你们吸猫快乐，我在西安卖猫挣钱也很快乐 宠物市场成熟前夜

你们吸猫快乐，我在西安卖猫挣钱也很快乐

2020年10月，普华永道发布报告称，国内的宠物市场规模在过去五年内扩张至原先的三倍，逼近千亿大关。“云养猫”、“吸猫上瘾”、“撸猫”成为了年轻一代孤独生活的最好慰藉。

铲屎官们尊称猫咪为“猫主子”，付出时间、金钱与耐心，极尽所能只为讨其欢心。在抖音上，一只名为“怀特”的加菲猫依靠吃播视频吸引了三百万粉丝，波士顿龙虾与帝王蟹是它的日常大餐。黄信尧导演的电影《大佛普拉斯》有这样一段旁白，“我想，虽然现在是太空时代，人类早就可以坐太空船去月球，但永远无法探索别人内心的宇宙。”

人际关系越发疏离的年代，傲娇多变的猫咪作为一种尚未完全驯化的动物，何以轻松虏获众人芳心？身处火热崛起的产业，宠物猫的繁育者们是怎样想的？带着好奇心，我找到了西安的一名宠物猫繁育人星哥，和他聊了聊。

约星哥的时候，刚好他租的房子遭遇了西安城城找房爆雷事件，房东上门换锁赶人，一屋子的猫咪没有地方去，焦头烂额的他四处找房，连夜搬家。几天后，我们在老城根的咖啡馆见了面。虽然损失了两三万，但他看上去心情还不错，“感觉好像每年都在遭遇意外，就认倒霉呗，停留在这里唉声叹气，是没有任何好处的，我只能往前看。”他不算健谈，但很真诚，在不断响起的电话声中，我们聊了五个钟头。

以下为他的自述：

我叫星哥，今年32岁，做宠物猫繁育，老家武汉的。读大学的时候冬天来西安旅游，发现居然有暖气，就觉得挺好的，2012年毕业就来了，进了西安一家做硅材料的公司上班，工作也不忙，就是生产管理方面的统计，做做报表。那时候想做点事情赚钱，一直也没有合适的机会。

2015年5月，很偶然的情况认识了一个朋友，93年的男生，年纪特别小，高中都没读完，也不上班，就光卖宠物猫，一个月收入两三万、三四万，我挺吃惊的，自己以前养过田园猫，总觉得一只猫就百十来块钱，没想到能卖那么贵。

我就连着好几天去跟人家聊天。发现他一天能卖四五只猫，平均利润少说也有两三千块钱。了解之后我觉得这个事情可以干，就辞职了跟他学。他也刚好缺员工帮他打扫卫生什么的，这个活是一个挺细心的活，猫群居了就会有疾病风险，要消毒喂药，一般保洁干不了。

我就在他那里呆了两年，没有任何工资，每天就是帮他打扫卫生，接待上门的客户什么的。慢慢就学了一些养猫的知识，他也会带着我出去跟其他宠物店谈业务，教我怎么样去观察猫的状态，分辨猫的品相。

■ 图源网络

我当时不懂繁育，以为没有什么技术含量，最难的是销售。刚好他的销售能力非常强，他妈妈以前是在商场里面做生意的，他从小耳濡目染，最高的记录是一个月卖了300多只猫。卖猫是要讲究话术的，例如怎样搭配产品销售、怎么规避客户的压价，客户抛出的敏感问题怎么圆滑的回答等。有些客户第一次养猫，会有很多担心的东西，就看你怎么说了。如果说不好，客户会觉得特别严重。比如轻微的猫藓、耳螨之类的，很多猫都会有，不懂的人会觉得很害怕。那么就要学会怎么去说，让客户觉得安心。

在他那干我没有工资，要满足自己的日常开支，就必须替他卖猫。但是他抽成非常高，按现在的规矩来说，拿货价之外的盈利，代理全拿走。但是我那会卖的时候，赚的钱他还要分一半，说是帮我处理售后问题。因为他自己很少做繁育，多数猫都是从东北来的，东北是国内最大猫繁育基地，沈阳到西安的航班，每天都在往来发猫。但是东北猫有个问题，就是病特别多，尤其是猫瘟。最高的时候，十只里面七只出问题。

当时我解决不了嘛，像我这种老实人的话，出现猫瘟问题，无非就是退或者赔。但我师傅的解决方案就很巧妙，他在卖猫的时候就会给客户说，“猫你自己挑好，现场给你做检测，带走超过3天出现问题我们是不解决的。”很多客户因为不懂，猫出了问题后可能是先养养再看，拖了几天才发现猫还是不对劲，怎么不吃东西，蔫了。这个时候再去医院做检查，才发现猫有问题，但是已经超过3天了。也有一些第二天就出问题的过来换，他就很厉害，客户会被他忽悠的以优惠价格再买一只，这就是人家的厉害之处。

