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原生态宠物号 2025-01-04 16:38 16
门店业绩减少，员工、损耗还要照常支出，老板压力那么大，到底应？”季淡营经“的谓所该如何摆脱所谓的“经营淡季”？
大热天，每天不到10人进店，员工闲着玩手机？
客流少、员工没状态，店铺死气沉沉？
整条街都搞同样的促销活动，不吸引人，毫无创新？
销售差，这个月的营业额还不够交房租的？
......
过了618这一波促销狂欢后，门店一年之中最淡的销售月份就是7.8月份。可不管是淡季还是旺季，就连人的心跳都会或快或慢，越是传统概念的淡季，越要淡定对待。
那我们该如何摆脱业绩低迷期？或许这些方法可以助力门店渡过这段热浪时期！
给顾客找进店的理由
从门店环境上做些调整，营造一些店内的夏季清凉、舒服的氛围，吸引顾客主动进店。
视觉上，店内可摆放一些绿植，在门店的商品展示堆头可多用蓝色、绿色等清凉色系的商品陈列，也可在店门口摆放一些家用清凉必备品。
如花露水、驱蚊器、冷饮、小风扇等小礼物，既吸引顾客停留，又能拉近和顾客的距离，快速建立信任，进而为后续成交做铺垫。
给予顾客贴心的关怀
当你在家吹着空调，突然收到某家门店发来的关怀信息，你是不是会对这家店更有好感，会对这家店印象深刻。这样的关怀信息既不会打扰到顾客，又会让一部分闲着无聊的顾客主动回复我们，进而深度沟通，何乐而不为呢？
比如发一些极端天气的提示，防暑降温妙招，或发送一些对毛孩子的问候、毛孩子该如何喂养等，当然如果有详细的会员信息最好，这样发出的关怀信息就会更有针对性。
开发邻里宠友圈顾客
等客上门不如主动找客流。在社区型宠物店，开发周边的小区的顾客是提升业绩的不错选择。
例如邀请附近社区的养宠顾客进店：可以免费领取会员区指定礼品一份；到店消费成功还可享受会员卡升级有8折优惠特权。
通常，邻近小区的宠友们都爱一起出来遛弯，所以这个活动的目的就是激发潜在消费者，再用折扣优惠让顾客产生黏性。只要两个邻居一起进店了，还怕没有机会成交她们吗？
“其实在淡季中，门店也可以借此机会梳理自己的生意，以及提升门店的专业技能”。
落实培训，提升技能
忙时打鱼，闲时补网。虽然生意不如以前，但相比之前的忙碌，现在更有时间进行员工的培训管理。在旺季时，大家把心思都放在门店销售上，无暇顾及其他，可以趁机对员工的专业技能进行进一步提高。
例如产品卖点的提炼学习，每个产品都有自己的卖点，利用闲暇时间学习产品卖点尤为重要。最吸引顾客的永远是产品的功能，而不是非理性的不长久的过度优惠。
也可以趁着淡季弥补各个版块员工的短板，针对各个岗位的重点技能，训练相应员工的岗位特长。可以选择一些消费场景化演练，把握并提升员工在门店接待流程中的技能，并在实战中及时总结经验，不断的完善门店经营中各项工作。
集思广益，发挥大家的创意
对于门店的促销活动，相信多数老板都惯于使用打折、甩卖之类的促销活动，这样做有一定效果，但当大家都这么做，也就没有新意，缺乏吸引力了。
门店促销只要更有创意，才能吸引如今更加挑剔的顾客。
时不时调整商品陈列，一成不变、千篇一律的商品陈列很难让大家再有新鲜感，偶尔改变一下门店的商品陈列，让商品的陈列更有新意，更能抓住顾客眼球，这也是促成销售的重要一步。
所以，在天热的时候，我们不能仅仅依靠自然流量，更要做一些有针对的营销手段“以动制静”。只有主动出击，想办法抓住顾客，你的店铺才会没有“淡季”！
打折促销捡便宜
--活动错觉促销
“全场99元！”
“价格这么低，质量肯定也不会好到哪里去！”
“活动期间花99元就可以买价值168元的商品”
“好划算呀！”
面对打折，相信这是很多人最常见的心理。
这是一种买到即赚到的促销方式，不同的促销方式给用户的感觉是完全不一样的，让顾客觉得自己赚到了，才会能提高业绩！
再不下手就要涨价了
--阶梯价格
在淡季时，宠物店就可以使用这样的方式来促销。
