SIG投资600万美金

文丨铅笔道记者 五米

Do。下一nald Kng自诩是一个冷静的人，但在宠物展上，看到定价699元的仙人掌猫爬架第一天就销量过万，他还是小小的激动了一下。

时装行业出身的Donald Kng是新加坡人，他26岁那年来到国内创业，2017年推出宠物用品品牌“未卡Vetreska”，该品牌瞄准“情感价值”，推出猫火锅、西瓜猫砂盆、仙人掌猫爬架等多个爆款产品。

与一些通过线上获取流量、补贴拉新的商家不同，未卡选择渠道先行，先铺B端渠道，让商品触及用户，将营业额和现金流做稳。

未卡全国拥有72个市级代理，产品铺遍全国2万多家宠物线下门店，拥有两个线上批发商与上千个淘宝C店，并入驻数10个垂直渠道。未卡SKU超过60，2019年前三季度的GMV已过亿，达到去年全年的1.77倍，线上线下销量接近一比一，预计全年GMV将达到1.8亿元。

今年10月，未卡宣布完成600完美金的A+轮融资，由SIG（海纳亚洲创投基金）独家投资。在此之前，未卡已完成2轮融资，分别是2017年的千万元天使轮和2018年来自IDG资本与和君资本的数千万元A轮。

注：Donald Kng承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

塑造“情感价值”

在行业top1的纽约时装学院深造，出任奢侈品品牌Roger Vivier的北美地区渠道策划，24岁拿到美国的工作签证，Donald Kng用一帆风顺来形容自己创业前的生活。

年轻可能就是要折腾。2015年，25岁的Donald和同学Nico常常聚在一起讨论，能不能趁着年轻自己创业，做点更大的事，他们看中了女性消费风口。

时装行业出身的他们决定从宠物赛道切入。Donald考虑到，在服装或彩妆赛道，自己在设计方面的优势可能无法短时间发挥到最大，但在没那么拥挤的宠物赛道更容易跑出来。“营业额、现金流健康后，未来可能才有能力和空间去构建一个全品类矩阵。”

当时，在美国出现了猫酒狗酒、宠物冰淇淋等爆品，Donald总结其特点为“拟人化”，宠物主一看就能懂。Donald认为，通过主人与宠物的心灵衔接，宠物品牌更容易给消费者塑造情感价值（emotional value），品牌的本质正是情感价值。

Donald举例，一个北漂女生，下了班回到家后给自己倒杯红酒，同时也给猫倒一杯猫酒；在家吃一人火锅，也给猫吃一个猫火锅。在这种情境下，用户对品牌就会产生情感价值。

当时此类产品虽然在美国很流行，但国内还没有类似的产品。于是，他经过一年的调研与深挖赛道后，于2016年辞职来到国内创业，团队初创成员还有学设计的时装编辑Nico，曾任职于LVMH的Grace前奥美国内客户总监Wen等。

为了验证国内的用户也能接受同样的情感价值，Donald先创办“汪萌主”工作室，做了一年的北美宠物用品代理。他将Petchup营养酱、Puppy Scoops宠物冰淇淋、Apollo Peak猫酒狗酒等产品引进国内，观察其销售情况。

让他欣喜的是，国内用户的市场接受度比他预料中的还要高，每一批猫酒海运到货后两天内就会售空。

确认方向后，Donald正式于2017年8月推出宠物用品品牌“未卡Vetreska”。

让产品自己说话

从第一款无土猫草推出之后，未卡几乎每款都会成为爆品，单款月销量超万余件。

从内部流程来看，未卡将国际化设计品牌的模式复制，如设计流程，出品流程，出品思路等，通常两个月左右能推出一款新品，每款新产品都会进行品类上的创新，这意味着上新速度不会很快，但能确保每款都打爆。

Donald表示，未卡的设计理念是好看、有趣、实用。即通过好看的设计，更巧妙地解决刚性用户的需求。

如果产品满足这些需求，其本身会自带传播度，消费者看到后便会主动分享。Donald形容，“就是要让产品自己说话。”

如去年推出的西瓜猫砂盆，未卡通过抽屉式设计解决封闭型猫砂盆不好清理的痛点，并增加外置式漏砂板增加猫砂盆内的空间。该款猫砂盆定价399元，销量已破万件。

在生产方面，未卡并非一帆风顺。“从设计方面来看，这款猫砂盆是完美的，解决用户所有痛点。但实际做起来，特别复杂特别困难。”

Donald表示，西瓜猫砂盆的制造需要11套模具、ABS材质及染色工艺等技术要求。通过9个月的试错，这款产品才得以成功推出。

对于模仿现象，Donald认为，虽然未卡的产品在技术方面有一定要求，但这并不是未卡真正的壁垒。“在供应链及其完善的国内，单个产品本身永远不会成为壁垒，品牌才是最有价值的东西，我们的整体爆款战略，就是为了支撑品牌的建设。”

线下渠道先行

与一些通过线上获取流量、补贴拉新的商家不同，未卡选择渠道先行，即先铺开B端渠道，让商品触及用户，将营业额和现金流做稳。

Donald很看重线下渠道。在早期做北美宠物用品代理时，他同时在为自己的品牌做线下渠道布局。未卡推出第一个产品无土猫草时，他手上已经有近30家市级代理，这得以让产品迅速分销，降低库存压力。

他解释，线下传统渠道在消费者心里是有认知和信任度的，可以帮助新品牌对用户进行市场教育。只要消费者在自己信任的渠道里看到了一个新品牌的产品，其实相当于这些渠道在给品牌做背书。久而久之，凭借产品本身，消费者自然而然会对新品牌产生信任并接受。其后再为品牌直营店去导流，会事半功倍。

