宠物单品，凭啥能1个月创收300万 财说 | 宠物食品有多赚钱

宠物单品，凭啥能1个月创收300万

2022年4月，宠物品牌pidan的首支品牌短片《破碎太阳之心》入选第 75 届戛纳电影节公布短片竞赛单元。故事讲述了一只黑猫的奇幻旅程，以及一个关于爱与被爱的童话故事。

可以说，《破碎太阳之心》带着pidan在海外小火了一把。与此越来越多的国内原生宠物品牌也开始走向海外。从原钉钉CEO无招带着从互联网跨界至跨境电商的两氢一氧，在美国和日本市场推出名为HHOLOVE的宠物独立站。2022年3月，HHOLOVE第一款产品智能猫砂盆在Kickstarter上进行众筹。

当下国内火热的宠物赛道，可以简单分为四类：上游的养殖及交易、中游的宠物食品及宠物用品、下游的宠物医疗和宠物美容、垂类平台。

（图源：平安证券）

但谈及出海，就实际落地的情况而言，无论是跨境电商还是传统外贸，行业中游的宠物食品和宠物用品几乎是两个绕不开的品类。 这两个品类所处的行业环境和竞争格局并不相同。

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宠物食品：当代工出海不再是必选项

根据美国宠物用品协会的数据显示，2021年美国宠物行业销售额达1236亿美元。 宠物食品的支出份额约为40.45%，金额达500亿美元，这是一个成熟且稳定的市场。

一位关注宠物赛道的投资人告诉雨果跨境，2012年可以视作国内宠物赛道的起点。在此之前，一级市场与宠物相关的投资案例鲜有耳闻，出海的C端品牌更是难觅。

早年间，为海外宠物品牌代工赚取外汇，对于当时的宠物食品工厂而言，几乎是一道关系生存和发展的“必考题”。离A股上市都只差“临门一脚”的乖宝宠物和福贝宠物，在成立之初均是如此。

福贝宠物正式成立的2005年，国内芽苞待放的宠物消费市场与如火如荼的外贸代工，呈现出硬币的两面。福贝宠物创始人汪迎春曾回忆道，“福贝成立最初，只是一家初具规模的宠物食品生产企业，当时国内宠物消费意识孕育缓慢，我们对于宠物用品的需求一直处于不温不火的状态”。

从2006年成立乖宝宠物，到出口创汇1亿美元，乖宝宠物的创始人秦华只用了5年时间。最高峰时乖宝的年出口额达到1.57亿美元，占当年全国宠物食品出口总额的21%。

翻看乖宝和福贝的招股书就能发现，行业的风向巧妙地发生着变化。根据Euromonitor的数据显示，2013-2021年间，国内宠物食品市场电商渠道的渗透率已从10.10%快速提升至61.2%。相较之下，近年来美国宠物食品市场线下商超渠道占比虽然逐年下降，但是线下渠道的占比依然保持在70%以上，新晋品牌在美国市场难以通过线上营销快速突围，传统渠道的话语权依然强于线上。

反观国内市场宠物市场，高增速的需求搭配上不算难以攻坚的行业壁垒，做国内的生意比为海外品牌代工来钱更快、机会更多。

近几年这两家头部的宠物食品代工厂在持续加码国内市场，并推出自有品牌。根据《国内宠物行业白皮书》数据显示，国内宠物食品行业市场规模从2012年的157亿元，增长到2020年的1130亿元。年均复合增长率达27.98%，远高于世界平均水平的6.17%。

乖宝在2013年成立自有的宠物主粮品牌麦富迪，主要面向国内市场。在自主品牌麦富迪成立之初，秦华就引入了熟悉快消品牌的人才，搭建了一支更年轻、更专业的新团队，以打破旧团队的“代工厂”思维。

秦华曾在接受新华网采访时提到为海外品牌代工与打造国内自主品牌的差异，“原来做出口加工就是赚钱，就是获得利益，看中的是生产加工以及硬件。而做品牌就要耐得住寂寞，观念必须从重资产转变到重品牌价值；要做理念、做未来，而不是关注眼前的利益，应该更加关注企业未来的价值”。

2018到2020年间，乖宝宠物营收从12.2亿元增长至20.1亿元，为海外品牌代工的营收占比则从55.64%下降至48.17%。

值得注意的是，招股书显示，乖宝并未通过亚马逊等跨境电商渠道销售在国内市场孵化的自有品牌，而是通过收购海外品牌的方式打开市场。例如，乖宝在2021年收购美国知名宠物品牌 Waggin＇Train ，这与海外宠物食品行业的竞争格局较为成熟、稳定有关。

