此，这个家族还与另一家上市公司佩蒂股份有关联。

据招股书显示，源飞股份现任董事长为庄明允，报告期内还有另一个人曾担任公司董事长，这个人是庄孔济。源飞股份在招股书中称，庄孔济在公司完成股份制改制后的首次董事会会议上当选董事长，时间为2018年12月，并于2020年12月因个人原因辞去该职务，由庄明允接任。换句话说，源飞股份的创始人是庄孔济。

另据了解，庄孔济有个弟弟叫庄孔迎，庄孔迎与佩蒂、源飞都有密切关系——既是佩蒂股份董事长陈振标的姐夫，又是源飞股份创始人庄孔济的弟弟。

一个水头镇，两家上市公司，联络着陈姓和庄姓两大家族，其金钱与感情的关系也是错综复杂。

能否借助IPO实现业务转型成新看点

由于近年因为疫情的变化，国际局势扑朔迷离，宠物经济的外销市场并不好过。

从2018年至今，上市公司佩蒂股份外销收入占比由92.17%降至85.65%，中宠股份由82.16%降至75.03%，天元宠物由91.19%降至71.28%，但源飞宠物一直徘徊在95%的高位，不敢轻举妄动。

根据《2020年国内宠物行业白皮书》的数据显示，我国猫和狗的消费市场规模从2010年的140亿增长至2019年的2065亿，2010年至2020年复合年均增长率为30.88％。

面对国内红火的宠物经济赛道，源飞宠物能否借助IPO，收缩此前的海外市场，从而实现向国内转型，这也是A股投资者所关注的。

至少有7个宠物IPO正在加速度赶来

宠物经济这条赛道越来越拥挤，目前已经有佩蒂股份、中宠股份、依依股份以及路斯股份相继登陆A股。

以A股为例，依依股份，其主要业务是宠物一次性卫生护理产品包括宠物垫、宠物尿裤、宠物清洁袋、宠物湿巾等。中宠股份的主营产品涵盖零食和主粮两大类别。佩蒂股份的主要产品有畜皮咬胶和植物咬胶等宠物咀嚼食品、宠物营养肉质零食、宠物营养保健品等。新三板的路斯股份的主要产品包括肉干产品、宠物罐头、宠物饼干、宠物洁牙骨四大类。

毕竟宠物经济的赛道过于火爆， 至少有7个宠物IPO正在加速度赶来，包括港股和美股。

据了解，在这条超级赛道上，除常见的宠物医疗、食品、洗护、美容外，还衍生出宠物训练、代遛代喂代养、高端宠物酒店、宠物游乐园、宠物宾馆、宠物摄影、宠物婚礼、宠物殡葬、宠物保险、宠物汤泉等各种服务。

文/北京青年报记者 刘慎良

编辑/樊宏伟

武汉星起航：亚马逊跨境电商宠物产品爆火的背后营销逻辑

选品是跨境卖家成功的关键因素，宠物市场的火爆也是这个逻辑。首先选择宠物主最需要的、市场潜力最大的产品，要获得好的选品灵感，一个有效的方法是对宠物产品类目进行细分，找出市场最需要的产品。还可深入对宠物主以及宠物的调研，根据用户画像找到自己需要的产品。

在一些宠物品牌中，他们的产品背后爆火的逻辑来自“温情”的营销。给予宠物产品温度，给每个养宠物的宠物主人带来心理上的安慰。每个宠物主养宠物都是把宠物当做朋友或亲人来对待的，宠物对他们来说是生活的一部分，但是宠物的寿命有限，每个宠物只能陪伴主人走过一段较短的路程。所以宠物主非常关心宠物的健康问题。从这方面来说，卖家可以销售对宠物健康有益的食品和护理产品。卖家对宠物的关心，是对宠物主爱护宠物的价值观的认同，在相同的产品下，买家更愿意购买有“温度”的产品。