小宠物大“钱”景

身穿各式的时髦服装，配上呆萌的小表情，越南猫咪Cho萌翻全球网友。无独有偶，来自泰国的猫咪Bonebone靠一张圆脸吸粉无数，在Instagram坐拥51万粉丝……

萌宠火爆社交平台，恰恰是当下宠物经济崛起的写照。 全球各地越来越多人成为“铲屎官”，他们喜欢在社交平台分享宠物日常、给他们打扮、布置小窝……“铲屎官”们一边被萌宠治愈，一边也在为自家“毛孩子”花钱。

看准海外宠物经济的商机，宠物服装类目卖家Ada和宠物美容类目卖家程展飞，选择入驻Shopee平台，从东南亚市场切入宠物用品赛道。虽然两位卖家入驻Shopee的时间并不长，但在各自的类目中表现亮眼。东南亚的宠物用品市场有多少“惊喜”？看完他们的故事也许能让你得到启发。

01-”意生大搜索量暴涨88%，小宠物催生“大生意”

近年来，宠物用品无疑是跨境电商行业里热度最高的品类之一，据Euromonitor，2022年全球宠物用品市场规模可达到1714亿美元。

从细分市场来看，其中北美和西欧市场相对成熟且体量较大，不过随着养宠率的提升，东南亚的宠物用品市场正在崛起。2020年东南亚宠物用品市场规模已达到150亿美元，预计2030年将达到250亿。另据Iprice数据，Google宠物用品搜索量2021年比2020年增长了88%左右，其中泰国、马来西亚、越南，2021年宠物用品Google曝光量同比2020年分别增长了4.5倍、3.5倍、3倍。

与此东南亚庞大而年轻的群体，以及不断提升的互联网渗透率和电商发展水平，也在为线上宠物用品市场爆发勾勒出无限“钱”景。在Shopee各大市场，宠物用品覆盖了狗、猫、水族类、鸟禽类等多样物种，同时遍及衣食住行、美容、娱乐等需求场景，目前依然有很大增长空间。

入驻Shopee之前，程展飞已经是一位有8年经验的电商“老兵”。从国内电商到跨境电商，他尝试过母婴、个护、服饰，最终将主力方向锁定在宠物美容护理类目，主营理发用品、毛梳等产品。

（图片来源：受访卖家提供）

“国内电商的现在越来越卷，相比之下东南亚电商还有很大的发展空间。宠物美容这个品类目前在东南亚需求量非常可观，特别是在菲律宾、泰国、越南这三个市场，我们目前在Shopee这三个站点单量都比较大。”程展飞讲述自己看好东南亚市场的原因。

不同于程展飞，Ada在入驻Shopee之前没有任何电商经验。“在接触Shopee平台时，第一反应要找到一个‘蓝海’品类。其实，我们通过从事宠物服装行业的朋友了解过相关前景，加上后面做了一些市场调查，发现东南亚国家有很大一部分的养宠人群，因此决定从宠物服装这个品类开始试水。”Ada说道。

新兴市场，蓝海品类，借宠物经济崛起之“东风”，无论跨境“老兵”还是“新星”，都有机会在东南亚这片电商热土开辟一片天地。

02-扮靓爱宠成趋势，如何拿捏“铲屎官”？

在东南亚，20-35岁的年轻人是养宠物的主力军之一。 女性不仅具有较强的消费力，而且热衷于为自家“毛孩子”打扮，对高颜值的、易“出片”的宠物衣饰需求较大。 毛发护理类的宠物美容产品在也颇受欢迎。

要想在海量产品中赢得“铲屎官”们的青睐，则需要从多个维度去了解东南亚消费者。

从养宠习惯来看，东南亚“铲屎官”饲养的品种主要以猫咪和小型犬为主，大型犬占比较少，而且各市场间养宠偏好也存在细微差异。比如，越南养猫的人群偏多，而菲律宾养猫和养小型犬的人群比例均等。

从消费习惯来看，在挑选不同品类的宠物用品时，消费者考虑的因素虽然不尽相同，但总体上更青睐款式新颖、质量过硬、高性价比的产品。

对于宠物衣饰这类装饰性产品，“铲屎官”主要根据自己的审美喜好来购买。“其实冬装在炎热的东南亚销量也非常好，因为消费者在购买时主要还是根据自己的喜好来给宠物选。只要款式合他们心意，不管冬装夏装他们都愿意购买。”Ada分享了她的经验与观察。

