销售必修话术！销售大师教你3种成交话术 爱它，请别放弃它

销售必修话术！销售大师教你3种成交话术

在这个个人隐私得不到保护的时代，我想大家都已经对电话营销有很深的敌意。相对于电话营销，许多人都觉得面对面销售更容易成交。事实可能确实是这样，但并不能说电话营销就一定没有效果。日本有个销售奇才浅川先生，许多重要交易都是通过电话营销达成的。并且，他把自己的营销话术写成一本书，让我们来看看这个金牌销售有什么秘诀吧！

1.小狗成交法

想象一下，某天你你走进一家宠物店，看见一只很可爱的狗狗。这只小狗实在太可爱，你忍不住摸了摸牠的头。这时店员对你说：“喜欢的话，可以抱一下他哦。”于是你把小狗抱了起来，真的太可爱了。但是下一秒，你恢复理智，告诉店员：“虽然真的很可爱，但我经常不在家，恐怕不适合养狗。”店员听了之后说：“这样啊，不然你可以试养一个星期看看，如果真的觉得不合适，那到时在退回来。”

一星期后，你真的会把小狗送回去吗？这就是所谓的“小狗成交法”。

同样的道理，你可以对犹豫不决的客户说：“这样啊，不如你先试用一阵子看看？”数据显示，市面上宣称“试用后不满意全额退费”的产品，试用后真的要求退费的客户比例不到 5%。

2.价格细分法

我们在看各种广告时，会发现有些广告会说“三个月逆袭雅思托福，每天只需5块！”为什么有些广告不告诉我们整体价格，而是说每天的价格呢？道理非常简单，虽然总价是一样的，但分到每天数字金额会大大减小，我们对价格的敏感度也会大大降低。所以我们在销售这件事上，要把价格转化到最容易接受的金额。

3.先盖印章法

这一招几乎可说是必杀技。 当初我是在与客户对谈时想到这个点子，后来成功签约，忍不住要佩服自己真的是天才。那位客户我们是通过电话交谈的，原本他答应签约，我将合约书邮寄给他，没想到在盖章时，他萌生了退缩的念头。

然后，浅川先生说：“我现在先挂断电话，15分钟之后再打给你。 在这段期间里，你先在合约书上签名盖章。15分钟之后，请你老实说出当下的心情。 如果还是无法决定，就当场把合约书撕掉吧。 一份被撕毁的合约书，就算盖了章也不具效力。”

就这样，15 分钟后，我再打了一次电话。客户却说，“盖了章之后，感觉心情笃定不少，刚刚我有点想太多了。”就这样我成功拿到了合约。说起来相当不可思议。 当一个人做出签名盖章的动作之后，就算被告知“可以撕毁”，想法也会变得坚定。

如果你遇到在最后一刻想要退缩的客户，也可以试试这一招。 例如你可以说：“我明白了，既然没办法下决定，不然你先盖章好了。 盖完了章，把你的感想告诉我。 如果还是觉得怪怪的，那这件事就作罢。 ”

“恐惧”全是来自于自己的内心。美国前总统罗斯福说过“我们唯一需要恐惧的，就是恐惧本身。”研究团队发现“人类心中所恐惧或担忧的事情，有96% 根本不会发生”。 因此不需要为了“担心付不出钱”或“担心做不到”而畏畏缩缩。“盖印章”的行为，正有助于消除不必要的恐惧。

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爱它，请别放弃它

《狗十三》（2013）剧照。

如何不以扑杀的方法解决这一问题？

这是十分困难的。这既需要人慎重决定是否养宠物，一旦决定便“不抛弃”，也需要城市管理者、执法者改变解决问题的方法。日本的熊本市一度滥用扑杀的方法，经过市民、宠物店、爱护动物公益组织和动物收容所等各方的努力，慢慢迈向了“零扑杀”之路。本文经出版方授权节选自《我要它们活下去：熊本市流浪动物零扑杀十年奋斗纪实》一书，内容为宠物店主和动物爱护中心的故事。