比如说宠物用品新品上架，第1天是七折，2-3天是八折，5-6天是九折，然后就恢复原价。
这样阶梯式的促销活动会让人觉得越早行动越划算，顾客犹豫的时间也就会越少，瞬间就抓住了顾客的心，你不着急他自己就着急了。
就是给你花钱的理由
--节假日促销
比如说马上要到七夕情人节，这就是一个很好的宣传促销的时机。谁说只有人才能过情人节呢？宠物也照样需要。
门店可以结合一些商品价格上的优惠，比如说买一送一，正好凑成双，或者全场消费满77元就可以就享受一个折扣。
不同的节日选择不同的活动，有针对性的做促销，这样才能达到想要的效果。
我们就要无孔不入
--任性送礼品、消费券
就算是平日里也一直在做促销，有没有顾客记得你的店呢？
怎样让顾客记住你，最直接的方法就是小礼品，用一些大家基本每天都会使用的商品=印上宠物店的logo和地址，在周围的小区或者街道上派发。
对于新客可以适当的让利，设置扫码关注送优惠券，结合门店促销活动进行，效果也是很好！
你充值，我送钱
--会员储值促销
比如充300送50，这样客户也会觉得钱花的特别的值，门店也能提前回笼资金。
充值还有一个小技巧，那就是巧用小额储值。
例如：某顾客给狗狗买粮花了92元，充值100则可以送15元，这种情况下，相当于多付8块钱，买完单卡里还剩23元，顾客肯定愿意充值！同时这也是宠物店稳定顾客，并且进行长期消费比较常用的一个方法，卡里有钱回购的机会就更大！
一场门店活动的成功与否，一方面取决于营销活动的设计，同时更取决于前期门店的宣传效果。可以参考这篇文章《别再只发朋友圈了，这些宣传技巧让顾客挤爆你的门店！》
写在最后：
其实宠物行业大环境的顺逆和个体经营情况的好坏从来是不划等号，生意因店而异，冷暖自知。
淡季是所谓的“淡季”，很容易让人产生惰性思维，春困秋乏又容易让人提不起精神来。
“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。
想在行业中占一席之位，其实要学习、要准备、要实践、要尝试的东西还有很多。
例如每天两个小时的会员数据追踪，店内没人时的新品培训，应季品培训，消费场景一对一演练等等，门店老板要在这个时期心里都应该有点数。
你肯定也见到过各种营销活动。逢年过节的时候，很多行业都会推出打折满减这样的活动，很多电商平台除了逢年过节做活动以外，还会没节造节。
但你千万不要以为，营销策略就是找个时间或者借口打折来冲销售。对线下实体店来说，营销，其实是要通过设计一些活动来营造氛围，争取更多的客户进店，进店的客户多了，那购买概率自然就增加了。
要营销肯定会先产生费用，大品牌每年都会有一定预算来做广告、搞活动。对宠物店来说，没有足够的成本，也没有相应的广告资源，怎么用低成本的方式来设计营销活动呢？
首先要解决一个核心问题，那就是活动的契机，最适合做活动的时候，就是各种节日，相信大家都能够想明白，我们的民族拥有着相同的文化母体，像是春节、国庆、情人节，这些都是可以拿来做活动的好时机，客户也被教育的在各种节日的时候买东西，在节日里，送礼物已经成为了一种仪式，对于养宠主人也是如此，比如儿童节，很多主人都会给毛孩子买个小玩具。
这一点你知道，所有人也都知道，每逢节假日，几乎所有的地方都在做活动，那竞争就比较激烈，所以，我们需要找到被大部分人忽略的营销时机。怎么找呢？我的经验是，在开店的第一年，就要学会建立品类销售指数
什么是品类销售指数？就是把某个品类的年销售数据全部调出来，用当月销售金额除以平均月销售金额。如果超过1，那说明这个品类在这个月销售数据很好。算这个有什么用呢？
我举个例子。我们在统计销售指数的时候，发现宠物服装的销售指数在10月底到11月初的时候很高。为什么呢？因为这个时间段天气变冷，很多客户会给自己的宠物购买漂亮的小衣服保暖。
发现这个数据之后，我们在第二年的10月底，就做了一次暖冬节，提前采购了最新款式的宠物服装，包括保暖的棉袄，中式的唐装，以及很火的宠物汉服，做成美陈堆头。宠物服装本来就是很可爱，用堆头摆放在一起，就吸引了很多客户的购买。