他这些年就凭卖猫买了辆50多万的奔驰，名下还有两套房，一套恒大的，一套在东郊那边，还帮家里还了70万的债务。他太精明了，和你聊天或者是请你吃饭，都会有很明确的目的，没事干就去奔驰俱乐部，逛一逛，拉拢一下客户，然后卖猫。在他那一年多之后，我就开始自己在繁育猫了，到了2017年准备和他合作来着，进行了一次谈话，但是谈崩了。

为什么谈崩呢？说实话那个时候我的想法太单纯，想着把繁育负责好，我养他卖，无缝对接，各占百分之五十的股份。但是他太黑心了，就觉得我这人挺老实，不给工资也干活，是不是能多用一下。他当时就说可以，但所有猫的价格必须得按东北收购价来走。可是他的猫从东北过来是有空运费的，这样的话相当于比东北买还便宜，而且我的猫他必须是独家，只有他可以拿，除非他不要，别人才可以要。另外我卖给别人的猫，他也要抽一半的利润，他这样一弄，那就等于是把人吃干了。

他就是爱占小便宜，耍点小聪明，把你耍一耍，心里就挺高兴。肉已经到嘴边了，就想吃干抹净。以前有很多细节我都忍着，我表面看上去老老实实有点傻，但其实心里面清楚，不跟他计较。比如有时候我卖了只猫，卖完他就突然涨价。这只猫前几天成本都是1200，突然成本就1500了，那我就少拿300。他还把你带出去吃顿海底捞，不懂的人就觉得真好，还吃了顿海底捞，不想着老板拿着你的钱吃的海底捞。

繁育就是不停的搬家

2017年3月中旬我就不去他那了，在未央区这边自己做。市场本来就乱，注册猫舍的话需要三个不同的品种，并且得是带血统证的猫。可到了卖的时候，客户也不懂，有证和没证的猫价格差别不大，我就没注册猫舍。

■ 猫舍里宠物们呆的笼子

现在我一般每个月的量就是30到40只左右，在西安做繁育的人里，算是中等规模了，但是卖的不是特别贵的猫，有些人看不上，觉得我就像那菜市场的菜贩子一样。我最开始的想法就是降低风险，贵猫这块儿的话，一只挣个两三千有可能。可能一只布偶，七千拿的，卖一万二，特别开心，但是这种事情百年不遇，保持高冷没意义，没有什么客户，一个月来上一两个单子。

我的原则就是不要把猫卖得太离谱。卖的太离谱，赚的钱也良心不安。所以我选择辛苦一点的路，就算累一点，但是路能够走得顺利就行。我想的是，不管是鱼还是虾米，都捞回来，先慢慢累积，从低端客户里过渡，慢慢到中端，再到高端。低端猫都养不好，怎么去养高端猫呢？

养猫的最大成本就是吃，我一直喂的是玫斯的猫粮，每个月吃就6000多，还不算吃罐头、肉、它们生个病什么的。再加上房租，车加油什么的，成本就是一万多了。此外搬家也是个大麻烦，从2017年到 三年时间我搬了五次家。做这个行业，你在一个地方是待不长的。很多邻居对猫这东西有敌意，你养三五只他不介意。当你养10只、20只的时候，就会一直给你找事。

■ 爆雷搬家后宠物猫的新房子 | 图片来自星哥朋友圈

如果小区老头、老太太特别多的话，那你就不停接投诉吧。他们特别敏感，有一种刻板印象，总觉得肯定满屋子都是猫在跑，满地猫毛，其实猫都是待在箱子里的。家马桶堵了，下水道返臭气了，都来找你，说肯定是猫在地上乱尿，尿顺着浴室管道流下来。不管什么问题，他就觉得是你的问题。有一次我住在三十楼，五楼的阳台返臭味，跑过来直接砸我的门。这个问题没有很好的解决办法，西安这么多猫舍，多数在城里，就是为了客户看猫方便。大家都一样，很多人换着换着就已经筋疲力尽干不下去了。

我现在每天的日常工作就是白天先去猫舍打扫卫生，然后规划送货任务，或者去宠物店沟通。当面交流可以顺便看一下店的规模，如果是特别大的店，就好好巴结一下，后续可以把生意做的更好。毕竟销售才是大头，没有销售就得喝西北风。而且一些比较小的店，有时候会牵扯一些拖账的问题，知道店在哪块，也能保险一点。

猫属于夜行动物，晚上是最活跃的。配种以及检查身体状况，晚上比较方便进行，白天忙完，我就回去照顾它们。看看它们吐没吐，吐黄水、吐胃酸还是吐胆汁？粪便是成条还是窜水？我会去分辨，去闻味道。

收拾完猫夜深人静的时候，自己要沉下心思去想后续整个发展，想想后面的路怎么走，看看猫的各个品种的比例要不要调整，销售怎么突破之类的。进入这个行业五年了，没日没夜的干，我觉得挣的没有付出的多，市场变化太快了，压力比一般人要大很多。

