淡季才是真正验证你的服务水平的时候 怎么为宠物店做营销策划

淡季才是真正验证你的服务水平的时候

我们总是以为这和天气变热了有关，这和很多主人无知地给狗狗剃毛有关，这和主人自己在家给宠物洗澡有关。

这都是借口，其实，这和你有关。

因为我们仍然看见一些宠物店的生意非常火爆，他们根本不知道淡季为何物。

恰恰，我们口中的“淡季”，才是真正验证你的服务水平的时候。

你偷过的懒，都在淡季里还回来了。

怎样才能让客人在夏天里仍然选择到店里来？无非是做到一些客人无法做到的事情，比如清洁耳朵、剃脚底毛、专业的洗护水平。

淡季以外的日子里，我们无法感受到专注于这些细节的好处，因为似乎给宠物做护理是客人的刚需，他必须要来，他也分不清质量好坏。

在淡季到来的日子里，客人却对你不一定产生依赖，因为你和他做的，并没有什么不同，那为什么还要再到宠物店里去呢？

所以，那些曾经偷的工减的料，就像是给自己挖的一个个坑，到了该还的时候，还是要还的。

你不愿分享正念的习惯，可能将你往歧途带得越来越远。

别问客人要不要剃出贵宾脚，你问了就会讨麻烦，然后浪费大量的时间。

别详细介绍服务的流程，这样有些工序就可以悄悄省掉了。

当觉得将专业的理念分享给客人会带来麻烦的时候，其实你已经失去了很多优质的客户。

客户的依赖往往来源于你的专业，还有对你的服务文化的理解，这样才能让客人无论在什么时候都愿意选择让你服务，就不会存在淡季。

客人知道得太多，就会自己在家做了，怎么能把这一套告诉给客人呢？

错！客人只有知道你的服务的复杂性与专业性，才有可能从自给式服务转为商品式服务。

你曾经为服务客人及宠物的努力有多少，就决定了你会经历怎样的淡季，是莫须有的淡季，还是真的淡季。

这些，都是对你服务水平的一次大考。

怎么为宠物店做营销策划

你肯定也见到过各种营销活动。逢年过节的时候，很多行业都会推出打折满减这样的活动，很多电商平台除了逢年过节做活动以外，还会没节造节。

但你千万不要以为，营销策略就是找个时间或者借口打折来冲销售。对线下实体店来说，营销，其实是要通过设计一些活动来营造氛围，争取更多的客户进店，进店的客户多了，那购买概率自然就增加了。

要营销肯定会先产生费用，大品牌每年都会有一定预算来做广告、搞活动。对宠物店来说，没有足够的成本，也没有相应的广告资源，怎么用低成本的方式来设计营销活动呢？

首先要解决一个核心问题，那就是活动的契机，最适合做活动的时候，就是各种节日，相信大家都能够想明白，我们的民族拥有着相同的文化母体，像是春节、国庆、情人节，这些都是可以拿来做活动的好时机，客户也被教育的在各种节日的时候买东西，在节日里，送礼物已经成为了一种仪式，对于养宠主人也是如此，比如儿童节，很多主人都会给毛孩子买个小玩具。

这一点你知道，所有人也都知道，每逢节假日，几乎所有的地方都在做活动，那竞争就比较激烈，所以，我们需要找到被大部分人忽略的营销时机。怎么找呢？我的经验是，在开店的第一年，就要学会建立品类销售指数

什么是品类销售指数？就是把某个品类的年销售数据全部调出来，用当月销售金额除以平均月销售金额。如果超过1，那说明这个品类在这个月销售数据很好。算这个有什么用呢？

我举个例子。我们在统计销售指数的时候，发现宠物服装的销售指数在10月底到11月初的时候很高。为什么呢？因为这个时间段天气变冷，很多客户会给自己的宠物购买漂亮的小衣服保暖。