摘编有删减，标题为摘编者所起。

原文作者｜[日]片野由佳

《我要它们活下去：熊本市流浪动物零扑杀十年奋斗纪实》，[日]片野由佳 著，王华懋 译，古吴轩出版社·三辉图书，2023年4月。

一时冲动购买宠物，“太要不得了”

熊本市水前寺的熊本自行车竞赛场对面有家宠物店。

店里有一名女子正抱起一只小狗。这是宠物店里常见的情景。就是这只狗了。看到客人的表情，店长田中阳子在绝妙的时机开口说：“你决定要这一只了吗？”女子点头后，田中以恭敬的语气继续说下去：“那么可以请你每天过来看看它一段时间吗？最好是全家人一起。”

抱着小狗的女子表情沉了下来：“不能今天就带回去吗？”

“如果要饲养动物，就必须能照顾它一辈子。因为需要一些准备和说明，我们店里是这样规定的。”

养狗的决定，全家人都赞成吗？预定饲养在什么样的环境？主要由谁来照顾？田中问了几个问题，结果女人一会儿就放下小狗回去了。

纪录片《流浪33天》（2013）画面。

如果只考虑到店里的收益，这应该是错误的做法吧。可是这关系到一条生命，如此郑重其事也是理所当然的。田中正式投入宠物业以后，才发现自己的想法在业界里是极少数的异类。

这家宠物店是从父亲那一代开始经营的。自行车比赛举行日的情景，对田中来说是孩提时代的回忆之一。

比赛结束之后，店里就会一下子热闹起来。在比赛中赌赢而一下子变得手头阔绰的人或是带着相好的酒店小姐的男人会来店里看猫狗。

“我要买一只回去给家人当礼物。”

“我要送人，这里有现在流行的那种狗吗？”

每次碰上这种客人，田中的父亲都会把他们全部赶回去。

也有些人动怒，说没看过生意人这么凶的，撂下狠话离去。有时候还会发生一些小冲突，即使如此，父亲依然不改那坚毅的态度。

“一时冲动购买宠物，太要不得了！”

对于看着这样的父亲长大的田中来说，买卖动物的工作理所当然是费时又费力的。清爽的短发与西装外套搭配得宜，呈现出一种自然风格的田中继承店面后，除了宠物店以外，还开设宠物美容沙龙及学校，学校方面由她担任校长兼讲师，致力于培育人才。

有客人上门想要买猫狗的时候，田中都会说明照顾动物一辈子的辛苦和责任，并提出几个深入的问题，像是家族成员、居家环境、希望饲养什么样的犬种、饲养环境等，并且再三确认客人是否真有照顾动物一辈子的意志。

《星守之犬》（星守る犬，2011）剧照。

接下来她才会联络合作的繁殖业者，调来照片和影片等资料。让客人看过之后，再联络讨论好几次。当小猫或小狗送来时，即使客人取消订单，田中的宠物店也会负责照顾动物一辈子。

即使总算见到动物，客人也还无法成为正式的饲主。为了让客人熟悉如何与动物相处，会请他们到店里十天至两星期。最好是全家人一起来，这个时候，田中会针对饲养方法、管教方法、犬种或个体的特征、注意事项等让客人询问或商量。这时动物取好名字，也开始亲近饲主了。一些热心的饲主有时候会在宠物店里待上大半天，但田中非常欢迎这样的情形。

到了这个阶段，双方也会发展出超越宠物店老板和客人的信赖关系。有时候从客人第一次上门，到最后猫狗去到客人家，要花上将近一个月之久。

由于有这样的过程，很少会发生“卖出去就结束了”的情形。如果健康管理或管教上有问题，饲主可以轻松上门讨教。这样一来，也会顺便购买饲料、宠物垫、牵绳等饲养上必需的道具，或是利用美容沙龙。附带一提，初次上门的客人，几乎都是客人介绍来的。

