70后大叔要做“宠物界的宜家+宝洁” 励合宠物合作启博

70后大叔要做“宠物界的宜家+宝洁”

1974年出身的李伟波自嘲自己是“老腊肉”，但他给人的感觉就像是个大男孩。

文 | 铅笔道 记者 李小默

1998年，李伟波花了俩月工资，买了一只金毛。从那以后，他也开始研究狗狗以及与狗相关的东西。2004年，他创办宠物用品品牌“TOUCHDOG它它”（以下简称“它它”）。李伟波想把“它它”做成宠物界的“宜家+宝洁”。他先从食品品类切入，之后逐渐拓展到牵绳、背包、衣服、窝垫等。 “它它”共有7个品类， 2000余个SKU，覆盖入门、中端、高端各级人群。成立之初，“它它”首先从港台及海外市场切入。2016年，随着国内宠物市场的兴起，李伟波也逐步进入国内，建立批发渠道。“它它”现已覆盖1万多家店铺。它还在天猫、京东开设了旗舰店，成为唯品会、亚马逊等平台的供应商。今年，李伟波计划以宠物和书籍为亮点，打造一个线下空间，并与明星合作，推出新的品牌。去年12月，“它它”获得数千万元Pre-A轮融资，投资方包括某行业资源方、十方创投、深圳联合创投等。2018年，“它它”的整体营收近5000万元，平均客单价95元，利润数百万元。

注：李伟波承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

凭借5万港币起家

“你看这肉质如何?”

“产品和价格都不错，但没有包装，谁会买？”

李伟波拿出自己设计的包装稿，向对方询问道：“你看这一款怎么样？”

2004年夏，“它它”刚成立不久。在香港宠物城连锁店，李伟波手里拿着一包裸包装的宠物零食，敲开了采购总监办公室的门。简单介绍自己后，他说明了来意。对方给了他10分钟时间。

看完设计，他们答应采购一批产品尝试。这时，李伟波又提出一个大胆的请求。

“能不能先给钱？”李伟波向对方解释，自己只有拿到钱，才能生产、进货。

“你等一下。”对方思考几秒后，转身上了楼。

李伟波紧张到满头、满手都是汗。一个多小时后，对方下楼了，手里拿着5万元港币。拿到钱后，因为怕被偷，他在香港不敢停留片刻，直接打黑车回了广州。

“事后才想到，坐黑车岂不是更不安全？”李伟波笑道，这是他人生中第一笔巨款。

回广州后，他首先联系了做包装的厂商和宠物食品供应商。“它它”的第一批货紧锣密鼓地投入生产。

凭借这5万港币，“它它”也逐渐步入正途。

在创立“它它”之前，李伟波曾创办过一个宠物论坛——宠爱网。在拨号上网的时代，其在线率能达到1万人。后来，在互联网的冲击下，由于没找到清晰的变现模式，论坛就被搁置了。

之后，他进入一家宠物用品公司工作，一年后创立了“它它”。当时，宠物周边市场还是一片空白。宠物店以卖狗为主营业务，宠物医院都是小诊所，狗狗的衣食住行更没那么讲究。李伟波却认为，随着越来越多的人养狗，宠物的生活用品也必将不可或缺。“宠物市场的春天一定会到来。”

对他来说，创业只是一个念头。当时的他只是想创立一个自己的品牌，但今后该怎么走，自己并不清楚。

设计出身的李伟波首先从宠物零食的包装设计切入，但他深知，“食品领域永远不缺巨头，除非一开始就是头部企业，否则就绕着走。”

于是，两年后，他调整船头，采用多品类的战略，让同一客户可以购买更多类别的产品。“它它”开始切入下一款产品——牵绳。一经推出，牵绳受到了用户的喜欢。“自己的审美是否符合大众审美，是每位设计师都考虑的问题。”看到自己设计的产品被用户喜欢，这给了他很大的信心。

“它它”的宠物服装

之后他又围绕宠物的衣食住行及安全需求，拓展到背包、服装、窝垫等品类。2008年，宠物服装刚推出时，这部分的年营业额超100万元，所有存货全部卖完。

宠物界的“宜家+宝洁”

