宠物医院还可以这样做

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罗杰经典》倍五升提实操案例五：《宠物医院还可以这样做，看这家店如何半个月营业额提升五倍》

罗杰谈实体生意，每天都有好案例。

娜姐。爆火是罗杰的朋友，经营着一家大型的宠物医院连锁机构。在广东、江西有20多家店。20多家店，有些生意不错，有些生意不好。娜姐找到了罗杰，想了解如何才能让所有的店生意都好，都火爆。

宠物美容、看病堪称暴利，毛利率相当之高。宠物的主人，最关心的问题是什么呢？能到宠物店理消费的宠物，主人都是把宠物当孩子看待，把宠物当作了家里的一份子。对于宠物的花费是不会太过于计较的，比如小狗狗洗澡一次要40块左右，大狗狗洗澡一次要将近200块，比成人洗浴的价格还高。看病、打针、手术的价格那就是从几千块到几万块不等了。

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我们首先要了解到宠物主人的心里，然后才可以对症下药。对于新客户到店，对的你店是需要了解的。传统的店看到客人一来消费，纷纷上来推销各种各样的卡，客户不跑才怪。客户对你的店只有第一次了解，只享受了第一次的服务，让客户成千上万的充卡。即时客户“冲动消费”，由于客户感觉自己的犯错成本增高，后续也会对你的店产生抵触心里。

罗杰只用了一个小策略就把这些问题化解了。客户到店享受完服务后，推出一张300元的卡，300元可以无门槛任意消费。再赠送客户价值超过300元的宠物用品，宠物粮食、宠物用品、宠物服务三选一，这300元在一年之内全额返还给客户。

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这个策略第一，门槛低，客户不容易拒绝。第二，当场拿走宠物用品或者超值宠物服务，客户没有犯错成本。第三，通过返利可以锁定客户多次到店。

大家可能会问，300块全返不就赔钱了？宠物店的毛利率那么高，客户到店一两次就绝对赚回来了，你说是赔还是赚？做生意要算大账，不能算小账。

娜姐很认同这个策略，先在一家店进行了试验。这个产品门槛低，赠品超值，是让客户无法拒绝的成交主张。办卡的客户络绎不绝，通过多次客户到店享受服务，锁定了大量的优势客户。

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娜姐店生意开始慢慢好了，可是新问题又出现了，内部出现了问题。看罗杰是如何化解员工内部矛盾的，明天罗杰经典实操案例带给大家。

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宠物生意：医院年接诊25万例

你愿意为自己的宠物花多少钱？

作者 | 刘钦文

编辑丨李逸明

来源 | 野马财经

一边因猫狗拆家被气到不行，一边又因猫狗的陪伴而感到被治愈，这是不是你养宠物的常态？

随着宠物在我们生活中的重要性持续提升，宠物周边产品也已经成为火爆的赛道。12月29日，主要做宠物食品的乖宝宠物披露《招股书》，拟于创业板上市。此外还有福贝宠物、源飞宠物正处于上市进程中，靠猫猫狗狗支撑起的多家公司情况如何？宠物行业好做吗？

养宠物有多花钱？

黄疸、胰腺炎、多囊肾，北京赵女士的猫因为生病这一年没少去宠物医院，而因为治疗前前后后已经花了一万多，甚至还有一些处方药和补品之类的还没算。

赵女士的小猫是三年前自己刚毕业时买的，一直陪伴至今，但自今年过年起便频繁生病，也因此多次前往宠物医院，常常要给猫做各种检查，还要抽血化验，不论打针吃药，哪一项价格都不便宜。

像赵女士这样在宠物身上花钱的人不在少数，“在经济社会发展下，社会中出现了大量的空巢老人、丁克人群，以及一些单身人群，他们需要陪伴，会选择养宠，把宠物作为重要的家庭成员之一。我们对宠物的重视程度使他们在宠物身上的消费逐渐增加，再加上社交媒体的营销力度，宠物市场的饲养化越来越精细化、高端化，这是一个正在发展并且潜力巨大的市场。”国内人民大学副教授王鹏表示。

