给猫狗开“线上诊所”后 宠物也可以“装备控”

给猫狗开“线上诊所”后

2015年，国内正处互联网创业热潮，是被称为展示完BP就能融到钱的创业黄金时代，马迁也是其中的幸运儿。

当时还在一家互联网公司任职的马迁，基于兴趣兼职开发了一款宠物在线问诊的产品，还没来得及想商业模式，就被投资人追着投钱。马迁索性一头扎进创业大潮中，创办了宠物在线问诊平台爱宠医生。

爱宠医生运营几个月后，马迁意识到单靠免费的宠物在线问诊业务是没法盈利的，开始思考建立服务B端宠物医院的商业模式，陆续推出“爱宠SaaS”和供应链采购平台“爱宠采购”，供应链金融产品“爱宠分期”，宠物医院培训业务“爱宠学院”，围绕宠物医院打造业务闭环。

爱宠医生创立四年来，有13000+宠物医院和17000+宠物店入驻平台，签约了30000+名宠物医生，在售宠物商品的SKU 达5000种，与国内外300多个宠物品牌达成合作，覆盖全国300多个城市。

今年8月份，爱宠医生宣布完成由豫园股份投资的1.3亿人民币B轮融资。2017年11月爱宠医生曾获得盟典资产的数千万战略投资，2017年1月获得探针天使、上海中金资本的千万级A轮投资，2016年获得普华资本领投的1000万Pre-A轮融资。

做宠物界的“春雨医生”

2015年马迁在上海流浪宠物救助站做义工，来救助站领养的人大多是第一次养宠物，义工常会被问到“宠物什么时候该打疫苗？”“什么时候做驱虫？”，很多专业知识义工们也很难解答，只能帮他们找医生。

当时宠物生病，主人一般在线上只能通过百度查病因，信息混杂且不专业。宠物医院也没有建立好线上的评价体系，宠物主人想知道附近哪家医院能提供较好的服务也没有合适的参照。而对于宠物医生而言，获客也成一大痛点。

宠物主人和宠物医院之间信息极不对称，让马迁看到了创业机会。他想做一个链接宠物主人和宠物医院的平台，基于 LBS 定位帮助宠物主人找到周边宠物医院的医生，同时提供免费的在线咨询。

很快马迁就找来当时的几位同事把想法落地，2015年8月爱宠医生APP正式上线。马迁在救助站结识的宠物主人和宠物医生成为爱宠医生第一批种子用户。当时医生侧用户的推广也并未大费周章，对于医生来说，进行在线问诊的动力在于求助的宠物主人是他们线下的潜在客源。

爱宠医生创始人 马迁

爱宠医生会在平台上公布了医生的个人信息和回复记录，用户可以选择信赖的医生进行咨询。爱宠医生”还设有 PGC 内容模块，为养宠新手普及各类常见的宠物病症及解决方法。为了提高用户的黏性和活跃度，爱宠医生还加入 UGC 的用户交流功能。

但免费的在线问诊到底是无法盈利的，马迁也想过通过增值的付费问诊和与宠物医院广告合作的方式来实现盈利，但最终他发现用户对付费以及广告内容很敏感，这条路走不通。

同时马迁更意识到线上问诊只能解决最基础的问题，比如宠物掉毛、拉稀一些简单的病例，关键的诊断和诊治还是得落地到医院。“宠物不同人，哪里有问题都没法表达，只能借助医院的器械来诊治。”

不过问题是国内的宠物医院虽然有17000家左右，每年保持20%左右的增速，但90%的宠物医院都是规模在10人左右的单体宠物医院。医院服务不透明也不规范，渠道、品牌混乱，同一个SKU价格也参差不齐。

于是2016年9月，马迁决定把业务重心转向B端，在宠物医院的痛点上下功夫。在马迁看来，要想真正解决C端宠物主人的问诊需求，得先把宠物医院的运营能力和医生技术水平提升起来。

解单体宠物医院之困

医院经营的两大核心是日常管理和日常采购。马迁与宠物医院实际接触过程中发现，他们几乎没有传统软件基础，财务记账、会员管理、病例记录等都很原始。

而在药品医疗器械采购上，现有的采购渠道相当零散，都是当地的小经销商。相比于连锁宠物医院，单体宠物医院没有采购的议价能力，资金上更没有优势。

当时宠物医生通过在线问诊业务已经积累了3000家宠物医院。马迁决定针对单体宠物医院的痛点开发爱宠SaaS管理系统和供应链采购平台。

在爱宠SaaS系统上，入驻的宠物医院可以实现线上门诊挂号、建电子病历、进行会员管理和销售分析等。在电子病历版块，爱宠医生还把用户在线问诊的记录开放给宠物医院，这样用户在宠物医院线上线下的问诊记录就被打通了。