2015年，“它它”将已有的经验运用到猫品中，推出了TOUCHCAT。 至今，“它它”成立15年，拥有TOUCHDOG、DOGHEILOS、TOUCHCAT等6个原创设计品牌，覆盖宠物窝垫、服饰、背包、牵绳、零食、玩具等7个品类，共有2000余个SKU。李伟波介绍，2018年，“它它”的整体营收近5000万元，平均客单价95元，利润数百万元。

李伟波坦言，他想把“它它”打造成宠物界的“宜家+宝洁”。“它它”作为主力品牌的产品覆盖的是中端及高端宠物用户群。李伟波想为不同的用户打造不同的品牌，从低到高，用TOUCHDOG主力品牌带领其他子品牌慢慢覆盖更多人群。

早些年，国内的宠物市场并不成熟。李伟波觉得要“吃饱了再考虑发展”。于是，“它它”成立后，他将主要的战场定在港台及海外。“它它”拥有稳定的代理渠道，产品覆盖20多个国家。

2012年，“它它”的产品登上德国的全球宠物博览会，成为在国际会展上走秀的第一个国内宠物品牌。在他眼里，“这种感觉比上市带来的荣誉更高。”当年，“它它”的营业额一度超过3000万元，利润近千万元。

面对不错的成绩，李伟波的内心有点膨胀。买东西、出国旅游都可以不假思索，买房子时10分钟就拍了板。一段时间后，他发现自己的出口增速并不快，“曾经的辉煌不代表可以停止脚步。”

2016年左右，国内的宠物市场逐渐兴起，吸引了大批创业者进入赛道。李伟波意识到，是时候进军国内市场了。在国内，他逐步建立批发渠道，覆盖了1万多家店铺。 他还在天猫、京东开设旗舰店，成为唯品会、亚马逊等平台的供应商。两年时间内，“它它”的天猫旗舰店便积累了超12万粉丝。

现阶段，李伟波也正在筹备线下店。他计划以宠物和书籍为亮点，打造一个线下空间，让养宠物和非养宠物的人都可以进来买东西。店内有宠物类书籍、宠物用品以及文创宠物产品。“它它”正在与苏州的诚品书店谈合作，计划入驻。

李伟波介绍，“它它”的线下店将于今年下半年开业，首先从广州、深圳等城市开始拓展。

除了落地线下空间外，李伟波还计划与明星合作，联手打造新的品牌。

去年，李伟波计划启动融资，借助资本打通国内市场。“当我想跟资本握手时，遇到的就是一个寒冬。”他依然信心满满，“好的项目在资本寒冬的时候更容易突显优势”，结果只花了三天，他就拿到了领投方的投资协议。“对于不好的企业来说，寒冬可能是致命一击；但对于优秀企业来说，寒冬可能意味着收获。”

去年12月，“它它”获得数千万元Pre-A轮融资，投资方包括某行业资源方、十方创投、深圳联合创投等。李伟波也将启动A轮融资，他计划融资3000万元，主要用于品类扩充和业务拓展。

励合宠物合作启博

养宠人数增多，线上购买成为主流方式,宠物健康消费人群整体画像

二线及以上城市的21-30岁年轻群体是宠物健康消费主力军

宠物健康消费人群中女性消费者占比略多于男性；年龄主要集中在21-30岁；消费者呈现高线级城市、高学历、高收入等特征，家庭结构多为三口之家、无孩小两口；养宠类别主要为猫、狗和水族类，近半数人群养宠时间为1-2年；日常养宠对健康护理、疾病治疗、疫苗体检、营养保健关注度较多；宠物医院专业医生以及身边养宠好友之间互动是主要的宠物健康信息获取渠道。

青年群体正在成为宠物市场消费的主力，他们的消费模式对宠物消费有着非常大的影响，推动了线上消费的快速发展。目前宠物零食等有形产品的购买倾向于线上，宠物洗护等无形的服务更倾向于线下，部分企业综合布局了线上与线下，一站式解决宠物需求。

宠物营养保健品购买渠道选择

线上渠道中，综合电商平台已经成为宠物主购买宠物营养保健品的首要渠道，比例高达86%， 又以头部电商（京东、淘宝）表现最为强劲，比例均超50%； 也有部分用户会选择宠物医疗垂类APP和短视频平台购买；线下渠道中，宠物店更受欢迎，有64.5%的宠物主在线下优选宠物店进行购买，其次是宠物医院，占比约为62.0%。