百分之六七十的猫舍在赔钱

就西安市场来说，买猫的主力人群是在校大学生和刚毕业的年轻人，占到百分之七十左右，猫呢就是三千左右的价格。学生经常宿舍集体养猫。特别是外事学院有很多回头客，有一个女娃在我这里买了六只猫。外事好多都是陕北的，他们买猫比较豪爽，不会跟你在价格上燃很多，成交比较快，看好东西，大概了解一下情况，价位合适就立马敲定了。

■ 图源网络 | 图文无关

再加上西安这两年限犬越来越严格，就明显感觉猫市场就好了很多。养不成狗了，那总得养个东西吧，那就养猫呗。但是宠物市场这几年都是规模在增长，单价在下降。价格越走越低。主要是因为抖音B站这些宣传，大家都感觉猫市场很火热，做这行能挣钱，一下全进来了。繁育猫的越来越多了，井喷式的增长。

其实这个行业成本比大家想象的要高很多，很多人想当然的以为喂猫一个月生活费就一两百块钱，再算算一年可以生两窝儿，一窝生四五个，然后把钱一算，呀，一年这么轻松，就是好几十万。但最后实际执行下来之后完全不是这样。

现在从事宠物猫繁育的少说有三四千人，我大概看了一下手机里面的群，不算重复的就有二十来个，但是整体品质很次，很多猫舍看上去光鲜亮丽，实际上猫的生活环境非常差，有人可能就是两三天铲一次猫砂，一两个月才给笼子消一次毒。有些猫甚至一辈子都没打过疫苗，驱过虫。

据我所知60%-70%猫舍是处于赔本亏损的状态，尤其是今年，行业在加速洗牌。今天还有朋友给我打电话，让我帮忙处理猫，他做不下去，要倒闭了。繁育猫是一件非常繁琐的活，需要大量的时间去照顾，不是说生个小猫，母猫会把崽子带的好好的。有些猫它带不好，而且猫对温度比较敏感，忽冷忽热、拉肚子、感冒，一系列的问题会导致成活率低。

这行门槛真正高的地方是在繁育，销售的门槛太低了，老到70岁，年轻到10来岁，人人都做猫的生意，纯粹就是觉得猫可以挣钱，怎么配种，怎么看品相都不研究。现在很多市场上的猫已经偏离了它该有的标准品相，猫的价值就在于它的品相，如果串了的话，那就失格了。很多养猫的人说，我养个猫，就看性格好不好，不太重视品种纯不纯，这无所谓。但是繁育人其实是在主导市场是否健康发展的，连繁育人都在繁育串串，那这个市场就已经乱套了。像现在低端的猫已经做烂了，繁育过剩，今年这个行情，普通的蓝猫我们行内已经做到200块钱一只了。

■ 蓝猫 | 图源网络

实际上所谓的宠物圈，里面百分之八九十的人学历就是高中、初中，甚至小学。基本上没什么规范可言，很多都是社会闲散游民、混混。我经常打交道的就是那种大花背纹身，五大三粗的男的，抱个猫出去卖。可能在大家眼里有点反差萌，但有些人素质特别差，没什么诚信。比如这个猫今天让我拿过去，说好明天付钱，结果第二天人就找不到了。

去年疫情期间，有个咸阳的宠物老板，借钱加拿猫，一共欠了我三万。我上门催了好多次，扯来扯去，到最后还剩一万六。我跟他说，成天记这些帐很头疼，慢慢把帐消掉吧，再不借了。人家还能来找我，说有急事，借2000。欠钱的都是爷嘛，就怕爷生气了，不给还钱了，就为这，我又给他借了2000，人家给我保证当天晚上就还钱，结果到现在都没还。

为什么你买猫的时候很多商家不愿意让你上门看猫？第一，西安很多猫舍环境太差，家里有很多病猫，就不敢让客户上门。来了之后就等于老底一下就被看穿了。第二，客户上门的话会带来一些潜在风险，可能在这里摸个猫，那里摸个猫，你不让他动，他可能就会心里不爽，会影响成交率。所以尽量是不推荐客户过来。要么就是你视频看好，交了定金，过来拿那个猫就行了。

2020年上半年疫情的影响并不是特别大，通常我们每年九月份进入销售旺季。结果今年一进到九月份，突然间市场就凉了。我八月份纯利润是三万二，进到九月份突然就变成一万二了。西安很多高校封校是一方面，另一方面是大伙口袋里可能也没什么钱了。

东北是全国最大的繁育基地，市场上一旦出现销售量下降的情况，他们的压力是最大的，所以他们反应会特别快。价格降得特别狠，因为他们是成规模性的繁育猫，成本其实很低，而且很多猫粮、猫用品在东北的销售价格比其他区域也会低很多。最重要的是，人家猫的品相，比本地很多猫舍都要好。他们可以几个人合伙花买一只非常好的种猫回来，然后周围的朋友们一起配。