田中的店，只要卖出去的动物还活着，就会与顾客一直交流下去。有时候也会暂时替生病住院的饲主照顾宠物。虽然会收取必要经费，但为了让主人能够放心疗养，田中的店不限制代为照顾的时间。

这一切都是为了避免增加不幸的生命。

《向日葵与幼犬的7天》（ひまわりと子犬の7日間，2013）剧照。

宠物店主加入了协议会

熊本市动物爱护促进协议会成立几个月前，2001年的秋天，熊本市动物爱护中心第一次联络了田中。

“可以请你以动物业者的身份担任主要成员吗？”

田中完全无法想象要做些什么事，但是只要能减少不幸的生命，她想要贡献一己之力。田中抱着这样的心情，与同样是宠物业老板的石原幸美、高士加代子一起参加协议会活动。

然而实际出席会议时，她却心生怯意了。

她们真的可以待在这种地方吗？石原和高士也都同样隐约怀抱着不安。

看看其他参加的成员，不是在动物界有着不动如山地位的兽医协会会长及会员，就是长年投入动物保护活动的义工团体代表及工作人员，都是些在动物保护领域拥有丰富资历的人。像副会长西川，不只是投入当地的启发活动，甚至还在阪神淡路大地震等灾难时前往当地救援受灾动物。

《小山猫古纳克》（Тропой бескорыстной любви，1971）剧照。

相较之下，田中、石原和高士等人都是第一次参加正式的动物保护活动。而且社会对于动物业者的看法也令她们耿耿于怀。

在这个业界，虽然也有具备良心、拥有崇高信念的宠物店及繁殖业者，但确实也存在着只把动物当成生财道具看待的恶劣业者。为了获利，轻率贩卖的情形屡见不鲜，大量繁殖流行犬种，把卖剩的动物送进行政机构扑杀的例子也层出不穷。

从某个意义上说，指责宠物业界增加了不负责任的饲主并没有错。 宠物店和繁殖业者的一般形象绝对不能说是正面的。

田中等三人从来没有把动物当成生财道具看待。她们总是感受着生命的重量，认为这份工作就是应该让客人了解到这一点.可是碰到外人对全体业界的批判时，她们却也无从反驳。 她们并没有被协议会的成员那样中伤过。

即使如此，三人还是感觉得到：在动物保护的世界里，把生命拿来买卖的动物业者差不多就等于坏人。她们知道是自己太多心了。但是好几年之间，三人还是摆脱不了那种如坐针毡的感觉。

在宠物业界工作的自己，能对协议会有什么贡献？不管怎么摸索都找不到方向，令人煎熬。所以即使参加会议，她们也不敢发表意见。她们想要至少在成员提议的活动中尽一份力量，但活动日几乎都在周末，身为店主，实在没办法把店关了跑去参加。一想到自己连人力都无法提供，三人更加沮丧了。

“我们参加协议会到底有什么意义？”石原半带叹息地说，田中和高士也无话可答。可是如果这时候离开协议会，就更没有意义了。三人这么想，彼此勉励，继续摸索为动物保护做贡献的方法。

生意机会不是最重要的

三人也渐渐看出宠物业界缺少的是什么了——最主要的就是信息。

在宠物店或宠物美容沙龙工作的人，大部分都是因为喜欢猫狗才踏进这行的。他们总是希望自己的工作能让动物更受主人疼爱，主人也能从动物身上感受到喜悦和抚慰。

可是其中也有不少在无意间让动物陷入不幸的情形。

“这种狗很容易教，很好养哦。”

不同品种的狗，其个性和特质都不尽相同，容不容易饲养，也依饲主的喜好、生活形态和居住环境而不同。也就是说，世上并没有对任何人来说都容易饲养的狗，然而宠物店的店员却经常使用这种推销话术。店员并没有恶意，也不是有意为之，然而这确实造成了冲动购买的后果。