在线问诊沉淀下的宠物医院，也成为马迁和上游供应链议价的筹码。“他们找不到能直接覆盖上万家医院的平台”，所以爱宠医生能拿到低于市场5%-10%的价格。

传统渠道下，供应链厂商可能得找上百家经销商帮他卖产品，同类产品有无数厂商在做，竞争力度很大，他们也在为产品覆盖率发愁。与爱宠医生合作后，厂商的产品还能突破地域桎梏在全国销售。

不过让马迁没想到的是，爱宠SaaS系统和爱宠采购的产品一开始并没那么好推广。2016年宠物医院对SaaS系统还很陌生，市场 要教育。同时因为宠物医疗的高利润率，采购的价格差并没有成为撬动用户的重要砝码。

更让人火烧眉毛的是，产品上线不久后资金正吃紧，国内资本市场已不同马迁刚入场的时候，原本谈好的资方却临时撤资，公司面临倒闭。“东拼西凑借来的200万抗了3个月，直到拿到新的资金进入公司才恢复正常运转。”

这场经历让马迁意识到，公司依靠某个单一产品太危险，不能把鸡蛋放在一个篮子里，得继续围绕宠物医院的需求来构建业务闭环。

当时爱宠的供应链采购平台主要针对两块用品。一是每月必须的食品药品等消耗品，二是大型的医疗设备，每台设备在20万上下。

高昂的采购成本让宠物医院难承其重，马迁便联合第三方金融服务方开发供应链金融产品“爱宠分期”。针对日常消耗品的采购，爱宠医生做白条授信，宠物医院承诺好账期后先拿货后付款。医疗设备的采购宠物医院可以分期支付，缓解采购压力。

在金融分期业务上，马迁也不是没踩过坑。当时金融市场频繁暴雷，爱宠医生就被金融公司撤了供应，导致公司营收连续几个月下滑。吃过亏的马迁现在始终会保证有两三家合作方的备选方案。

在“爱宠分期”上线后，同“爱宠SaaS”、“爱宠采购”形成的产品线，解决了宠物医院多种痛点，也形成了数据闭环，用户数量很快起量。三年多的时间里爱宠医生的业务已覆盖了国内 300 多个城市，服务了超过 30000 家宠物医院和宠物店。单就全国宠物医院现有市场存量来看，其行业覆盖率已超75%。

在供应链采购上，爱宠和500厂家达成合作，SKU 有5000种。金融分期业务方面，爱宠医生和兴业银行、国药集团等8家企业合作。目前供应链采购和分期服务是爱宠医生的两个主要盈利方向。

不过马迁认为还是得在宠物医院的需求上继续下功夫。为了及时发现宠物医院的更多痛点，马迁会要求销售团队每天汇集个医院几十个需求。需求筛经筛选后，马迁会尽快做出反应。

今年3月份，爱宠医生便上线了“爱宠学院”。针对中小型宠物医院，爱宠医生提供医疗技能、管理技能、市场技能等培训课程。针对医生个人技能的培训，爱宠医生在课程结束后还有扶持开店计划。爱宠医生并没有自建培训团队，只是把厂商和培训学校嫁接到爱宠医生的平台上。目前爱宠学院与全国20多个省份的培训基地达成合作。

在团队的管理上，对于马迁来说最难的是跨地区管理。“外地的销售很难去监控他每天的工作状态。”马迁通过近4年的摸索制定了销售考核指标，在结果指标之外还加入了过程指标来监督销售人员每天的跑店数量。目前爱宠医生整个团队有100多人。

马迁看重的宠物医疗市场目前规模超百亿。数据显示，2017年养宠人群在宠物医疗方面的消费金额达到2,389元，占总消费金额的37%。国内宠物医疗市场规模保持10%以上的年复合增长率持续增长，到2022年宠物医疗的规模有望突破300亿大关。在颇具潜力的宠物医疗市场面前，来争切蛋糕的人自然不少。

谈到爱宠医生的竞争壁垒，马迁认为是多产品业务与宠物医院形成的强粘性。同时爱宠医生的SaaS系统，供应链采购和分期等产品分拆来看，行业里都有竞争对手，但几块业务结合起来做好的只有爱宠医生一家。“每个产品做出优势后，那么加起来也是比较大的优势差。”

- END -

宠物也可以“装备控”

订阅杂志请点击文末阅读原文

采编/乙琨

最近听说，王思聪为自家阿拉戴上两块iWatch，引起众人围观。其实，阿拉想说的是：给我带这玩意有什么用，有什么用，除了能让你拍个照、发个微博，我们能戴的东西多了去了，快去给我买我能用的！！！