并且做了一次沙龙活动，准备了一批装饰性的小配饰，邀请客户到店里在现有的衣服上做手工装饰，做宠物行业的人都知道，女生占到全部购买人群的60%以上，服装又是女生特别喜欢的商品，趁着这个时间段让宠物主人带着自己的毛孩子来店里做套小衣服，体验感是非常好的，并且搭配小衣服所需要的各种宠物用品，比如牵引绳，猫包之类，活动期间客单价突破到了500元以上。
你看，这就是我们从数据中发现的营销时机。所以，如果你是刚开店的店主，我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。
还有一个时机点，是规划营销方案时不能错过的，那就是店庆。对小店来说，这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。
我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月，很多人不理解，跟我说，我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候，我都会告诉他，这个重要吗？消费者关心吗？消费者更关心的是，这家店庆有什么活动，能有什么样的优惠。
但为什么一定要放在七月份呢？
七月份是宠物行业的淡季，前半年有情人节、端午节、五一等等各种节日，后半年有中秋、十一、春节等等，但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。我从经营者的角度来说，为什么七月份来做店庆。七月份正是大夏天，店里的空调要从早开到晚，要不然店里太热了，没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支，大到什么程度呢？我测算过，会比平时的电费增加7~10倍。
所以，每年把店庆放在七月，就是为了最大化地拉动客流，来增加销售，能平衡一部分高的电费成本。
那店庆活动应该怎么设计呢？我说下我的做法。
我会把店庆活动分成三周来做。
一周，就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。在这个阶段，我们优惠的商品主要集中在两类，一类是高敏感商品，比如宠物零食什么的，一有优惠，客户能迅速感知到。另一类是大品牌、高客单价的商品，比如宠物主粮，保健品之类。这部分虽然会有优惠折扣，但它本身是高单价的商品，能冲击下销售总额。
这是第一周，第二周我们干什么呢？
第二周我们会做个均一价的海淘活动，就是集中一部分低单价的商品，一般是10元以内的商品，你还记得我们在定价那一讲的内容吗？你可以根据均一价定价策略，做个海淘专区，设计几个价格带，比如2元、5元、10元，每个价格带里包含的商品，要尽量丰富，让客户感受到海淘的乐趣。
到了第三周，消费者被优惠勾起的消费意愿，已经被前两次消耗得差不多了。这个时候，你就需要想个新花样。
什么花样呢？我经常会采用的是运动会或者清凉节等等，具体做什么活动节，你可以根据你们当地客户的消费喜好来确定。关键只有一点，就是带有互动性质的活动，客户带着宠物过来能现场试吃试用试玩。把结果让客户提前享受到，就更容易让他产生购买的欲望。
三周的活动搞下来，店庆月就差不多要结束了。 千万不要再多，三场打下来，是客户的极限了。再做活动，就已经疲了。所以，这里我还要提个醒。设计营销活动，也需要注意掌握节奏。
掌握节奏具体怎么做？这跟你所在社区的流动性有关。
如果一家宠物店所属区域是相对封闭的区域，比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的社区，营销活动的频率是要加大还是减少？
很多人直觉觉得，相对封闭的区域，竞争不大，那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的，那就说明，你对客户的消费习惯还不够了解。