据她介绍，东南亚消费者喜欢多样性，在风格上偏爱清新、甜美的日韩风服装，在颜色上更青睐马卡龙色系。而且他们更偏向于为猫咪选购T恤、背心类的款式，为狗狗选择裙子，尤其是在菲律宾市场。

（图片来源：受访卖家提供）

基于上述观察，吉美居为东南亚消费者提供了丰富的宠物服装供他们选择。在主打的服装和裙子两大类目下提供了更加细分的款式选择。比如衣服类包含冬装和夏装，裙子类则有吊带裙、短裙等等。

而在选购宠物美容产品时，多功能、精致则是关键词。程展飞表示，消费者在选购时，更倾向于一套能满足全部需求的产品，而且他们更喜欢精致小巧的款式。 剃毛器在程展飞的店里最为热销，他也看好能“一键除毛”的毛梳。

随着实践的深入，Ada和程展飞对东南亚消费者的行为还有更进一步认识。Ada坦言，东南亚消费者在节日期间购买宠物服装的热情颇为高涨。近期，她在店铺上新了万圣节主题服装，在菲律宾、巴西都取得了不错的销量。她预测，之后的圣诞节以及春节期间，“应景”的主题服装也会迎来一波爆发。

程展飞则透露，消费者在选购宠物美容产品时，会大量参考身边朋友的建议和使用感受，对于购买体验良好的产品，他们也更愿意在同一家店铺复购。 程展飞认为把控产品质量是重中之重。

通过对东南亚消费者行为的洞察和趋势预判，帮助两位卖家更加精准地把握消费者需求，从而能不断推出消费者青睐的产品。

03-宠物服装、宠物美容类目的引流“宝典”

有了好产品之后，两位卖家在运营方面又有什么样的心得和打法呢？

对于0跨境经验的Ada来说，店铺上线时曾一度陷入流量瓶颈，虽然每月积极提报平台活动能帮她稳定维持流量，却很难再进一步突破。

在Shopee客户经理的帮助下，Ada找到了适合自己打法——捆绑销售。基于消费者洞察，Ada发现东南亚消费者在看中某款产品时，通常还会进店顺带购买其他产品。 她决定采用引流款搭配利润款的策略，根据不同市场的喜好开发爆款，并通过站内广告、提报平台秒杀活动等，来为店铺做引流。爆款还可以带动新品销售以及旧品清仓。

“这期间，Shopee客户经理通过巡店，根据我们运营现状给了我们一个更清晰的运营方向。后期，我们双方一起配合，让店铺流量有了很大的提升。”在Ada看来，保持和Shopee团队的沟通、配合也是提升店铺流量的“法宝”。

同样是引流，程展飞采用的方法更加简单、高效。“因为宠物美容类是一个比较垂直的品类，使用搜索和关联广告推广更加精准，转化效果也十分可观。”他说道。

面对即将到来的11.11大促，两位卖家已经提前做好了准备。Ada表示，他们已经提前一个月定好了各个站点的主推款式，备好了库存，并提报了平台活动，制定了相应的广告计划。

“不同站点的活动引流效果不同，比如在越南跟泰国站，我们会提报一些秒杀活动，用低价款来引流。从近几次大促情况来看，可以达到单量翻1-1.5倍的效果。”Ada分享了她的大促运营思路。

程展飞也透露了他的计划：“大促前一个月主要都在安排备货入仓，临近的时候还会进一步提高广告预算。我们也会制定一系列促销计划，真金白银的让利对东南亚客户还是比较有吸引力的。”

谈及未来计划，两位卖家都不约而同地表达了扩充品类、精细化运营，以及对开拓拉美市场的规划。而站在更长远的角度，Ada和团队还有更大的目标。

“如果单纯卖产品、卖爆款，其实很容易陷入价格战。对于我们更长远的发展来说，打造品牌肯定是未来必须去做的事。我们更希望打造出一个涵盖多品类的宠物用品品牌。”她说道。