如果你是土豪，那么尽管买12万的iWatch戴在狗狗身上吧，不用管它有用没用，要的就是这个范儿。如果你不是，那么面对众多宠物“可穿戴设备”时，就要好好擦亮眼睛了。“装备”也不是随便就能“控”的。

随着去年“亚宠展”落幕，小玄、小佩等一系列高端宠物电子产品进入了寻常百姓家，其实宠物们的电子设备还远不止这些。

除了iwatch，还能戴啥？

首当其冲的，就是以“小佩”为代表的宠物生活数据管家类产品，这类设备的作用基本为全天候监测宠物的运动状态、心情、睡眠质量，还有宠物社区、宠物医生等辅助功能。可通过蓝牙连接至主人手机，让主人对狗狗一天的情况了如指掌。如果你有用过Jawbone智能手环，或是最近流行的小米手环，那应该不难理解“生活数据管家”的作用了。

如果说“生活数据”类产品是为了方便主人提升宠物的生活品质，那么追踪传感器类的电子产品就是在保障它们的安全了。当粗心不负责任的狗爸狗妈遇上了调皮捣蛋的“孩子”，这简直就是哭天喊地发寻狗启示的节奏。追踪传感器是一个GPS设备，可以让主人时刻知道狗狗的位置。

狗语翻译器，恐怕是初养犬的家庭最容易购入的一款宠物可穿戴电子设备了。主人希望通过这样一款设备了解狗狗的想法。产品设计原理，据说是通过内置的控制智能中枢读取狗狗的脑电波信号，再经过分析播放出人类能懂的语言，例如“我累了”，“我想出去玩”……每一个购入这类产品的狗爸狗妈，其实都有一个期待理解狗狗的心。

止吠器也是市场上常见的一种宠物可穿戴电子设备，受不了叫声烦扰的主人，希望通过这种“武器”制服这些“唠唠叨叨”的“孩子”。止吠器种类繁多，控制方式不尽相同，在一些犬类训练上偶尔也会用到。

真靠谱还是噱头足？

这些专门为宠物研发的电子产品究竟靠谱不靠谱，我想是很多犬主购买前都细细考量过的问题。这些少则几百多则上千的产品无法让我们任性买来一试，因此这些使用报告就显得尤为重要。

生活数据管家类——使用产品：小佩

使用者：胖松没有腰购买原因：商家活动赠送使用效果：通过蓝牙数据传输，我每天都会看宝贝睡得好不好、运动量如何、心情怎么样。我觉得心情和运动时间，都相对准确，深度睡眠无从考证，毕竟家养的松狮一直在睡觉。每次出去玩心情就会特别好，下雨天不能出门心情就会差一些。

使用者：意Min购买原因：介绍可以监控宝贝的活动量、心情和睡眠情况。使用效果：能够有70%的满意度，数据反映出来的与狗狗实际活动情况基本相符，可以根据这一点调节狗狗的活动量。但是只能通过手动蓝牙传输数据，基本两米以外就连接不到了，如果再有定位功能就非常完美了。

点评：生活数据管家类的产品在国外种类繁多，而在国内，“小佩”还算得上是此类产品的领跑者。推入市场之初，以极快的速度刷爆了朋友圈，大批美容师、宠物店和养宠者都纷纷推广并晒出使用截图，和犬友们分享自家孩子的运动量、心情，成为了彼此互动的桥梁。而 却再难见到当时的火爆场面。这并不奇怪，新产品上市在人群中都会引发井喷式的关注，重要的是它能否持续发出新的闪光点，让使用者一直保持足够高的使用兴致。犬友们对“小佩”的使用热度大多维持在一个月左右，虽然受访者们普遍认为，产品在数据记录上具有一定准确性，但习以为常后便会逐渐减少关注度和使用频率。毕竟，智能手环对于人类来说，可以起到提醒作用，当运动不足或缺少睡眠时，我们能够通过主观意识改变现状。但对于宠物来说“我今天就是不想出门，你能把我怎么样！”，诸如此类，是不是就没有办法解决了呢？

相对于具有更多实用功能的智能产品来说，目前的“小佩”，似乎娱乐性更强。倘若能够兼具防走失功能，一定能提升更多功能性分数，也会成为养宠人携宠出门必不可少的产品。

翻译类——使用产品DOG-BOX2.0第三代

使用者：Sophie

购买原因：刚开始养狗狗，不知道狗狗想要什么，介绍这款产品可以翻译狗狗的语言，这样就能知道它想干什么。使用效果：只戴过几次就被遗忘在角落了。产品效果和预期相差比较大，不光说话不清晰，翻译也不准确。经常说话和实际不符，比如在我家“淘淘”睡得正香的时候，翻译器突然说话“我想出去玩”，“淘淘”一下就从梦中惊醒了。这种东西就是骗人的，还得是多和狗狗接触，了解它们的性格才行。这款产品唯一的优点就是外观设计比较可爱。