在相对封闭的社区里做生意，营销和商品的变化都要快。为什么呢？因为，相对封闭也代表着生活圈子小，那你做的其实是存量生意，如果说营销活动做得少，销售的商品很容易固化，就会降低客户的购买频次。
在相对封闭的社区，居民日常生活也会比较无聊，那多样性的营销活动，可能会成为他们休闲的一种方式，你就有了很多产生效益的机会。
但刚好相反，在人口流动量大的地方，营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢？
因为在这样的社区，客户的流动是随机的，你想培养老客户，那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号，你的店里全场8.8折优惠。这样客户能很快记住。当然了，那些全民习惯购物的日子，像春节、国情、双十一等，你也不能少
但有一点，只要确定某一个固定日子是活动日后，就要一直坚持下去，不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”虽然速度很慢，但只要一停掉，那“掉粉”的速度是非常快的。
上面说的是宠物门店面向多数客户可以适用的营销办法，但是在宠物店里，有一类的客户的营销方案，要慎之又慎，那就是会员客户。
很多宠物店都采用了会员的方式来留住客户，常见的方式有充值会员和年费会员，会员有很多的特权，比如店内的商品可以打折，或者定期会赠送给客户宠物相关的礼品。
对于店长，想要的是客户的大额充值，这样既可以让客户持续消费，也可以解决现金流问题。但是相信很多门店在发展会员的时候发现，现在客户越来越不愿意充值了，哪怕充值，也是很小的金额，比如500/1000。这些原因相信大家很容易就想的到，一是疫情结束后，整个市场太多的商家关门倒闭，经营十几年的门店也不能幸免，客户的会担心一次性充值那么多，你店倒闭了怎么办，二是现在年轻人讲究即时消费，这次来店里也就花个几十块，让我一次性冲1000，我肯定不干。
那怎么办？有没有什么好营销的办法来增加会员的体量？
时刻谨记一点，对于门店而言，要充值不如要消费，侧重点放在如何让客户消费，而非充值。
之前我做过一个营销方案，分三步让把一个客户发展成充值会员。
这里我利用了宠物门店频次最高的服务，洗澡业务作为跳板。
对于一只小狗，单次洗澡的定价大约在50元左右，此时我推出了一个多次卡，10次的季度卡原价要500元，只需400，相当于打了8折，对于小狗来说，一周洗一次澡是正常频率，所以10次也就两个半月就能使用完，此时年轻人大概率会购买，因为这是个确定性的商品。
然后我在告诉客户，充值500元，店里的零食和商品可以享受额外的折扣，这就相当于500元原本只能洗10次澡，但充了值之后，不仅可以洗10次澡，剩下100块还可以购买折扣商品，当下会感觉到占尽了便宜，充值也就成为了可能。不过这里设置充值金额的门槛要有讲究，如果你把起充门槛设定为1000元，很多客户就不会充了，这是因为能够看的到的消费和充值金额相差太多，心理就会有障碍，所以在设定营销活动的时候要充分考虑客户心理。
但有这个还不算完，这只是营销活动中的政策，这个政策不能天天都有，否则客户就会认为什么时候充都无所谓，此时要给客户制造一个紧迫感。每个月固定的放出来20个充值名额，远比限时要有效果。为什么是20个？因为当时我的店里，平均每周有200个客户进店，算下来就是10%可以享受会员，这样享受到会员待遇的客户，就会秀晒炫，帮助我传播，等下个月再放出来名额的时候一下子就抢完了，也可以让客户提前预定下个月的，这样始终能够保持我的会员增量，并且也不至于过度的折扣减少我的利润。
好，这一讲，就到这。所谓的营销策略，最终的目标是要把商品卖出去，但要达到这个目标，可以先通过制造氛围来吸引客流，客户愿意进到店里，那购买就是一件自然而然会发生的事。
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