无论是拓品类还是打造品牌，相信专注精细化运营的卖家可以在东南亚宠物经济崛起的浪潮下走得更远。

上市3个月拿下天猫618品类第一

回顾霍曼与薇娅直播间合作经历，霍曼 CEO 刘坤告诉宠业家：“上架薇娅直播间的这款霍曼宠物无线饮水机由天猫平台推荐给薇娅团队，最终由薇娅本人把产品带回家亲自试用了 2 个月才决定上播。”

要知道的是，薇娅直播间素有 “选品严苛” 之说，每个上架直播间的商品要经过初选、试样、核价、上新等程序，并由来自各行各业的专家组成的选品团队对品牌、品质、价格等进行层层筛选和把关，最终经过薇娅本人甄别同意后才能进入直播排期。这侧面说明了 “霍曼产品品质过硬，经得住层层考验”。

智能宠物用品领域深耕 6 年

多个拳头产品拿下细分市场第一

事实上成立于 2015 年的霍曼有很好的技术背景，创始人是哈工大航天学院的硕士毕业生，同另外 2 名联合创始人皆来自精密医疗仪器行业，产品能力深厚。创始团队从一开始进入宠物行业便坚持走 “智能、科技” 路线，深耕宠物智能用品领域已有 6 年，并主打精品 SKU 路线，一个品类基本上只开发 1~2 款，在单品上不断迭代升级。目前旗下上市产品已囊括智能宠物喂食器（2017 年）、静音宠物饮水机（2018 年）、智能宠物玩具甜甜圈（2019 年）、头等舱智能猫厕所（2019 年）、宠物无线饮水机（2020 年）、智能宠物烘干箱（2021 年）等多个拳头产品。

之所以称其为 “拳头产品”，得益于霍曼产品取得的 “好成绩”：霍曼静音宠物饮水机成为 2018 年度全网销售第一名，智能宠物玩具甜甜圈拿下 2019 年度全美智能宠物玩具第一名；头等舱智能猫厕所拿下 2019 年度全网高端猫砂盆销售第一名；宠物无线饮水机新品发布 5000 台 10 天售罄，目前处于全网销量第一；今年 3 月上线的宠物智能烘干箱，目前处于全网销量第一，天猫 618 期间的市场占有率达到 70%。

谈及公司的产品策略，刘坤告诉宠业家，霍曼在相当长的一段时间内，都会强化品牌的智能、科技属性，霍曼产品线未来将分为主线和副线， “主线” 主要侧重宠物智能耐用品，坚持创新质造的产品逻辑，每款产品必须要有针对用户需求的技术创新，达到卓越的质量标准。而 “副线” 则为宠物生活快销品，持续渗透清洁用品、宠物玩具等垂直品类。

“我们真正的竞争壁垒是持续的创新能力和研发能力，我们的 slogan‘用心做好产品’，在任何市场环境下，都不妥协的用心做产品，通过持续输出有竞争力的产品，强化品牌认知，增加竞争壁垒。”

正因为这样的坚持，霍曼的产品一直保有用户体验的好口碑。据其透露，霍曼的用户群体中有近一半来自于口碑推荐。比如在新品种草方面，团队基本没有投入什么推广费用，拉新获客大都是真实口碑在目标人群中持续发酵扩散。

上市 3 个月拿下天猫 618 智能烘干箱品类第一名

这款黑马产品为什么能够卖这么好？

而且，这样的好口碑在霍曼今年 3 月刚刚上市的霍曼 39 度舱智能烘干箱上得以进一步验证。霍曼相关负责人向宠业家透露，这款产品上市大半年以来，用户购买后的评价非常好，基本没有负评，而且在闲鱼这样的二手买卖平台也鲜有挂售。

不仅如此，作为一款今年上市的新品，霍曼智能烘干机表现出黑马态势，仅用了三个月时间，就在今年天猫 618 上拿到智能烘干箱品类第一宝座，并一举拿下期间细分智能烘干箱品类超过 75% 的销售占比。对此，霍曼方面还透露，这款产品有望到年底可以突破 3 万台的销量。