而现在想要给宠物看病也是件十分需要财力的事情。据宠福鑫动物医院的医疗诊疗收费价目表显示，想要给宠物挂号从10元到300元不等，还分为门诊、专家、特需专家。

野马财经拍摄

根管治疗、超声波洁牙、青光眼、白内障等诊疗项目数不胜数，各类手术中中全髋置换术的费用为5万元，还有胫骨弧形平台截骨术、睾丸复位手术等也需要上万元的诊疗费，除了诊疗服务，宠福鑫动物医院还有给动物美容、做SPA、洗浴等服务项目，基础性的美容项目6公斤以下是200元，6公斤以上是220元，想做创意造型的话则是600元起。

宠福鑫医院部分价格表

宠福鑫工作人员还表示目前宠福鑫已被瑞鹏股份收购，瑞鹏股份是依靠大型宠物医院向消费者提供包括宠物医疗与保健、宠物美容及宠物食品用品销售在内的三大类服务，于2016年在新三板挂牌。

根据国内兽医协会宠物诊疗分会的数据显示，瑞鹏股份是国内拥有分院最多、规模最大的宠物连锁医院，截止2018年7月，直营及参股医院近400家。

据其2016年递交的《招股书》显示，2014年、2015年瑞鹏股份分别完成接诊16.72万例，2015年完成接诊25.19万例，接诊病例数增速达50.71%。2018年8月，瑞鹏股份公告，为配合公司业务发展需要及公司战略发展规划调整的需要，自8月15日起从新三板摘牌。

谁从宠物身上赚钱？

宠物医疗只是众多开支中的一项，属于不常用却大额，但平时的费用也不容忽视。赵娟算了算，今年给猫买的猫粮、罐头、猫砂、小零食、小玩具等加在一起，花了也有五六千。

宠物食品因贯穿宠物的整个生命周期，且是宠物的刚性需求，是宠物产业中所占规模最大的细分领域。据市场研究机构Statista数据显示，预计2021年全球宠物食品市场规模达到1029.14亿美元，年均复合增长率约为6.17%。而我国宠物食品行业市场规模从2012年的157亿元迅速增长到2020年的1130亿元。除 2020 年疫情影响外，2012年至今，市场规模年增长率基本都维持在20%以上，远超世界平均水平的6.17%。

巨大的需求下，各类宠物周边公司如雨后春笋般开始冒头，有做宠物玩具的、有做宠物食品的、有做宠物牵引绳的，不仅越做越大，也纷纷选择向资本市场进军。例如刚刚递交《招股书》的乖宝宠物便主要从事宠物食品的研发、生产和销售，主营宠物犬用和猫用多品类宠物食品，其主要产品品类为零食、主粮及保健品和其他。其自有品牌“麦富迪”获MAT2021犬猫食品品牌天猫销量榜单行业第一名。

乖宝宠物成立之初，主要为海外客户提供 OEM/ODM 服务，以美国、欧洲、日韩等国际市场为主。现已成为沃尔玛、品谱等国际企业认定的供应商。

乖宝宠物自有品牌产品加上为国内外的大型零售商、宠物食品品牌运营商和贸易代理商等进行的OEM/ODM代加工，以及代理新西兰品牌“K9Natural”和“Feline Natural”。

来源：《招股书》

通过以上业务，2018 年至2021年1-6月，乖宝宠物营收分别达到12.21亿元、14.03亿元、20.13亿元和10.82亿元，净利润分别达到0.44亿元、0.41亿元、1.11亿元、0.42亿元。

源飞宠物的产品则主要集中在宠物牵引用具、宠物零食和宠物注塑玩具等，牵引用具主要满足宠物的出行及户外防护的需求；宠物零食包括打结骨、压骨、洁齿骨等，宠物零食主要是用来保持宠物口腔健康、补充宠物营养物质，并帮助主人加深与宠物之间的感情，增强与宠物之间的互动。