但西安是一个怪圈，在西安这边花6000以上买种公的，掰着手指头都数的过来。我算是可以的了，去年狠心花一万二买了只矮脚种公。这边繁育的人都不懂得去抱团，就是互相踩，你踩我一下，我踩你一下。各怀鬼胎，生怕你的生意比我好。有好的种公也不会给你配，你掏多少钱都不配。

我之前有一个客户，花五千去配人家一只花五六万从俄罗斯买回来的金渐层，我前前后后说了一个礼拜的好话，对方都不同意。人家就觉得，这个猫在西安就只有他在做，这么好的猫，要卖个好价钱，就不能把它的种流落到西安市场上去，它的猫都不卖西安本地，都卖到外地去了。

■ 身价非比一般的金渐层种公

做我们这行，有时候也挺无良的

市场是趋利的，人都在追逐钱嘛。这些年卖的好的品种换了好几茬，无非就是为了迎合消费者的喜好，追着钱走。

我现在在西安有四个销售，每人一个月差不多能赚个5000多。他们就是通过咸鱼、58同城、抖音、贴吧、微博等渠道卖猫，我提供货源。做繁育，就是要留住这些销售代理，他们不可能只卖你一个人的猫，如果你想让他多从你这拿猫，你就得提供跟别人不太一样的服务，所以我就把服务做好，送货上门，而且最早提出了七天的售后质保。

■ 待售的小猫 | 图片来自星哥朋友圈

当时售后质保在西安没有一家敢做，因为西安百分之八十的猫都是东北猫。但是我的话，一个是骗人良心过意不去，第二个是我就骗不过去，嘴巴就没有人家那么会说。七天质保的提出，无形之中给很多宠物店带来了压力。这个想法就是我从我师傅那边出来之后，觉得要和东北猫划清界限，一律不碰。猫瘟特别恐怖，你一不小心带回来就会造成灭顶之灾，我就遇到过，差一点翻不了身。

2018年的时候，我的一个销售代理特别厉害，一个月可以卖30到40只猫，她卖的速度太快，我已经供不上了，没有办法，代理已经把客户的钱收了，晚上要拿到猫，我就冒风险去朋友那儿拿了一只东北猫。最初是不打算让这个猫去我家，直接发到客户那里。结果等我把猫取了之后，客户有事儿，当天晚上猫没有发走，我抱着侥幸的态度，想着应该不会这么巧吧，而且看那个猫活蹦乱跳，月份挺大的，就带回家呆了两天才发到安康去。

我记特别清楚，8月1号把猫发走，然后紧接着8月9号的时候，家里一窝两个月的小猫里有一只有点不对劲。接着客户反馈他的猫也不对劲了，我感觉可能中标了，就赶紧做测试，一做发现已经感染了，当时就慌了。因为我们八月份是囤猫的，夏天猫的价格会低一点，收一部分回来囤着，到九月份再卖，当时家里囤了五六十只猫，那全都是钱呐！我就赶紧把这只小猫做隔离了。隔离完之后，开始给它打针，自己做一个常规治疗，也没有送医院。要送去医院的话，即使是合作的医院，最少也是一千左右，我们是会算成本的，而且花了也不保证能治活，所以大部分繁育人会自己治。在那之前，我只见过我师傅家的猫因为猫瘟成片的死，对这个病没有深入了解，不太知道去防御和处理。当时我家里所有的猫都是共用一个猫砂铲，从头铲到尾，不知道猫瘟的传染途径和力度。

当时病症轻，我又测了几个，没有测出来，就想着不会有什么问题，陆陆续续把它们卖了，客户拿回家之后，一个礼拜前后都爆发出问题了，就过来退款。肯定是尽量说服客户不退款，退款就是百分之百的损失，如果再赔一只猫等于是我卖了两只猫，只不过少挣一点，我就给客户赔了一只，结果赔了之后又出问题。客户不同意换，只能赔钱去治，我记得很清楚，当时有一只蓝猫600块钱便宜卖了，治它花了1200。

然后我就开始把剩下的猫全部测了，那些开始测不出来的，后期都出现问题了。我当时碰到的病毒特别奇怪，跟往年的病毒不一样，后来我问了一下宠物医生，他就说猫瘟病毒在2017年的时候进行了一次变异。以前我们判断猫瘟的标准就是呕吐、体温升高、拉稀、蔫儿，这是最明显的特征。新型变异猫瘟就没有很典型的症状，有时候就是精神状态会稍微差点，发烧，可能会有呕吐现象，但是不一定拉稀。