而体量较小的福贝宠物转型更为激进，2021上半年4.3亿元的营收全部来自国内市场，代工和自有品牌的营收占比分别为58.58%、41.42%。自主品牌业务的毛利率能做到50.83%，如果只算国内电商平台直销，那毛利率高达66.36%。

福贝的第一大代工客户正是通过互联网流量打法崛起的网易严选，2021年上半年为福贝贡献了6060.91万元的营收，占福贝当期营收的13.98%。

（图源：福贝宠物招股书）

前述关注宠物赛道的投资人表示，现阶段宠物食品供应链上游的优质工厂并不多见，在“流量打法”的加持之下，国内C端的宠物品牌反而多如牛毛。尤其是2020年以后，主粮成为宠物赛道中最值得做的品类，国内品牌对代工厂的议价能力并不强。

招股书也显示，福贝宠物对于大多数代工客户均采取“先款后货”的结算模式，受此影响2021上半年福贝的应收账款占营收的比重仅为0.87%。

02

宠物用品：致欧科技的猫爬架小步迭代，小佩的智能硬件高举高打

在亚马逊北美站上宠物用品类目的热度并不低，尤其是猫用品。猫玩具、猫爬架、猫粮、猫砂、猫窝，与猫相关的前5个搜索词，在去年11月传统旺季的时期能位居搜索频率排名前大几百，同期头部的搜索词几乎都与圣诞节、大牌消费电子相关。

（2021年11月亚马逊北美站与猫相关的搜索关键词/图源：亚马逊北美站截图）

资深亚马逊运营王浩告诉雨果跨境，“2021年11月期间，与猫相关的五个词有这样的排名，已经是天大的流量了”。

致欧科技在2018年推出的宠物用品品牌Feandrea，目前在亚马逊北美站上已经有可观的自然流量。在亚马逊北美站上搜索Feandrea，排名前三的关键词都与Feandrea cat tree有关。

王浩向雨果跨境分析道，“这说明Feandrea的品牌认可度不错，采用同类目多链接布局的方式运营，大部分消费者是冲着他们家的猫爬架来的 ”。

（图源：亚马逊北美站截图）

截至6月17日，销量排名前100名的猫爬架链接中，有8条来自Feandrea。从链接情况看，Feandrea的定位偏向于中高端，运营手法也偏向于保持利润率而不是过分追求排名和规模。

“Feandrea最好的链接排名29，有1万多个评论，卖80多美元。以他的链接质量，稍微降价完全可以冲到前5名。 他们可能有自己的考量，或许就是要保持高利润率，现在的体量也足够了”，王浩说。

致欧招股书中透露的信息验证了王浩的猜想，致欧试图通过对宠物家居用品小步迭代的方式，实现利润与价格的平衡。

招股书显示，截至2022年3月31日，正处于研发阶段且投入大于20万元的项目中，宠物相关的项目占了三个，研发进度都处于项目中期，预计投入研发资金合计110万元。 研发投入预算45万元的猫一期设计研发项目正是Feandrea主打的猫爬架类目。

（图源：致欧科技招股书）

除了致欧科技的Feandrea，无论国内还是海外市场，放眼宠物用品行业，PETKIT小佩宠物都是一个绕不过的明星品牌。2020年小佩的营收已经突破5亿元，并且在2021年8月完成了5000万美元的D轮融资，融资进度在宠物赛道持续领跑一众国内品牌。

在2021年的一场行业峰会上，小佩宠物海外事业部副总裁Martin曾透露，“在宠物用品类目，小佩宠物在亚马逊上面是行业最高价，平均比整个行业价格高50%以上，我们卖的最贵的产品比我们的竞争对手、比传统的美国品牌贵200%，但我们依然卖得很好。”

目前小佩的经营情况正如Martin所说，在亚马逊北美站上，近30天小佩销售金额最高的是2021年推出的智能猫砂盆PURAMAX，售价699美元，销售了739个，仅靠这一单品创收52.4万美元。

（小佩在亚马逊北美站近30天销售情况/图源：雨果跨境）

“PETKIT这个品牌，给我的感觉是很标准的亚马逊团队在运营。一款产品先做起来，再衍生出周边产品”，王浩分析道。

2021年，智能猫砂盆PURAMAX曾在海外众筹平台Indiegogo上线，斩获了2000多位支持者和超百万美元的众筹金额，并创造了Indiegogo智能猫砂盆的最高销售记录。

有趣的是，目前小佩在亚马逊北美站上销量最高的单品，则是早在2016年12月就上架的智能饮水机滤芯耗材，并且售价比国内电商渠道高出约57%。按正常的节奏，小佩的智能饮水机大概3-4周更换一次滤芯。