之所以这款产品一经上市便取得如此佳绩，一方面得益于宠物智能烘干箱市场正在迎来市场红利期，据天猫宠物发布 618 全阶段战报（6.1-6.20），宠物智能设备同比增长 + 623.80%，烘干箱 + 吹水机同比增长 + 110%；另一方面市场上的优质产品供给不多，霍曼的产品品质在这几年已经得到合作伙伴和用户的认可，口碑效应持续助力品牌势能正向增长。

这款 “黑马产品” 的霍曼 39 度舱智能烘干箱不仅得到了宠主的喜爱，同时也赢得了不少猫舍和门店从业者的青睐。

笔者在霍曼官方店铺看到，这款宠物智能烘干箱具备以下几个主打功能：

舱内温控设计模拟猫狗舒适温感的 39℃，外舱设计 4 面气窗（1 进 3 出），舱内底部 134 个出风孔释放温暖气流，底部吹风形成立体循环风道，做到无死角烘干；同时可实现开启 3 分钟便可快速升至舱内理想温度，对于门店从业者来说，可以保证给到客户的爱宠一个相对舒适自然的烘干环境；同时产品应用 NTC 智能变频控温技术，即使长时间使用也不会发生机身或机底发烫的现象。

在触屏调节到快速烘干模式下，短毛猫烘干时间仅需 45 分钟，而长毛猫基本 60 分钟即可，这样就比仅使用吹水机吹干处理的门店省去更多工作人员的时间，平行去处理更多的事情；而且烘干箱还非常省电，按照宠物店每月平均烘干 80 只宠物计算，使用不到 30 度电，也就是每月不到 20 元的用电成本。

再次，舱内 50L 大空间，可容纳 20 斤以内猫咪或是 15 斤以内小狗，即使是布偶、缅因这样体型较大的猫咪也能正常使用；同时考虑到胆小猫咪对陌生环境的应激反应，霍曼提供了舒适烘干的模式，方便猫咪适应舱内环境，而且设备运行声音低至 40 分贝，减少猫咪因吹水机等设备产生的噪音引起的紧张情绪；

这款智能烘干机同时还兼具 “一物多用” 的作用，不仅可以作为一款日用猫窝使用，夏季可吹凉风，冬季可以升温；而且设置有 “一键消杀” 模式，对于门店和猫舍从业者，可以把常用的宠物用品进行定期消毒处理。 针对电器类产品可能引发的安全隐患，霍曼在研发阶段对于产品质量的苛求做到了 1500 小时极限测试，设置有温度监控与电气防护两大安全模块。

在售后服务方面，霍曼还在行业提出 “首个智能用品 3 年内免费包修的保障条例”，无论是行业的合作伙伴，还是养宠消费者均不用担心产品质量的问题。

发力线下，到 2023 年覆盖 5000 家门店

短期目标成为 “宠物智能用品领先品牌”

在渠道建设方面，经过这几年来的发展，截止 霍曼合作的线下门店商家达到了 2350 家，未来团队将继续对线下渠道发力，优选代理商、宠物店、猫舍等合作伙伴，向多线城市持续渗透，目标到 2023 年覆盖 5000 家合作门店，让更多养宠家庭可以在家门口就能买到霍曼的产品。

在品牌营销方面，近期霍曼正在筹备品牌升级计划，届时会以全新的品牌形象与合作伙伴、消费者见面，未来也会积极尝试基于直播等新媒介衍生的新场景，持续进行品牌推广。

在资本方面，宠业家曾报道霍曼于 2019 年 1 月完成 1000 万元 Pre-A 轮融资，企业以连续 14 个月实现盈利。

谈及公司未来发展规划，刘坤指出：“团队的短期目标是成为宠物智能用品的领先品牌，长期是希望成为宠物用品的超级品牌。 宠物用品在宠物赛道上属于保持高增速的品类，而宠物智能产品更是为其提供增速的发动机，是值得长期布局的机会品类。 面对智能用品渗透率较低、复购较低的现状，公司一方面会加大市场投入，进行品类教育；另一方面是加快产品矩阵的布局，AIoT 智能产品族群为入口，零售系统与智能服务触达与链接消费者。构建一幅从入口平台到互联网社区、从垂直空间领域到线下服务的宠物智能家居生态版图。