纪录片《狗和猫和人》（犬と猫と人間と，2009）画面。

如果老板或前辈店员都采取这种贩卖手法，新人也很难去质疑。身为从事买卖生命工作的人，确实不能用不知道来作为遁词；话虽如此，在宠物店工作的人，却也几乎没有渠道和机会去获知如何才能避免让动物遭遇不幸。

这就是宠物业界当前的状况。

田中等三人思考过她们没有力量去改变所谓恶德业者的想法。可是她们想要设法遏止由于缺乏知识而增加不幸动物的情形，而且应该一定有法子才对。

“对于减少扑杀，我们有一些想法。”

田中在例会上提议举办研习会，让宠物业者对动物保护做出思考。她们想要规划的内容，不仅可以让从业者加深身为动物专业人士的知识，还能提供讯息以提升业界整体的保护意识。

田中、石原及高士三人不打算让这场研习会举办一场就结束了。她们计划设立一个组织，以动物保护活动为基础，让宠物业界人士可以交换信息。应该有不少人会对这份与生命有关的工作感到骄傲。她们着手征集赞同者，准备以提升业界水平为目标。

政府单位与兽医协会，还有宠物店等动物业者大半都会维持着水火不容的关系，陷入胶着状态。若是其中再加入动物保护团体，紧张状态更是日益加剧。然而在熊本市这里，不同立场的人却建立起彼此协助的关系。

众人立刻着手准备第一届研习会。

组织名称确定为“熊本宠物产业顾问委员会”，即“Pet Industry Advisory Committee of Kumamoto”，简称“PIACK”。组织的基本原则有三大项：①爱护动物，珍爱生命；②打造人与动物和谐共存的社会；③为动物的福祉尽一份心力。

纪录片《流浪狗小黄的故事》（2008）画面。

一天，一对老年夫妇来访田中的店。

“我们想要养小狗，可是最近的狗不是都很长寿吗？考虑到我们的年纪，我们担心可能没办法照顾它一辈子……”

自己目前的健康状况没有问题，可是想想狗会活上近十五年，实在不敢保证自己能负责到最后一刻。考虑到年纪，自己是不是该放弃养狗的念头？老年夫妇提出这样的疑虑。

能考虑到这种地步的人绝对可以信任。田中这么想，把认养活动的传单交给他们。

“如果两位对养小狗感到不安，考虑领养成犬怎么样？动物爱护中心有许多狗正在等待新主人，每星期都会举办认养活动，请两位务必去看看。”

“原来有这样的活动啊！”

“如果是还有七八年可活的狗，或许就不用给身边的人添麻烦了。”

夫妇俩慎重地把传单收进皮包离开了。

田中不认为自己错失了一个生意机会。只要世上好好照顾宠物的饲主不断增加，而自己持续提供优质的商品和信息，自然可以得到回馈。

开始进行“PIACK”的活动以后，这种感觉更强烈了。

《一条狗的使命》（A Dog\'s Purpose，2017）剧照。

以上讲了关于宠物店的故事。以下是救助的角度，故事主角是本田信夫。

“可以救狗，为什么不能救猫？”

在某个秋夜，本田碰到了一个令他开始严肃思考动物保护的事件。

他在家里的时候，手机响了。是住在市内的妹妹打来的。妹妹在附近的市民中心体育馆救了一只夹在墙缝中动弹不得的小猫，可是实在不晓得该怎么照顾……日落之后已经过了几个小时。熊本秋季的白天虽然温暖，但夜晚意外地寒冷。小猫一直贴在冰冷的水泥墙上，变得非常衰弱。可是由于居住环境的关系，妹妹一家难以在住的地方照顾小猫。状况非常迫切。本田这么感觉，立刻动身去接小猫。