未卡从未烧钱买流量，今年3月，现金流已经达到稳定。公司初期的推广是通过带着产品参展，从而扩大线下渠道。产品用户在北京、上海、成都等一线城市较多，但未卡这种着重线下渠道的模式对下沉增量市场更容易渗透。Donald认为，三四线城市的人由于信息不对称与养宠渗透率等因素影响，更会对他们熟悉的线下渠道产生粘性。

未卡全国拥有72个市级代理，铺遍全国2万多家宠物线下门店。 在线上，未卡已拥有两个线上批发商与上千个淘宝C店，并入驻数10个垂直渠道。

2019年，未卡前三季度的GMV已过亿，达到去年全年的1.77倍，线上线下销量接近一比一，Donald预计全年GMV将达到1.8亿元。 未卡还在今年进入美国市场，第一个月GMV达到150万美元。

在线上、线下渠道基本布局完成之后，Donald表示，未来将会在渠道上进行突破。具体来讲，未卡计划，除自养KOL外，会继续向下铺开挖掘KOL，并扩展到C2C模式，让用户不只是单纯的消费者。“在普通线上、线下渠道增速放缓之前，我们得给自己找好下一个大流量入口。”

2019年10月，未卡宣布完成600完美金的A+轮融资，由SIG（海纳亚洲创投基金）独家投资，冲盈资本担任FA。在此之前，未卡已完成2轮融资，分别是2017的千万元天使轮和2018年来自IDG资本与和君资本的数千万元A轮。

Donald透露，未卡年后会进行品类的扩增，将向“21世纪的女性消费”全品类扩张。

分享一个宠物市场冷门赚钱生意

一、项目分析

今天分享的这个项目是针对宠物狗皮肤病的，专门卖一些治疗狗狗皮肤病的喷剂，这种对于养狗人士来说就是刚需品，而且很多时候是搭配一些宠物沐浴露下单的，一旦成交，只要用户使用后有用，很容易成为长期客户，利润很高。

现在城市里养狗的人越来越多，对狗也很宠爱，因为长期相处，有了一定的情感，大部分人的狗如果生病了，都只是找解决问题的方法，根本不在乎金钱。

但是养狗，也是需要一定的技巧的，所以卖各种训狗、养狗教程的人，收益是非常不错的，如果不会养，狗就很容易生病，而皮肤病就是比较常见的。

二、软文引流

找到用户的需求，接下来就是找到用户聚集的地方来引流了，在网上有很多宠物论坛、贴吧，找到这类论坛、贴吧，然后用软文的形式来引流。

软文的形式常见的几种：

1、直接型

配上一些患了皮肤病狗狗的照片，让人看了很同情，但是也让他们意识到一个问题，不是等狗生病了才来买药，平常也要提前预防，其实很多来买药的都是用来预防的。

2、求助型

就是自己的狗的了病，然后不懂得怎么办，然后配上图，等过几天后，再说病好了，自己再详细点说是怎么治好的，如果有遇到同类型病症的人，他们会在底下留言是用什么药治好的，然后再让他们加你好友就行了。

3、故事型

自己编一个故事背景，比如救助流浪狗的，以一种记录贴的形式每天上去更新，然后就是狗狗生病了，然后在你的帮助下慢慢好了，套路和刚才讲的都一样，不过这样更能引起别人的好感，也更容易让别人加你好友。

4、送宠物狗型

这个是真的送狗，不是网上那种忽悠人的，这种也是用软文来铺垫，比如说它是一只流浪狗然后给它找新家，这样能加到很多想养狗的人来加你，因为这些人想养宠物狗的意愿比较强烈，也算是一种潜在用户了，成本也不高，送中华田园犬，几十块一只，也不贵，而且就送同城的人就好。

三、QQ群、微信群引流

每个城市都有同城宠物交流群的，找到这些群，然后加里面的人为好友，然后给他们发个红包，让他们拉你进别的宠物群，慢慢的把自己的资源积累起来。

四、如何包装自己

把自己的形象包装成经验丰富的医生或者是资深人士，看上去很难，其实只是大部分人对狗的皮肤病不了解而已，只要自己到网上找资料，就很容易的判断皮肤病的种类，然后给出专业的指导。

因为宠物狗常见的皮肤病也就几种，当然最好的方法就是找到专业的兽医合作，确认病症，然后对症下药。

如果找不到合作的兽医，那就多关注一些宠物狗的公众号，去宠物医院加一些兽医的微信，或者到某宝店问同行，如果用户有什么问题问你，你不懂怎么回答，就直接去咨询那些懂的人就行了。

五、如何赚钱

可以到1688上去找货源，如果不懂得判断效果的话，可以去咨询专业的兽医，问问他们效果好不好，通常来说他们会给你介绍另一种药，所以也可以到1688上找他们推荐的药，然后收集用户的数据记录下来，下次遇到同类型的就可以直接推荐了。

如果找不到合适的产品渠道的话，可以考虑和一些口碑好的店铺合作，做他们的代理，赚取佣金。

这种宠物皮肤喷剂一般都是搭配销售的，价格虽然不贵，但是利润还是很可以的，尤其是后期可以销售一些宠物沐浴露、狗粮、玩具等，也可以附带各种训狗、养狗教程等一些与宠物狗相关的消耗品，都是比较赚钱的，而且你治好了用户宠物狗的病，推荐的东西就更好卖了。

六、注意的问题

1、卖的商品一定要卖正规授权的产品，不要贪图小利，不然治不好，麻烦很多，毕竟后面还要发展成长期客户的；

2、要找到专业的兽医合作，避免自己判断失误，毕竟别人才是专业的。