我们平常给客户的宣传都是打三针疫苗，这样比较保险。但是我们自己养猫一般都是打两针，省成本嘛，猫不外出，风险比较低。没想到猫瘟病毒变异了，我所有的两针疫苗的猫都扛不住了。送人也不可能，你把有病的猫送给人家，做我们这一行是比较忌讳的，让人知道你这里出了问题，你的口碑就毁了。后面别人会说你这儿都是病猫。所以当时特别迅速的低调处理，就选择放弃小猫。

我陆陆续续的扔了有三十多只猫。你们可能会觉得很残忍，但是我们是要算成本，算收益的。很多人会说做我们这一行，心都比较硬，但是没有办法，必须这样做。你要保它一个还是保家里这一堆，就看怎么选了。

当时就开车到城郊去，垃圾厂什么的，把猫一打包，找个偏僻的地方或者就扔在别人小区旁边，说不定好心人捡到就会治。也会往城中村扔，北稍门，还有电子城那边都去过，箱子装好，走到人没的地方了，把胶带撕开，往那儿一放就走了。城中村人多，如果捡到了，说不定也能养活。

有一些猫测出来是有猫瘟的，但是扛一扛就扛过去了，猫瘟这个东西目前来说是没有任何的治疗办法，就跟这次的新冠肺炎是一样的，只能靠自身免疫力去扛。

■ 电影《流浪猫鲍勃》剧照

所以做我们这行，怎么说呢，有时候也挺无良的，但是也没有办法，我们也有很黑暗的一面。说实话，最开始的时候都特别有爱心。一旦成为职业之后，人就会变得很冷血，看东西就会分的很清，它是一条生命，对着呢，我肯定会好好照顾它，但是出了问题的时候，我就要选择该怎么处理。

对我来说，那场猫瘟等于是灭顶之灾，受了打击，感觉爬不起来了。当时我一个人在做，每天早上七点多起来，收拾卫生、给客户送货，到了凌晨三四点钟睡，特别辛苦。突然间遇到这种事情，整个人就特别down，感觉已经hold不住了，会不会彻底就完蛋了。

养猫并不能解决人的孤独

很多买猫的新人问我，猫粮吃什么牌子的好？我从很少推荐特别贵的进口粮。我觉得根据个人承受能力调整就好，养猫就跟养娃一样，有的人特别爱娃，给娃倾其所有。有的人觉得可以养的稍微糙一点可能会更皮实。在你的承受范围内就行，不可能你挣一块钱，给猫吃两块钱的东西。

我一直选择的就是中端粮，安全性好的，太贵的我也负担不起。而且猫就是一个小孩的智商，那小孩无非就是就天天想吃糖，天天想吃好的对不对？你把嘴喂刁了，再想稍微吃的差一点就不吃了，有的猫性格比较倔，饿死它都不吃。

■ 起司小猫 | 图片来自星哥朋友圈

当然也不能太差，那种无牌商家的容易出问题。河北是国内很多毒猫粮的生产基地，猫粮有加玉米杆加麦麸的，甚至纯粹的香精加淀粉，蛋白含量特别低，含一些有毒有害物质，猫肯定会增加肾脏负担，吃了之后不长肉。为什么大家不信任国产粮，其实跟国产食品安全是一样的，挺混乱的，你说咱有多少人在吃地沟油呢？国外的话，担心小孩跟猫狗在一起的时候把猫粮狗粮吃了，所以都是按照食品级的标准来做的，但是国内是按照饲料级标准。

现在很多客户单身又宅，在路边看到宠物店的猫很可爱，看到自己朋友圈里面别人晒的猫，特别想拥有，就想着养只猫。但养猫并不能解决人的孤独，真的。人是社会型的动物，肯定是需要跟人去互动的，你跟猫去互动，是解决不了孤独的。猫能替代男朋友吗？替代不了。猫最多可以分散你的精力跟转移你的注意力。所以不少人是冲动消费，养了猫，发现照顾起来特别累，就后悔了来退货，那肯定不能退嘛。这种冲动消费就不能纵容他，你买了你就得负责，你含泪都得养下去。

■ 孟加拉豹猫 | 星哥售出的宠物长大后的返图

西安现在有很多公益性的流浪猫狗收养组织，口号就是“领养代替购买，没有买卖就没有伤害”。但是根据我自己卖猫这么多年的经验来说，不花钱的东西你永远不会珍惜，你永远觉得它不好。

我偶尔会做一些特价或者有一些客户因为自身原因养不成猫了，让我帮忙领养出去。最早的时候我是做免费领养，不花任何钱让人家带走，结果猫出去之后转好几手就不见了，就是因为它是免费得来的，所以很多人不想养就随便送人了，到最后可能就成了流浪猫了。后来我改成了低价领养，这样的话因为你花了钱，往出送的时候，也要考虑自己的成本，或者有的人想是不是再挣点钱，就会形成一个门槛，不那么容易随便流动。