发现这个数据之后，我们在第二年的10月底，就做了一次暖冬节，提前采购了最新款式的宠物服装，包括保暖的棉袄，中式的唐装，以及很火的宠物汉服，做成美陈堆头。宠物服装本来就是很可爱，用堆头摆放在一起，就吸引了很多客户的购买。

并且做了一次沙龙活动，准备了一批装饰性的小配饰，邀请客户到店里在现有的衣服上做手工装饰，做宠物行业的人都知道，女生占到全部购买人群的60%以上，服装又是女生特别喜欢的商品，趁着这个时间段让宠物主人带着自己的毛孩子来店里做套小衣服，体验感是非常好的，并且搭配小衣服所需要的各种宠物用品，比如牵引绳，猫包之类，活动期间客单价突破到了500元以上。

你看，这就是我们从数据中发现的营销时机。所以，如果你是刚开店的店主，我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多原来忽略掉的营销时机点。

还有一个时机点，是规划营销方案时不能错过的，那就是店庆。对小店来说，这是不需要费心找理由就能设计的营销时间点。

我经常会劝我的客户一定要把店庆放在七月，很多人不理解，跟我说，我们家店不是这个时候开业的呀。这个时候，我都会告诉他，这个重要吗？消费者关心吗？消费者更关心的是，这家店庆有什么活动，能有什么样的优惠。

但为什么一定要放在七月份呢？

七月份是宠物行业的淡季，前半年有情人节、端午节、五一等等各种节日，后半年有中秋、十一、春节等等，但七八月份就没有什么节假日能带动销售了。我从经营者的角度来说，为什么七月份来做店庆。七月份正是大夏天，店里的空调要从早开到晚，要不然店里太热了，没人愿意进来。这就给店里增加了一项不小的开支，大到什么程度呢？我测算过，会比平时的电费增加7~10倍。

所以，每年把店庆放在七月，就是为了最大化地拉动客流，来增加销售，能平衡一部分高的电费成本。

那店庆活动应该怎么设计呢？我说下我的做法。

我会把店庆活动分成三周来做。

一周，就是我们经常容易看到的店庆优惠活动。在这个阶段，我们优惠的商品主要集中在两类，一类是高敏感商品，比如宠物零食什么的，一有优惠，客户能迅速感知到。另一类是大品牌、高客单价的商品，比如宠物主粮，保健品之类。这部分虽然会有优惠折扣，但它本身是高单价的商品，能冲击下销售总额。

这是第一周，第二周我们干什么呢？

第二周我们会做个均一价的海淘活动，就是集中一部分低单价的商品，一般是10元以内的商品，你还记得我们在定价那一讲的内容吗？你可以根据均一价定价策略，做个海淘专区，设计几个价格带，比如2元、5元、10元，每个价格带里包含的商品，要尽量丰富，让客户感受到海淘的乐趣。

到了第三周，消费者被优惠勾起的消费意愿，已经被前两次消耗得差不多了。这个时候，你就需要想个新花样。

什么花样呢？我经常会采用的是运动会或者清凉节等等，具体做什么活动节，你可以根据你们当地客户的消费喜好来确定。关键只有一点，就是带有互动性质的活动，客户带着宠物过来能现场试吃试用试玩。把结果让客户提前享受到，就更容易让他产生购买的欲望。

三周的活动搞下来，店庆月就差不多要结束了。 千万不要再多，三场打下来，是客户的极限了。再做活动，就已经疲了。所以，这里我还要提个醒。设计营销活动，也需要注意掌握节奏。

掌握节奏具体怎么做？这跟你所在社区的流动性有关。

如果一家宠物店所属区域是相对封闭的区域，比如校园区、工厂区、远郊的社区等这样的社区，营销活动的频率是要加大还是减少？

很多人直觉觉得，相对封闭的区域，竞争不大，那当然可以少做营销活动。如果你也是这么选的，那就说明，你对客户的消费习惯还不够了解。

在相对封闭的社区里做生意，营销和商品的变化都要快。为什么呢？因为，相对封闭也代表着生活圈子小，那你做的其实是存量生意，如果说营销活动做得少，销售的商品很容易固化，就会降低客户的购买频次。