来源：《招股书》

宠物牵引用具是源飞宠物的主要营收来源。以2020年为例，源飞宠物的宠物牵引用具销售单价为13.43元，卖出2618.62万件，销售金额为3.51亿元，占营收的58.01%。源飞宠物的产品同样主要销向海外，以美洲、欧洲、日本等国家和地区为主。主要通过向美国宠物产品零售巨头、欧洲宠物产品连锁超市等大型连锁零售商销售为主。

2018年至2021年1-6月，源飞宠物营收为4.3亿元、5.14亿元、6.08亿元和4.78亿元，净利润为6282.14万元、5382.5万元、8418.12万元和6468.46万元。

同样在冲刺上市的还有福贝宠物，福贝宠物主营业务亦集中在宠物食品的研发、生产与销售。现阶段主营产品包括犬粮、猫粮等宠物干粮类主粮。旗下品牌包括“比乐”、“爱倍”和“品卓”。

福贝宠物同样拥有自主品牌业务和OEM/ODM产品，2020年ODM/OEM业务占比57.54%，自主品牌业务占比44.15%。在线下，福贝宠物主要通过经销商销售产品，2018年至2021年1-6月，公司其他经销商各期数量分别为 185 家、294 家、182 家和165家。

其营收分别达到3.07亿元、4.04亿元、6.64亿元和4.33亿元，归母净利润为0.46亿元、0.83亿元、1.64亿元和1.03亿元。

主要销售市场在海外

市场集中度低

源飞宠物和乖宝宠物的营收来源中，境外销售是十分重要的一环。 不只是源飞宠物和乖宝宠物，A股的宠物行业上市公司中，绝大多数的主要销售市场均在海外。

美国是许多公司的主要销售市场之一，拥有巨大的市场空间。美国是全球宠物经济第一大国，其宠物行业的专业性、产业链完整性占据世界领先地位。根据 APPA（美国宠物产品协会）披露，2020年美国宠物行业的市场规模约为1036亿美元。

虽然出口海外，目前国内大部分宠物企业出海靠的并不是自主品牌，而是主要采用贴牌模式，将产品销售给连锁宠物超市等。在全球宠物市场，国内企业在与拥有自主品牌的外资企业竞争时，处于弱势地位，通常只能获取较低的附加值。

例如，2018年至2021年1-6月，源飞宠物的综合毛利率仅有24.6%、27.42%、26.17%和 22.84%。

“公司目前对外销售以贴牌销售的方式为主，仅由子公司上海质岑负责自有品牌的推广。自有品牌的销售推广尚处于早期阶段，相关品牌的销售额不大，且品牌知名度不高，自有品牌业务仍需持续发展。”源飞宠物在《招股书》中表示。

出口海外不仅不具备品牌优势，一旦引起商业纠纷也很麻烦。2020年5月15日，德克萨斯州NPIC公司（Natural Polymer International Corp）起诉乖宝美国、乖宝宠物、乖宝宠物实际控制人秦华和其他核心人员李兆伟，指控其违反联邦和德克萨斯州法律盗用商业秘密，并要求其支付不少于 22.5万美元的损害赔偿金。

或许是因为大部分均为ODM/OEM加工模式，据wind数据显示，目前A股上市公司中，宠物行业企业共有7家，截止12月31日，总市值最高的为生物股份（600201.SH），达到183.57亿元。

图源：wind

7家上市公司，加上正在冲刺上市的3家公司，10家公司中也并未出现明显的行业头部。根据信息咨询公司Euromonitor 统计，截至 2020年末，我国宠物食品市场份额相对分散，排名前十的宠物食品制造企业市场占有率合计约30%左右，其中美国玛氏（包括皇家、宝路等多种品牌）的市场占有率为10.5%，余下单一企业的市场占有率相对分散。

“多数人养宠物是为了缓解孤独感，有些人会把宠物看作重要家庭成员，投入大量的精力和成本去养宠物，宠物市场的发展空间还是非常可观。 目前我国宠物经济还没有形成品牌化、制度化，换句话说，这还是一片蓝海领域，有很多商机值得创业者去探索。”王鹏表示。

你养过宠物吗？愿意为它花钱吗？欢迎下方留言讨论。