传统宠物企业面临的困境,宠物营养保健品购买渠道选择

01. 服务范围有限

线下传统宠物店服务范围有限，主要顾客就是附近的居民，或是偶尔路过的顾客正好有需要进店购买。但是受疫情影响，宅男宅女们减少了出门的频率，到店率降低了，购买频率少了，成交转化率自然也就更低了！

线下店服务时间也比较受限，想要提供24小时全天服务，就需要增加人力成本，轮流值守，不然无法迎合年轻上班族们的下班时间。现在有购买实力的年轻客户们，日常加班频率高，下班时间晚，没有太多时间和精力去实体店购买一两斤重的猫粮狗粮提回家。网上一键下单，快递到家就自然成了上班族们的首选了。

02. 服务水平不高

很多宠物店的店面装修档次不高，特别是老夫妻店的环境更差。进店第一感觉就是味道难闻、环境脏乱不堪、物品摆放不整齐，区域划分不合理等。缺乏对宠物用品进行系统化的零售管理，对应产品介绍材料不全，无法将产品系统全面地展示给消费者。

03. 传统宠物店经营水平较低，同质化严重

大多数宠物店的主营业务都是洗护、寄养、美容、产品销售等，差异化经营意识不强，他们在性能、外观，甚至营销手段上都相互模仿，以至逐渐趋同。

传统宠物商家想要攻破以上难题，必须要改变！否则随着养宠人数和同行增多，线下宠物店生存环境只会更加艰难！而在这过程中将会有一批目光长远的宠物商家们借助此时机迅速壮大并建立自己的商业帝国。

励合宠物创立于2009年，现在郑州有4家形象店，新乡1家形象店，主要提供宠物美容、宠物用品销售、宠物寄养、爱心领养等服务，坚持以“真心 真货 真宠你”为准则，致力以优质的服务和物美价廉的产品为爱宠人士打造人宠和谐快乐共处的生活方式。

励合宠物从科学养宠、合理爱宠为出发点，愿每一只宠物都能和谐的融入到我们的生活，每一位养宠人士都能养护和训练自己的宠物，以优质的服务和产品帮助养宠人士解决生活中的养宠问题。

励合宠物合作启博，搭建线上品牌商城，通过“线上+线下”双营销渠道，努力发展各城市的分店，进行店面的优化与升级，让更多的人了解励合宠物。

1）小程序+公众号

关注励合宠物公众号后，我们可以在菜单栏点击“励合商城”进入小程序商城直接下单，小程序商城主要分为“首页、商品、会员、店铺、我的”5个主页面构成，同时在公众号后还有“点击领取优惠券”福利，引导用户直接进入小程序。

2、会员+积分营销，提升客单价

励合宠物把低客单、复购高的商品，展示在积分商城，通过消费赠积分，消费者积累积分后兑换指定商品。宠物的口粮、用品等属于消耗品，充值会员会比较划算，设置了3重会员卡等级，引导更多客户办理会员卡。

3、一个后台管理多家门店，降本增效

小程序商城内所有非服务类的商品，都支持到店自提或者快递到家，消费者可以自定义选择距离自己最近的励合宠物门店自提。

4.“ 线上＋线下结合”提高复购率

搭建专属于自己的24小时电商商城，利用自主设计的营销海报，结合营销 banner 图模块，让用户在进入小程序的第一时间了解最新的优惠活动。不用受时间限制，只要客户有需要随时可在小程序上进行咨询和购买。顾客不需要来店里，就能对店铺了如指掌，所有店铺在售产品都会展现出来，可以直接在小程序上购买宠物用品，快递直达客户的手上。

写在最后

随着供给侧网络的发展，需求侧宠物主养宠消费的升级，以及健康养宠意识的提升，未来宠物健康及医疗服务业务线上化发展会迎来更多机会。与此宠物健康医疗服务内容也会更加多样化，服务形式更加细化和创新，并且与线下宠物健康医疗服务优势互补，为宠物健康成长保驾护航。