被救出来的小猫取名红豆，成了本田家的新成员。

经过这件事，本田开始认真考虑投入动物行政工作，并正式向上司提出调动申请。然后隔年2007年春天，他从清洁中心调到动物爱护中心。

新的单位完全以动物保护业务为中心，其程度远远超出他的想象。尽管收容了近五十只狗，但清扫工作做得非常彻底，因此动物管理区没有不舒服的臭味。收容中的狗沿着坡道绑成一排，一脸舒适地进行日光浴，这景象令人莞尔。职员在忙碌的业务中，仍会努力抽空为狗梳毛，带它们散步，与它们沟通交流。定期举办认养活动时，每次参加的民众都很踊跃，平日也会有个人前来洽询，希望领养动物。

收容在这里的狗，绝大部分都以将会被新家庭收养、展开新生活为前提来照顾。

可是猫的处境就完全不同了。

《流浪猫鲍勃》（A Street Cat Named Bob，2016）剧照。

装了五只小猫的纸箱是被人丢在中心门口的。本田被小猫伸出来的前脚吸引，伸出手指。软绵绵的肉球和爪子的触感叫人疼惜不已。前辈职员看到猫咪那幼小的模样，淡淡地说：“还没有断奶……”

当本田知道那是当日扑杀的标准之一时，整个人呆掉了。

这些猫跟红豆被获救时的年纪应该差不多吧。刚被救回来的红豆营养不良，衰弱极了。正因为这样，当它恢复体力，体重增加时，本田和妻子真是开心得无法形容。红豆虽然防心很重，碰上一点环境变化依然会吓得惊慌失措，但是在自家客厅玩耍时，可以看出它正享受着身为家猫的生活。

爱猫数个月前的模样，与在箱子里叫个不停的小猫重叠在一起。

怎么会有这种差别？可以救狗，为什么不能救猫！

可是实际在现场工作，他立刻就了解到要拯救未断奶的幼猫有多困难。猫的扑杀数目虽然每年都在减少，但一年仍有五百只以上在毒气箱中毙命。本田调来中心以后，才知道这里收容的猫，几乎全是尚未断奶的幼小生命。

如果收容的猫已经断奶，经诊断身体健康，我们也会稍微感到安慰。和狗一样，中心也努力为猫咪寻找新饲主。可是根据2006年的统计，被认养的猫一年不到一百只。即使被收容，也有很多猫因为受伤或生病而死亡，生存率至多只有百分之十二。与有近百分之八十的生存率的狗相比，只能说猫处在悲惨万分的状况之中。

这里的猫大部分都是因为市民通报而被收容的。也有一些是被人装在箱子中丢在中心附近的，还有一些是野猫在民宅庭院生下的小猫，被民众送到了中心。如果是家猫生的小猫，还可以设法说服饲主，但如果不是送来的人的责任，中心就只能收下。

纪录片《猫咪物语》（2006）画面。

小猫数量少的时候，有时候也会由兽医一只只施打镇静剂和麻醉药安乐死。可是碰上春秋的繁殖时节，没有多余的时间一一安乐死时，就只能全部一起赶进毒气箱。

猫用的毒气箱比狗用的要小上许多，可是二氧化碳浓度必须调得比狗用的更高。猫的体形小，呼吸也浅，所以要花上很久的时间才会断气。数量愈多，就愈难调好二氧化碳的浓度。看看时间，觉得应该够了，打开毒气箱的门一看，有时会有年纪太小、呼吸太浅的猫还没有断气，正痛苦地挣扎。这时职员只能向它们道歉，再次关上毒气箱的门。只要在这里工作，碰上这种场面的机会绝对不止一两次。

每次看到毒气箱，本田就想尖叫。

好想救救它们！

可是现在的自己能为猫咪做的，只有确定二氧化碳浓度，好让它们不要太痛苦地死去。这个状况让本田懊恼极了。

迟来的照顾

“我想要收养你们那里的猫。”

本田调来那一年的4月底，在黄金周假期开始后，有人打电话到动物爱护中心来。虽然数量不多，但有时会有想要认养动物的个人打电话来询问。可是职员交谈之后，发现这通电话的内容异于一般的领养申请。