这种销售情况反映了小佩的产品策略——先通过爆款硬件铺开用户规模，再用耗材持续的赚取利润，释放现金流。这种长线经营品牌的产品策略依然延续到近两年推出的两款智能猫砂盆上。甚至，智能猫砂盆的耗材增加到了四个，分别是智能猫砂盆专用猫砂、除臭小方、净化液、专用垃圾袋。

除了亚马逊，小佩宠物还布局了独立站，Indiegogo的众筹活动为小佩的独立站输送了不小的流量。 小佩宠物还在招聘海外市场的渠道销售人才，似乎正在往全渠道的全球化品牌发展。

（图源：小佩独立站官网截图）

按照Martin的说法，“做品牌就需要有官网，因此我们选择不把独立站定义为独立站，而是始终把它当作是品牌的官网。而为了让“官网”更像一个官网，有几个很重要的因素：首先是UI，其次要有品牌的Slogan，同时也要有品牌的愿景。”

“这些东西都应该在官网上呈现，今年的营销主轴是什么，也跟品牌Slogan息息相关，有了这些开始以后我们才慢慢有了一些品牌的雏形”。

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结语

小佩宠物在海外市场的成功并不是一种百花齐放的常态。同为国内市场声量不小的宠物品牌Pidan，在亚马逊北美站近30天的经营情况却乏善可陈。只有两款产品近30天的销售金额超过1万美元，卖得最好的是一款猫用牵引绳。

Pidan其中一款猫砂售价15.99美元，FBA运费7.4美元，按照王浩的分析，这个Listing大概率是亏损的状态，利润被运费吞噬过半，似乎Pidan还没有找到非常适合出海的产品和差异化的打法。

（pidan在亚马逊北美站近30天销售情况/图源：雨果跨境）

一位熟悉宠物智能硬件的从业者告诉雨果跨境，“前几年，国内不少智能猫砂盆的结构设计都在模仿海外宠物智能品牌Little Robot在2015年推出的一款智能猫砂盆，导致众多国内智能猫砂盆除了外观不同以外，产品结构都非常类似。而Little Robot很早就在主要的宠物消费市场注册了专利，这也是早期很少有国内公司把产品推向海外的主要因素之一”。

随着跨境电商的风刮向宠物赛道，出海并不是单纯多开一个销售渠道，许多宠物品牌在国内主打的宠物食品和猫砂等单品由于竞争激烈和跨境运费过高，并不适合出海。未来，国内的宠物品牌需要持续挖掘全球化和本地化的平衡点。（应受访者要求，文中王浩为化名）

财说 | 宠物食品有多赚钱

编辑 | 陈菲遐

A股上市的宠物公司们正在经历业绩和股价双双向好的“高光”时刻。

业绩方面，源飞宠物（001222.SZ）上半年营收5.48亿元，同比增长14.45%；净利润1.11亿元，同比增长71.85%；中宠股份（002891.SZ）营收15.9亿元，同比增长26.42%；净利润0.74亿元，同比增长4.88%；佩蒂股份（300673.SZ）营收8.46亿元，同比增长18.93%；实现净利润0.91亿元，同比增长37.21%。

二级市场上，刚刚登陆资本市场的源飞宠物股价已翻倍；中宠股份和佩蒂股份今年4月以来股价涨幅分别为31.75%和45.5%，大幅跑赢上证指数。 还有福贝宠物、乖宝宠物和天元宠物正在排队上市中。

一般来说，当一个行业内的公司扎堆上市，这个行业大概率正处于快速扩张期。 宠物业到底有多赚钱？门槛又有多高？

宠物食品公司赚钱吗？

年轻人养猫养狗已经成为了趋势，每年花费在猫主子狗主子身上的金额与日俱增。特别是宠物食品。宠物食品分为主粮、零食和保健品三类。根据艾瑞咨询数据，未来三年宠物食品市场将迎来快速发展期，市场规模将从当前的1337亿元，增长至2025年的2417亿元，年复合增速高达21.8%。

上市公司中，中宠股份、路斯股份（832419.BJ）和排队上市中的福贝宠物、乖宝宠物都主营宠物食品。 中宠股份在已上市的宠物公司中规模最大；乖宝宠物与中宠股份规模相当；另一家较早上市的佩蒂股份主营狗咬胶，近几年也开始发力宠物主粮，上半年公司宠物主粮产品营业收入5990万元，占总营收的7%；新近上市的源飞宠物则是以宠物牵引绳为主，宠物零食为辅，宠物零食贡献33%的收入；天元宠物则主营猫爬架等宠物用品。

数据显示，2016-2019年，我国宠物食品市场规模保持快速增长趋势，2020年宠物食品市场规模较2019年出现小幅下降，同比下降5.2%，主要原因是受新冠肺炎疫情的影响。2021年我国宠物食品市场规模恢复增长，达1282亿元，同比增长13.5%，预计2022年我国宠物食品市场规模将达1508亿元。