所以说，领养代替购买，只是个口号，很不现实。很多流浪猫都有性格问题，不适合家养，不如给流浪猫做绝育，不要让它们生更多后代出来。

其实买猫和娶媳妇是一样的，挑个合眼的，天天放在身边，你看着顺眼，打从心眼里就喜欢它的外貌，喜欢它的性格。我会跟很多客户说，这个猫你养不了，你可以送回来，不要把它扔了，但也最多就是这样了。很多事情我们避免不了，得遵循这个自然法则，咱只能保持大部分的猫有一个健康良好的发展，少部分的猫的话，那咱也不能站在道德制高点去谴责这些人，人家花了钱买了猫，人家不想养，扔就扔了呗，也没啥办法。这个行业不可能完全健康的去发展，那只是一个理想化的状态，不现实。

■ 加菲猫 | 星哥售出的宠物长大后的返图

而且其实流浪救助这个圈子里边也不透明。大家看到的社会都是非常美好的，等到真正的下沉到社会里边去的时候，你会发现有很多黑暗面。流浪救助看似一件很高尚，很美好的事情，但是它里面有很多问题。我当然不是说所有救助人，但是也很多人确实在靠这个牟利。他们利用大伙的同情心敛财，我之前就在西安一个流浪猫的救助群里。群里就经常有人捐钱，直接发红包，五十、一百，甚至一两千，还有人专门捐粮。结果款项也不知道流到哪去了，很多罐头啊之类的，就卖了或者瓜分了。救助回来的猫会被区分，品相好的一些猫，就会流入到宠物店，卖掉了。那些老弱病残没人要的，全部关在一起。

后来我也想，爱心救助，一次两次是不要钱的，那么三次四次之后，年复一年的，你次次都不要钱吗？纯奉献不收取回报，这样的话谁能够持久呢？可能必须得要有一个已经盈利的，至少是不赔钱的，才能有足够的耐心去继续做这个事情。

宠物看病贵是因为行业不规范

大家经常抱怨宠物医院看病贵，为什么？市场就不规范。我身边有很多曾经开猫舍都能转型做宠物医院。因为兽医的资质，不一定兽医专业出身才行，谁都可以考，全国的宠物医院都不透明，不规范。在国内，人的医院都还没有做好透明化和规范化，你现在能把动物这块也做好吗？

西安的XX医院就很贵，我朋友有只猫送去检查，医生说猫的泌尿系统有问题，尿结石，要做尿路改造，开价一万二，然后他就直接安乐死了。也有特别有爱心的，之前有个客户捡了只田园流浪猫。最开始这个猫问题也不算大，因为捡来的流浪猫可能会多多少少有点感冒什么的。医院就看人下菜，看你不懂就会给你上一大堆没有用的治疗跟检测。前期治感冒花了六千，一看这个顾客，还挺好忽悠的，医院来来往往病猫病狗也多，很不幸这个猫又感染猫瘟了，在医院里面又住了将近两个月，花一两万，最终也没有治好。

所以把我们繁育人都逼成了半路医生，猫有小毛病我们都不建议客户着急去医院。比如说打喷嚏或者偶然性的呕吐之类的，你一着急，医生就很容易发现你是一个小白，利用紧张心理夸大事实，给你使劲开药。除非是比较严重的，我们已经判断不了的问题，才会推荐客户去拍个片子，做个比较详细的检查什么的。

■ 图源网络 | 图文无关

按道理说，我们繁育人跟医院应该是同条线的，怎么就成对立面了呢？我们很多人特别痛恨医院你知道吗？因为经常有客户买了猫以后去医院做检查，一些很明显的小问题，医院会夸大事实，说得非常严重，吓唬客户，客户就赶紧买一大堆药。

其实我特别看好宠物猫这个行业。它不会变成夕阳产业，永远不会说没落了，没有人养猫了。而且有非常丰富的产业链，一点也不单调。所以我的目标就是尽量做得更规范，更完善，我现在注册的是公司。我的方向不是做一个品牌猫舍，我想凭自己的力量去做一个比较规范化的线上宠物交易平台。之前58同城做过一个“心宠”，可能比较着急盈利吧，入住门槛也比较高，没做好。

我希望的是能够提供宠物保障跟宠物保险。比如说你买猫，繁育人把猫供给平台，你去平台买，每只猫都要经过宠物医院检查以后，才能够发给客户。猫到客户家里，都必须有一张体检报告。客户确认收货七天以后，就给繁育人回款，账期比较短，繁育人的利益不会受到很大损害。

把周边的都辐射到，跟宠物有关的，全部做到一起，整合成很完整的一套。买卖、寄养、配种、找24小时医院等等。我当初的预想是20万以内吧，把这个做起来。但是我一个做软件的伙计说，后期的投入会非常大，我一个人肯定是吃不消，撑不起来，必须还是得遇到志同道合的人。这个事情，前期肯定是挣不到什么钱的，需要同样能够吃得起苦的人一起来干这个事情，只能是等机会。但是要找愿意一起在这个行业里踏实做的人，太难了。2019年的时候，我实在太累了，两个月瘦了20斤，扛不住了，就找人合作，结果对方不靠谱，光我一个人忙活，最后我带着自己的种猫又单干，前前后后损失了好几万，不欢而散。