“我现在要去你们那里带回一只被收容的伤猫。在那之前，请你们千万不要扑杀它……”职员询问对方是否是猫的饲主。打电话来的女子自称是住在市内的粉领族，名叫西惠美子。

纪录片《猫谜》（National Geographic 100 Years #49 Cats - Caressing The Tiger，1991）画面。

好像有只猫被车子撞到，动弹不得，被熊本市动物爱护中心收容了。西惠美子在前天偶然听见朋友提起这件事。

西平日就对动物保护很感兴趣，也知道熊本市正热心推动减少狗的扑杀。可是她询问猫的待遇之后，才发现两者天差地别。由于事故受伤等因素被收容的猫，如果被判断为没救了，就会立刻被扑杀—听到朋友这么说时，西一时难以置信。

怎么会！可是万一真的是这样怎么办？

自己居住的城市，有一只猫尽管被人收容，却得在痛苦当中步向死亡。想着想着，西愈来愈清醒，就这样一夜无法成眠。到了早上，她依然忘不了猫的事，一到服务台开放时间，便立刻拨打中心的电话。

西准备了纸箱，然后拜访了动物爱护中心，在那里见到了下半身严重受伤的成猫。

“对于猫，我们现在什么都没办法做。”

出来服务台应对的是松本充史。他说猫的收容数量太多，但碍于预算、设备、职员数目等因素，几乎无法妥善处理。

每年都有六十到七十只猫因为交通事故等原因受伤而被送进中心。其中也有一些猫戴着漂亮的项圈，显然是有人养的，但因为没有名牌，无法联络上饲主。

“跟狗相比，猫很难处理。”

松本感觉到西对动物保护具有高度热忱，便道出了猫所面临的严酷状况。

“即使是小猫也没有人要领养吗？”

“如果已经断奶，我们不会送去扑杀，而是为它们寻找主人。可是太小的猫，这里实在没办法照顾。”

松本的表情暗了下来，让西不得不了解到其中的意义。受伤的猫、幼小的猫，愈是需要人照顾的生命，愈容易被抛弃，居然有这种事……这个地方救助狗的实绩是出了名的出类拔萃，那么猫应该也得到相同的待遇才是—直到几天前，西都还这么以为，然而现在她了解到猫所面临的残酷现实，受到了极大的打击。

西带走伤猫后，立刻把它送进动物医院。由于距离事故时间已经很久，猫衰弱得很严重。尤其是受伤严重的后脚，医师诊断只能切除，立刻动了手术。猫虽然成了三脚猫，但由于得到妥善的治疗，日渐复原。不久后，它开始到处跑来跑去，就好像根本不介意少了一条腿。这个时候，有个住在埼玉县的网友看到西当成个人日记经营的博客文章，希望认养这只猫，于是三脚猫找到了新家。

即使受了那么严重的伤，只要好好照顾，还是可以救回一命。

从此以后，西更是无法忘怀动物爱护中心里的猫。

纪录片《猫咪的秘密日记》（The Secret Life Of Cats，1999）画面。

西设立了一个专门记录活动的博客，上传自己的活动内容与中心的现况。博客名称是“喵汪奋斗记”。行政机构中有许多猫咪不为人知地被送进毒气箱死去—她传达这悲惨的现况，介绍可以拯救猫咪的方法。博客的回响远超出预期。

“我想要帮忙”“我想捐赠猫粮等支援物资或活动资金”“我想成为小猫的新主人”。也有人愿意担任猫咪找到新主人之前的中途家庭义工。在养过猫的人当中，也有人曾经照顾过连眼睛都还没睁开、才出生几天的猫咪。“我随时都有空，如果需要暂时寄养的地方，请联络我”——听到种种协助的声音，独自一人开始进行保护活动的西觉得获得了莫大的支持。由于协助者增加，不久后连未断奶的猫咪也可以收容了。

就这样，西个人展开的活动，在想要拯救街猫的人之间确实地扩大开来。

原文作者/[日]片野由佳

摘编/罗东

导语部分校对/柳宝庆