宠物食品市场规模虽然快速增长，但并不暴利。

目前披露数据的宠物食品公司中，福贝宠物毛利率远高于行业平均，主要是因为主营线上渠道，辅助以外协生产，因而资产模式较轻、周转更快。其他企业都以出口ODM或自己生产为主，毛利率中枢只有25%。而且，代工出口业务的毛利率要低于自有品牌销售的毛利率。净利率方面，福贝宠物凭借毛利率优势，净利率高达24%，其余几家宠物食品上市公司的净利率均不足10%。值得一提的是，今年以来人民币兑美元出现贬值，出口占比较大的企业收获汇兑收益。上半年，源飞宠物和佩蒂股份的净利率有明显提升。

巨大市场空间还是让不少“圈外人”觊觎。

朝云集团（6601.HK）去年推出宠物食品品牌“倔强嘴巴”，来伊份（603777.SH）早在2019年时就开始布局宠物赛道，近期子公司拟以0元让中宠股份持有的1000万共青城金瑞股权投资合伙企业(有限合伙)份额，占基金5%份额。共青城金瑞重点关注宠物食品、用品、宠物连锁零售等相关行业。

尽管宠物赛道吸引了众多资本涌入，但国内宠物食品竞争格局仍十分分散，市场集中度CR10（市场占有率前十之和所占比例）仅24%，第一的玛氏市占率也仅为7.9%。

美国、日本等成熟市场，宠物食品行业集中度高。日本宠物食品市场CR3为49.8%，美国CR3为69.2%。这意味着未来我国宠物食品市场集中度的提高，将为国产品牌带来发展机遇。

全行业都忙着扩产

如果熟悉A股公司，投资者一定知道，一个行业一旦扎堆上市，就意味着这个行业目前正处于快速扩张期。募投得来的资金一大方向就是扩产。

数据显示，源飞宠物、福贝宠物和乖宝宠物也都计划将IPO募集资金投入产能扩建项目。 中宠股份近日发布可转债预案，拟募集资金投向干粮、湿粮、冻干食品等项目建设，进一步扩充公司在主粮行业的产能。路斯股份年产3万吨主粮项目的一期生产线已自6月份进入试产阶段，项目预计全部达产日期为2023年6月末。

值得一提的是，以出口为主的宠物食品企业都在早期进行了全球化产能布局。中宠股份、佩蒂股份、源飞宠物和乖宝宠物均在东南亚如柬埔寨、泰国等地设有生产基地。

目前上市公司中，乖宝宠物、中宠股份和福贝宠物的销售费用投入明显更高。乖宝宠物国内销售规模最大，销售费用占营业收入的比达到13.8%，排在上市公司中第一。与此宠物食品毛利并不高。乖宝宠物自主品牌贡献收入较多，毛利率能达到28%；中宠股份代工业务占比较高，毛利率只有20%。净利率方面，两家企业均不足5%。

宠物食品公司不约而同做的另一件事就是并购。全球宠物食品市场基本被玛氏、雀巢等几家大企业所垄断。国内宠物食品同质化程度高，品牌粘性不强。 收购境外品牌成了我国宠物食品领域的一大特点。例如，中宠股份2021年年初以3300万新西兰元收购新西兰高端宠物罐头品牌Petfood70%的股份。

渠道方面，以玛氏、雀巢普瑞纳为代表的外资企业先于本土企业建立渠道优势，在商超等KA市场占据较高市场份额。 电子商务的兴起，也给国内品牌提供了机遇。宠物食品十分贴合线上消费特点。国内宠物企业的自有品牌由于没有品牌溢价，多以价格优势打开市场，而线下渠道竞争激烈，渠道费用更高，因此线上就成了他们实现弯道超车的更好选项。

近些年，宠物食品线上渠道销售快速增长。以乖宝宠物为例，其收购的境外品牌“Waggin\'Train”的销售主打商超渠道，而自有品牌“麦富迪”则通过天猫、京东等电商平台销售更多。福贝宠物全部采用线上渠道销售，生产方面也有较大比例采用外协贴牌的模式。

可以看出，宠物食品赛道虽然前景广阔，但由于产品同质化严重，薄利多销成了大多数企业的选择。2020年以后，多数宠物食品企业毛利率出现下滑，虽然有疫情和原材料成本上升的影响，但日益激烈的竞争也不可忽视。佩蒂股份表示：“国内宠物食品市场上同质化竞争主要体现为供应链同质化，竞争日趋激烈。” 竞争又会进一步压缩企业的盈利空间。

可以预见的是，薄利多销的宠物食品行业，未来的竞争将更加激烈。