■ 波斯系长毛加菲小猫 | 星哥售出的宠物长大后的返图

我经常跟客户变成朋友，挺正常的。自己从小受到的教育，就是要对人真诚、诚实，没有偷奸耍滑这种思想，所以有时候我也挺矛盾的，和客户相处成朋友之后，有些钱就不好挣了。后来我想，可能每个人都有自己为人处世的方式吧，我以我的真诚，总能碰到同样真诚的人。当然作为一个商人的话，也需要保持一定的敏锐度，尽量不要让人去利用你的真诚。

卖猫这么多年，去年有个事，让我挺有感触的。我头一次觉得，好像宠物给人带来了很实质性的帮助。开始是有个女孩加我微信要买猫，微信聊天还挺正常，看不出什么问题。见面的时候，我就发现交流有困难，她好像不会和人说话。后来她妈妈说，这女孩有自闭症，读到初二就退学没读了，没办法和同学相处。所以她妈妈专门买猫来陪伴她，希望通过这个猫去舒缓她女儿的社交恐惧。我也不知道最后有没有效果，但是我觉得这种方式是可取的。父母都出去上班挣钱去了，娃一个人在家里，有个动物陪她，总会有点好处吧。

整理 | 王潇 | 陕西高校教师

宠物市场成熟前夜

出品 | 子弹财经

作者 | 阅夜

编辑 | 闪电

美编 | 倩倩

审核 | 颂文

近日，海际（重庆）信息技术有限公司（以下简称“海际它品”）公众号一则“公告”，引起了宠物行业一阵飓风。

6月14日，主打“互联网+进口宠物商贸”的海际它品在公众号上发布了公告，称“近期，它品核实到客户‘宠物家’在较多渠道出售的ZIWI滋益巅峰产品价格低于在我司的进货价，其‘恶性竞争’的行为极大地扰乱市场秩序和侵害其他商家的合法权益。”并宣布，“它品已终止与宠物家ZIWI滋溢巅峰品牌的合作”。

图 / 它品公众号

随后，宠物家律师函回应称：它品公众号平台发布的“它品与‘宠物家’终止合作公告”涉嫌侵犯宠物家名誉权，并认为“公告中对宠物家正常销售ZIWI滋益巅峰产品的行为进行了不符合事实的虚假陈述”，要求海际撤销、删除上述公告，停止侵权行为，并“在它品公众号发布道歉信息挽回对宠物家名誉的不良影响”。

截至发稿时，它品公众号并未删除公告。

自今年4月4日起，它品公众号已连续三期发布“关于ZIWI巅峰渠道不合理标价销售的公示”，涉及零售渠道包括京东、天猫、拼多多以及一些线下零售店。

图 / 它品公众号

所不同的是，之前的公示是集中列出诸如天猫“波奇网旗舰店”“滋益巅峰（ZIWI）京东自营旗舰店”拼多多“青橙宠物”等零售店，相关措施多为“暂停合作三个月”“整改提醒”等。直接公告与某零售商终止合作的，尚属首次。

图 / 它品公众号

自此，海际它品几乎成为宠物零售渠道的“公敌”：四期公告，行业内主要的零售渠道商无一幸免：京东、天猫、拼多多是最大的线上销售渠道、宠物家是最大的线下连锁销售渠道。

作为国内头部的宠物品牌总代理，海际为何有此动作？背后的原因何在？

1、海际公示背后的逻辑何在？

海际它品的公示之所以能引起了行业关注，主要在于其代理的品牌足够多，规模足够大，是国外宠物品牌进入国内的重要代理商。根据其官网的介绍，截至2021年8月，海际代理的全球精品品牌突破162个，为全国200多个城市的50000多家宠物店提供海内外优质货源。

此次四期公告涉及的ZIWI滋益巅峰，是新西兰知名风干宠物食品品牌，主要经营风干猫狗粮、湿猫狗粮，零食等。2016年，该品牌进入国内，所选择的总代理正是海际。2021年7月，双方签订了三年续约合同。

图 / 滋益巅峰（ZIWI）京东自营旗舰店

双方续约仅仅过去2个月，ZIWI滋益巅峰在官网发布的报道指出，ZIWI股东与国内一家成熟的私募股权基金方源资本（FountainVest Partners）签署了收购买卖协议。

针对此项交易的具体价格，双方公司并未透露。据彭博新闻社此前发布的报道称，方源资本已同意通过一项交易收购新西兰宠物品牌，并指出，此项交易对ZIWI的估值约为10.6亿美元（约合人民币68亿元）。