点评：犬行为学告诉我们，犬类彼此交流时，有一套它们自己的语言，因此我们才需要掌握相关知识，以此来判断它们在洗澡、吹风过程中是否在提醒你“我很不高兴”。但是对于普通养犬家庭来说，想要最直接、快速地了解狗狗的意图，似乎就只能找“翻译”来帮忙了。绝大多数宠物行业从业者都认为，狗语翻译器纯粹是一种市场催化出的产物，并没有太多实际价值，也许在某一个情境下它“说”了某一句话，让使用者觉得合情合理，即会对产品产生信任感，但若真如此，我们大可不必再去纠结某些事是否存在虐待动物的嫌疑，戴上翻译器让它自己告诉你就好了。

一些人认为，价格代表着翻译能力。手机APP上也有相关的免费软件可以下载，效果可想而知：没有叫声都能进行翻译。但本产品受访者所购买的翻译器价格已接近500元，仍然在“胡说八道”。网络上能够查到的号称最先进“先锋版翻译器”售价高达1200美元，暂未联络到使用者，也无从考证其准确性，有兴趣的土豪们，可以买来研究一下。

止吠器——使用产品：Aetertek遥控训狗器

使用者：高半仙

购买原因：训练需要。

使用效果：这款产品目前正在使用，它最吸引我的地方就是能够用震动、beep声和弱电击，训练宠物进行一些你需要的动作，同时制止狗狗吠叫。遥控器就跟车钥匙一般大小，可即时开机，操作方便。而且有10个档位，可控制对宠物的刺激大小。不满意的地方是蓄电不足,对于冥顽不灵的狗狗,最大档的电击也跟挠痒痒一样。

点评：首先要说明的是，通过震动或弱电击对犬类进行训练，并不是我们所倡导的正向训练，同样的，止吠器或许会对一些狗狗起到作用，但这是一种惩罚式的训练方式。我们并没有尝试过止吠器电击会对犬类造成多大的伤害，但根据使用者的反馈“我正在用的这款的最大电量是猫的最大承受能力，所以没有多少冲击。不过有一次我不小心碰到,还真有点疼。”

止吠器同样是一种市场需求催化出的产物，在很多大型连锁宠物店也常有销售。动物和人一样具有不同的性格和脾气，我们不能因为它是“话唠”就剥夺它说话的权利，这就像是自己的孩子在呼唤“妈妈，有人敲门”、“妈妈，我不想自己一个人呆着”、“妈妈，对面的叔叔好可怕”，当你的孩子这样和你说话的时候，你会选择用电击回应他吗？

犬类吠叫并没有错，如果吠叫行为对养犬者或四邻造成了困扰，还是应该选择正确的方式加以引导。

防走失——使用产品：二维码狗牌

使用者： 怀特啵一个购买原因：活动赠送使用效果：把二维码狗牌佩戴在狗狗身上，只要有人扫描二维码，我的手机就会收到提示消息，连地图和IP地址都会加载出来。个人觉得还是很有用的，如果真的发生狗狗走失的事情，只要有人扫描二维码我就会知道它在哪里，不过最重要的还是牵引绳不撒手。

点评：其实，宠物防丢失产品一直存在。从最开始写有姓名、电话的铭牌，到可以加载出地图和IP地址的二维码铭牌，再到现在先进的GPS宠物追踪器，从养犬者只能被动等待到可以主动寻找。设备的不断完善和发展也证明着，宠物丢失事件一直困扰着养犬人。

仅从使用上来说，能够用GPS设备定位宠物的位置，自然更便于主人找回爱犬，远比被动等待要更现实。但目前的宠物追踪设备还仅局限于这一项功能，用户使用起来缺少娱乐和互动性。但这并不会成为养犬人放弃使用这类产品的理由，因为“防走失”功能已经比具有任何其他功能都更重要。

后记

虽然宠物可穿戴设备不止上述提到的这4种，但通过和国外相同类型设备对比，我们仍可发现目前市场上的产品都还有待完善。譬如能否加入心率监测，让主人能够关注到宠物的健康情况；譬如能否将设备做得更加小巧，减轻宠物佩戴时的负担。高科技产品涉足宠物行业，愈加方便了我们的生活，也促进了犬主和宠物之间沟通、交流。希望这些产品不要成为鸡肋之物，产品设计应更多地从人和动物双方面出发，提供给养犬者更多了解它们的机会。

**************************************

秀迷微信公众平台订阅号：chshowtime

秀迷微信公众平台服务号：chshowtime2