在相对封闭的社区，居民日常生活也会比较无聊，那多样性的营销活动，可能会成为他们休闲的一种方式，你就有了很多产生效益的机会。

但刚好相反，在人口流动量大的地方，营销的方式和时间反而就要固定下来。这又是为什么呢？

因为在这样的社区，客户的流动是随机的，你想培养老客户，那就要给他固定的信号。比如每周二或者每月的8号，你的店里全场8.8折优惠。这样客户能很快记住。当然了，那些全民习惯购物的日子，像春节、国情、双十一等，你也不能少

但有一点，只要确定某一个固定日子是活动日后，就要一直坚持下去，不能中途断掉不做。这种方式“涨粉”虽然速度很慢，但只要一停掉，那“掉粉”的速度是非常快的。

上面说的是宠物门店面向多数客户可以适用的营销办法，但是在宠物店里，有一类的客户的营销方案，要慎之又慎，那就是会员客户。

很多宠物店都采用了会员的方式来留住客户，常见的方式有充值会员和年费会员，会员有很多的特权，比如店内的商品可以打折，或者定期会赠送给客户宠物相关的礼品。

对于店长，想要的是客户的大额充值，这样既可以让客户持续消费，也可以解决现金流问题。但是相信很多门店在发展会员的时候发现，现在客户越来越不愿意充值了，哪怕充值，也是很小的金额，比如500/1000。这些原因相信大家很容易就想的到，一是疫情结束后，整个市场太多的商家关门倒闭，经营十几年的门店也不能幸免，客户的会担心一次性充值那么多，你店倒闭了怎么办，二是现在年轻人讲究即时消费，这次来店里也就花个几十块，让我一次性冲1000，我肯定不干。

那怎么办？有没有什么好营销的办法来增加会员的体量？

时刻谨记一点，对于门店而言，要充值不如要消费，侧重点放在如何让客户消费，而非充值。

之前我做过一个营销方案，分三步让把一个客户发展成充值会员。

这里我利用了宠物门店频次最高的服务，洗澡业务作为跳板。

对于一只小狗，单次洗澡的定价大约在50元左右，此时我推出了一个多次卡，10次的季度卡原价要500元，只需400，相当于打了8折，对于小狗来说，一周洗一次澡是正常频率，所以10次也就两个半月就能使用完，此时年轻人大概率会购买，因为这是个确定性的商品。

然后我在告诉客户，充值500元，店里的零食和商品可以享受额外的折扣，这就相当于500元原本只能洗10次澡，但充了值之后，不仅可以洗10次澡，剩下100块还可以购买折扣商品，当下会感觉到占尽了便宜，充值也就成为了可能。不过这里设置充值金额的门槛要有讲究，如果你把起充门槛设定为1000元，很多客户就不会充了，这是因为能够看的到的消费和充值金额相差太多，心理就会有障碍，所以在设定营销活动的时候要充分考虑客户心理。

但有这个还不算完，这只是营销活动中的政策，这个政策不能天天都有，否则客户就会认为什么时候充都无所谓，此时要给客户制造一个紧迫感。每个月固定的放出来20个充值名额，远比限时要有效果。为什么是20个？因为当时我的店里，平均每周有200个客户进店，算下来就是10%可以享受会员，这样享受到会员待遇的客户，就会秀晒炫，帮助我传播，等下个月再放出来名额的时候一下子就抢完了，也可以让客户提前预定下个月的，这样始终能够保持我的会员增量，并且也不至于过度的折扣减少我的利润。

好，这一讲，就到这。所谓的营销策略，最终的目标是要把商品卖出去，但要达到这个目标，可以先通过制造氛围来吸引客流，客户愿意进到店里，那购买就是一件自然而然会发生的事。