这为ZIWI的未来发展奠定了良好的基础，并为公司雄心勃勃的增长计划提供了强有力的额外支持。ZIWI董事总经理Richard Lawrence也证实了这一猜测，他表示，“该协议旨在实现可持续的长期增长。”

超10亿美金估值收购后半年，ZIWI国内区办公室开始组建，面对日益成熟的国内宠物市场，ZIWI可以有更大的野心：获得更大的市场份额、更高速的增长，以及更大的品牌价值。

这一点虽符合国外品牌进入国内的发展逻辑，却与总代理的核心利益渐渐背离。

具体来看，品牌商要的是品牌效应和市场规模，在发展阶段甚至可以让渡一部分利润。但对总代理来讲，“卖多少货不重要，获得多大的利润率才是重点”。

此时，总代理在市场上的控价权是核心。比如总代理可以限定线上渠道和线下渠道的价格、销量对应返点等，至于这一策略是否达到品牌方希望扩大市场规模、做大品牌的目标，以及能否让利给C端消费者提升市场占有率，并不是总代理的第一考量。

只要利润，不要品牌的总代理，在零售行业比比皆是。比如国际品牌花花公子、华伦天奴这两个世界奢侈品品牌的前车之鉴。经过国内代理商近十年的运作后，两个品牌均成了满大街都有的“地摊货”。此后，华伦天奴重回国内时改成了“瓦伦蒂诺”，因为华伦天奴的中文牌子已没有任何价值，反而是负担。

对应ZIWI巅峰当下的目标，以及海际此次对于几乎全部零售渠道商的“不合理标价销售”公示，不难看出两个合作伙伴在目标上出现的分歧。

2、国内宠物市场，需要怎样的代理商和零售商？

这一事件，是否意味着国内宠物行业的代理商和渠道商不行了？答案值得思考。

国内宠物市场的发展空间非常大。《国内宠物行业白皮书——2022年国内宠物消费报告》显示，2022年，全国城镇宠物（犬猫）主人数超过7043万人。去重后，“铲屎官”们的人数为6729万人。2022年城镇宠物犬猫数量达1.16亿只。

对应的宠物经济市场规模也在提升。艾瑞咨询发布的《2023年国内宠物内容价值研究白皮书》显示，国内宠物消费市场规模快速增长，2022年市场规模约为3117亿元。据其预计，2023年市场规模将达到3924亿元，2019-2023年复合增长率可达33%。

当国内宠物市场正快步走向成熟时，国际宠物品牌势必对代理商和零售商提出了新的要求。 怎样的代理商和零售商才符合他们的预期，或者说三者如何做才能“共赢”？

这要从国内零售市场的独特性说起。与西方的零售市场相比，国内零售市场的独特性在于零售渠道的分散性。

在西方，作为渠道的代理商，要么本身就是大型连锁零售商，要么已经与零售商建立了长期紧密的合作关系，因此拿着合约做事，有效益就按照合约的约定执行就好，但国内的零售市场不同，尤其是宠物行业长期缺少成规模的连锁零售商，无法快速高效的展开商品铺市场，消费者也没办法获得优质且经济实惠的商品。

在现在的国内零售市场，京东、天猫、拼多多无疑是最大的线上零售商。在线下，已经出现了初具规模的连锁宠物店。这也意味着，任何品牌方，如果想在国内宠物市场获得更大市场份额，势必更加倚重线上线下的零售渠道。

图 / 摄图网，基于VRF协议

代理商层面来看，虽然总代理制是国际品牌首次进入国内的重要模式，但基本限于初期，当品牌在目标国家或地区运作到一定规模后，一般国际品牌想要有所作为时，大概率会收回自己的经营权，以获取更大的利益和更大的自主权。或者选择与自己的理念高度契合的代理商。

此时，总代理如果还采用与品牌方合作初期的模式，显然不能适应新的需求。而当总代理不能成为品牌方的助力，反正是阻碍时，很有可能就是双方“分手”之时。

这样的例子也不少。如CHANEL手表于2011年收回了国内大陆总代理，就是因为CHANEL品牌总部的营销理念与国内代理商发生冲突。再比如，世界第二大休闲鞋品牌GEOX曾选择奥康作为代理商，在合作5年后转投百丽的怀抱，但后续由于理念不合，再度与百丽“分手”。

无论是代理商还是零售商，他们所扮演的都是品牌方和消费者间的桥梁。认清这一点后，代理商和零售商走向成熟也有了方向。

比如，总代理是否有帮助品牌方做增量、做好品牌的能力，而不仅仅是中间商赚差价；对于零售商来讲，帮助品牌做大销量，传递用户口碑，帮用户带来更多优质的产品、为用户争取到更多的福利，也是与品牌方长久合作的基础。

如此，品牌方、代理商、零售商也许可以实现长期的合作，以及和消费者实现“多方共赢”的局面。

*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。